Глава 6. Ты программист? Напиши программу!

Сразу после окончания армии я вернулся в Ашкелон и начал искать работу. Я хотел взять небольшую передышку, поработать пару лет программистом, набраться опыта, посмотреть изнутри, как устроен мир хай-тека, а потом снова заняться каким-нибудь интересным направлением.

Я подготовил красивое резюме по всем правилам и отправил сотни экземпляров по всем хай-тек компаниям - начиная от таких крупных как Амдокс и Интел, и заканчивая самыми маленькими.

Прошла неделя, две, три. Начали приходить ответы - совсем не те, которые я ждал. “Вы нам не походите”, “На данном этапе мы решили вас не брать”, “У вас слишком маленький опыт” и т.д.

Это были двухтысячные годы, когда рухнул NASDAQ (американская биржа, специализирующаяся на акциях хайтек-компаний) и полопались все хай-тек пузыри.

Даже опытных и очень нужных программистов увольняли тоннами. Им срезали зарплаты. Специалисты, которые зарабатывали по 20-30 тысяч шекелей в месяц, медленно сползли на 8-10 тысяч, и молились чтобы их не уволили. На их фоне я был зеленый пацан и конечно же, меня никто на работу не брал.

Я пребывал в жутком состоянии: засел дома у родителей, а привык жить один! Самостоятельно! Хочу ложиться поздно, хочу спать до часу дня, хочу слушать громкую музыку, хочу по ночам скрипеть кроватью, хочу бардак! Но дома у родителей так низзззяяя! Хочу свободы, а мне нечем за нее платить! Помогите!

Прошел почти месяц с того дня, как я вернулся в Ашкелон. Я уже лез на стены от скуки, игрался в компьютерные игры, ел и спал. Спал и ждал, что кто нибудь позвонит и позовет на работу.

Помню момент, когда я получил по почте очередной отказ, в этот раз от Амдокса, я в сердцах скомкал письмо и выкинул в мусор. Но когда успокоился, пошел и достал листок из мусорного ящика, распрямил и положил в папку, на память. Эта бумажка хранится у меня до сих пор.

Сегодня, спустя много лет, я счастлив, что тогда грянул кризис и устроиться на работу не получилось. Если бы меня тогда взяли на работу, то я бы застрял там на всю жизнь. И сейчас, сидел бы где нибудь в скучном офисе и клацал по клавишам, под тихий гул кондиционеров, работал бы на дядю, надеясь что меня не уволят, мечтал бы что мне выдадут Мазду 3 и считал бы дни до пенсии.

К моему возвращению из армии папин магазин превратился в небольшой ювелирный салон. Там, можно было купить и ширпотреб, и заказать изделия ручной работы. У папы работало уже четверо сотрудников. Появились и постоянные клиенты.

Однажды вечером сидим мы с папой в салоне, беседуем, и он говорит: “Эли, пока ты дома и не нашел себе работу, напиши мне маленькую программу для управления нашим магазином - склад, продажи, контроль расходов, банковских счетов, когда какой чек должен выйти, а то я уже устал ковыряться в экселе. Ну, ты ж программист, должен же знать как программа такая пишется. Сможешь?”.

Я с гордостью супер-гуру, который только что закончил Технион, заявил, что это простая задачка на пару недель.

На следующее утро я сел за компьютер писать программу и… понял что диплом Техниона конечно круто, но реально он ничего не дает, кроме пафоса и гордыни.

Без опыта - ты никто и ничего из себя не представляешь.

Я даже не знал, с чего начать писать эту программу. В Технионе мы учили заумные алгоритмы и теорию, но к практике и реальной жизни все эти премудрости не имели никакого отношения.

Что делать? Все равно сижу дома и ничего не делаю. Так Let’s начнем, а дальше видно будет.

Я пошел в книжный, накупил два десятка разных книг по программированию и начал их изучать. В теории мы должны были изучать это все в Технионе, но как я и сказал, университетские знания и реальность слишком далеки друг от друга.

Папина программа для управления магазином - вот где оказалась и настоящая школа программирования и настоящий университет! Я просыпался в семь утра, изучал книги и сразу применял изученное - писал и совершенствовал программу. Я шел спать далеко за полночь - программирование стало моей новой страстью.


Пишу программу. В работе.
Вечерами, когда папа возвращался из магазина, мы с ним проходились по программе и он говорил, что еще бы он хотел видеть в ней, что исправить, что не так.

За несколько месяцев из простой программульки по управлению маленьким магазином, она превратилась в огромную серьезную мощную программу по управлению компанией, складом, финансами и банковскими счетами.

Да, трудиться пришлось чуть больше "двух недель", но именно так я стал и настоящим программистом и дизайнером. Очередное спасибо папе! Его постоянное недовольство программой, его постоянное желание что-нибудь в ней улучшить и добавить, сделали то, что не смог сделать Технион.

Почти целый год я провел за компьютером. С раннего утра и до поздней ночи я был поглощен работой над программой. Все отодвинулось на второй план - и карьера, и деньги, и свобода. Все время отдавалось этой программе.

Но, к счастью, все когда-нибудь кончается. В один прекрасный день программа была готова. Моя задница давно стала квадратной, от сидения за компьютером. Хотелось двигаться дальше, хотелось экшена, хотелось бабла :) Хайфские деньги практически закончились. Оставалось всего несколько тысяч шекелей - пора зарабатывать.

Что будем делать? Как всегда, использовать то что есть! А что у нас есть? Я умею говорить с людьми, я умею программировать, и у меня есть программа!

Я назвал эту программу Money Inspector, то есть контроллер денег и решил продавать ее бизнесменам. А почему бы и нет?

Таких программ как Money Inspector, на рынке практически не было. Был, конечно, Excel и подобные программы. Но в любом случае, это не были программы заточенные под израильские реалии, под израильский малый бизнес.

Я немного видоизменил программу, убрал из нее все лишние модули, которые относились к ювелирному делу.

И по старинке, пошел от двери к двери, от бизнеса к бизнесу - проверенный метод работает всегда. Я просто заходил во все магазины, во все офисные центры и спрашивал: “С помощью какой программы вы управляете бизнесом?”. Они говорили: “А зачем нам программа? Мы и так все хорошо сами знаем”.

Я продолжал спрашивать: “А вы точно знаете когда должен поступить чек? На чье имя и на какую сумму? А вы точно знаете когда клиент должен принести просроченный платеж? А вы знаете когда ссуда должна сняться и со счета какого банка? Ах у вас их целых пять? И вы знаете все даты и все контролируете?”.

Обычный израильский бизнесмен, у которого несколько счетов в разных банках, который выписывает в день по десятку чеков и отдает клиентам товар с отсроченной оплатой - конечно же, не в состоянии был ответить на все эти вопросы.

Поэтому после моих вопросов они замолкали. И тут я доставал свой ноутбук, словно фокусник достает кролика из шляпы, и показывал им Money Inspector, объяснял как с программой просто и удобно работать, и насколько полезные функции в ней есть.

Я говорил бизнесменам: “Поработайте с Money Inspector месяц бесплатно. Через месяц я приду, и если вы с программой сработаетесь, то вы будете платить мне в месяц 129 шекелей”.

Этот подход я скопировал с поликлиники "Клалит", когда продавал их договора, будучи студентом. То что работает - надо копировать.

В день я успевал обойти 5-7 бизнесов. Из них больше половины бизнесменов соглашалось работать с программой. Они ничем не рисковали и ничего не теряли.

Многие владельцы офисов и магазинов просили добавить в программу специальные модули, предназначенные для их бизнеса. Они платили дополнительные пару тысяч шекелей за эти модули и я им их делал.

На одной такой встрече я познакомился с весьма интересным парнем, звали его Сет Дейвис. Он занимался тем, что находил перспективные товары, договаривался с владельцами этих товаров и выставлял их в огромные онлайн магазины, которые тогда быстро набрали обороты в Израиле - wallashops, olsale, sakal и другие. С каждой продажи он брал свою долю.

Обычный предприниматель не мог достучаться до всех онлайн-магазинов, а Сет за неделю выставлял товар практически во все перечисленные магазины.

Сету сразу понравилась программа Money Inspector и он сказал, что хочет продвигать ее в онлайн магазинах. Но было одно “но” - фиксированная цена, а не месячный платеж, иначе программа будет продаваться тяжело.

Я встал перед дилеммой: если я начинаю продавать программу по фиксированной цене, то я потеряю тех клиентов, которые платят мне ежемесячно. А их уже тогда уже набралось около 250 человек. Я не хотел терять постоянный пассивный доход. Кроме того, я не собирался портить себе имя - что подумали бы обо мне мои клиенты, узнав, что каждый месяц платят за то, что другие могут приобрести по фиксированной цене?

Выход напрашивался сам собой: я создал еще одну версию программы и назвал ее Money Inspector 3.12. Я убрал из нее несколько функций, предназначенных исключительно для продвинутых бизнесменов. И на упрощенную версию программы я поставил фиксированную цену в 399 шекелей. Из этих денег онлайн-магазин забирал себе 100 шекелей, Сет забирал себе тоже 100 шекелей, а мне оставалось 199 шекелей. Неплохо!

Сет протестировал новую программу. Она ему понравилась и он сказал, что продукт прекрасно подойдет не только для бизнесменов, но и для простых пользователей, желающих контролировать свои доходы и расходы.

В то время на рынке не было похожей программы на иврите. Программы на английском не подходили нашему рынку - израильская реальность заметно отличается от европейской и американской. У нас пользуются чековыми книжками, у нас есть покупка на платежи по кредиткам, у нас все справа налево итд.

Единственной нормальной программой, где удавалось кое-как учитывать расходы и доходы, оставалась Еxcel, но он был ужасно нудный и скучный. А моя программа была полностью приспособлена к израильской реальности и очень проста в использовании. Чтобы научиться ей пользоваться хватало получаса.

Через несколько дней Money Inspector 3.12 появился в онлайн-магазинах. В тот же день начались первые продажи. Поздно вечером Сет присылал мне имена и адреса покупателей. Ночью я записывал программы на диск, утром шел на почту и отправлял их по указанным адресам.

Понимаю, сейчас это кажется ненормальным, но в те годы скачивание программ из интернета не было так общедоступно. Даже интернет стоял не у всех.

Money Inspector 3.12 оказался хитом и набирал обороты изо дня в день. Программы продавались как горячие пирожки - 5 программ, 10 программ, 25 программ в день!

Онлайн-магазины увидели, что программа востребована и сделали нам рекламу на своих сайтах. Продажи просто взорвали рынок. Все были довольны - онлайн-магазины были довольны, Сет был доволен, клиенты были довольны, а я летал от счастья - в конце концов, пришла пора насладиться новыми заработками :)

Я хотел быть в курсе, всего что происходит с программой, поэтому решил указать свой личный телефон на коробке в которой лежал диск. Мне звонили многие клиенты - некоторые чтобы поблагодарить, некоторые просили новых функций, некоторые не могли установить программу на компьютер.

Я садился в свой красный Opel и ехал к ним в офис или квартиру, даже если они жили в Иерусалиме или в Эйлате. Сам лично ехал и помогал им устанавливать программу. Иногда дорога к клиенту обходилась дороже, чем сама программа.

Обычно через неделю после отправки диска, я лично звонил всем покупателям и интересовался получили ли они диск, смогли ли установить программу, есть ли у них пожелания, вопросы. Люди очень ценили такое отношение.

Если клиент хоть в чем-то был недоволен программой, я сразу же предлагал ему вернуть деньги, и в тот же день переводил ему его 399 шекелей на счет. Более того, я оставлял покупателю программу в подарок.

Да я проигрывал деньги, потому что ни Сет, ни онлайн-магазины не возвращали мне денег. Но выигрывал я гораздо больше. Хорошее имя многого стоит. Лучше проиграть деньги, чем получить недовольного клиента и испортить себе имя.

Один клиент настолько удивился моему поступку, что позвонил мне на второй день, заново заказал программу, потому что решил все равно ей пользоваться, а также попросил меня сделать ему три спецмодуля для своего бизнеса и доплатил мне за них 8,000 шекелей. Позже мы стали отличными друзьями и он постоянно заказывал у меня новые разработки для своего бизнеса.

База моих клиентов росла изо дня в день. Деньги поступали на счет каждый день. Не миллионы, конечно, но их хватило на то, чтобы переехать от родителей в собственную квартиру, открыть небольшой офис, посадить туда двух программистов и самому серьезно заняться маркетингом.

Для меня это был первый серьезный бизнес: офис, рабочие, бухгалтер. Раньше я все делал один - сам писал программы, сам продавал, сам платил себе. А теперь все по-другому, по-серьезному. Программистам каждый день надо давать задания, контролировать, платить зарплату.

Я попал в новый мир, со своими ошибками, падениями и неожиданными побочными эффектами. Рабочие не всегда вовремя приходили на работу. Не всегда выполняли задания. Не всегда занимались делом. А если и занимались, то не всегда так же качественно как я. Проблемы пришлось учиться решать в срочном порядке.

Офис я снял на центральной улице Ашкелона, Мидрахов. Офис был небольшой, всего 23 кв.м. на третьем этаже старого коммерческого здания, поэтому аренда получалась не такой уж высокой.

Пришло время полностью сконцентрироваться на маркетинге и продажах.

Я увеличивал базу клиентов, звонил всем покупателям и искал новые бизнесы которые хотели бы пользоваться нашей программой.

В процессе знакомства с людьми многие узнавали, что я программист и у меня хай-тек компания и говорили: “Построй мне сайт!”.

У них был в голове стереотип: если человек программист и у него есть "программистская" компания, значит он строит сайты. На дворе был 2002 год - бум сайтостроительства. Свой сайт хотели все, у кого были хоть какие-то возможности.

Я отвечал, что не строю сайты. Мне пришлось повторять эту фразу почти ежедневно, пока до меня не дошло: “Не надо отказывать людям! Надо дать им то что они хотят!”.

Конечно, строительство сайтов не являлось моим основным профилем, но меня как программиста заинтересовала новая тема. Кроме того, это позволяло расширить рынок, увеличить количество клиентов.

Я взял еще одного программиста, который был специалистом по созданию сайтов и начал строить сайты для бизнесменов. Они и в работе приятнее и денег у них больше. Кроме того, бизнесмены были моей целевой аудиторией. Практически все кто заказывал сайты, брал и программы. И наоборот.

Сайтостроение оказалось весьма прибыльным бизнесом. За каждый сайт мне платили в среднем от 5,000 до 10,000 шекелей. Неплохой дополнительный доход для маленькой компании.

Программисту я платил 1,500-2,500 шекелей за каждый построенный сайт. А сам занимался продажами.


Первый офис в Ашкелоне. Даю задание программисту.
Money Inspector продавался очень хорошо, но я понимал, что счастье долго не продлится. Очень скоро зайдут конкуренты и заполонят рынок новыми программами. Хорошее всегда копируют. И к этому всегда надо быть готовым заранее.

Чтобы подготовиться к переменам и развивать свой бизнес, я запустил новую программу - Pinkas. Это была программа, которая выписывала и учитывала инвойсы, накладные, делала расчет зарплат и т.д.

В Money Inspector не было подобных функций, потому что они нужны лишь для бухгалтерии. Я задумывался и над расширением возможностей в Money Inspector, но на обновлениях в программе не заработаешь столько, сколько принесут продажи новой программы.

На рынке не было ничего похожего. Только одна программа - хашавшевет, но она была написана для бухгалтеров. Очень большая, ужасно выглядящая, сложная и невыносимо нудная. Нереально, чтобы средний бизнесмен смог сам в ней разобраться. Требовался специальный курс, чтобы научиться ей пользоваться. На полном серьезе. Это была программа для бухгалтеров, но никак не для бизнесменов.

А я выпустил Pinkas - программу для простых бизнесменов, обычных людей, в которой долго думать не надо - ты включал программу и все сразу становилось ясно - куда щелкать и что делать.

Продавать Pinkas оказалось сплошным удовольствием. У меня уже была огромная база довольных клиентов Money Inspector. Когда я вышел на рынок с программой Pinkas, то я просто обзвонил их всех - около 80% из них купили сразу, без лишних вопросов. Они знали, что Эли не производит барахло и ему можно доверять. Не зря я потел год над Money Inspector и не зря мотался к клиентам по Хайфам и Эйлатам!


Через пару минут выезжаю к клиенту, устанавливать программу Pinkas.
Несколько месяцев мы спокойно продавали Money Inspector, Pinkas и строили сайты, пока снова не пришел мой папа и не сказал: “Построй мне пожалуйста сайт для моего бизнеса, но сделай так, чтобы я сам мог им управлять, без твоих программистов”.

Я опешил: “Как это так без программистов?!”

“А вот так” - сказал папа. “Хочу, чтобы я сам мог менять на сайте контент, категории, дизайн и графику, переставлять блоки местами. Учти, учиться программировать я не собираюсь! Сделай так, чтобы я не напрягался!”. И ушел.

Ну и задачка! Это сейчас все сайты идут с панелью управления, но тогда подобное решение было на грани фантастики. Тогда строили сайты словно дома - навечно - картинки не двигать, текст не менять. Особенно сайты построенные на флеше. А тут надо написать программу так, чтобы обычный человек, не программист, сам смог управлять сайтом!

В постановке таких задач мой папа просто ас :) Он всегда умел поднимать мою планку до нереального уровня, и, зная мою упертость, нереальность прогибалась и становилась реальностью.

Месяца три мы мудохались и пыхтели, жрали пиццу и уходили с офиса в два часа ночи, но смогли построить сайт с панелью управления. Для нас это было как написать новый виндовс!

Панель получилась настолько удобной и простой, что мне самому хотелось с ней работать, моим программистам хотелось с ней работать и, как оказалось даже их родственникам тоже хотелось собственный сайт, с такой панелью управления :)

И здесь родилась новая идея: а что если построить целую систему, чтобы любой желающий смог создать себе сайт, без навыков программирования?!

Я начал разговаривать с людьми и спрашивать всех подряд - от владельцев ресторанов где я обедал, до соседей по офису: “Хочешь сам себе построить сайт?”

На меня смотрели очень странно. Они говорили: «Зачем мне самому себе строить сайт? Этим должны заниматься программисты, а не я!».

С кем я только ни говорил, куда ни тыкался - везде стена и непонимание. Первый раз в жизни я не мог объяснить людям зачем им то, что я продаю.

Но нутром я чувствовал, что нашел новый тренд и люди скоро поймут, что сайты с самостоятельной панелью управления необходимы. И чем динамичнее будет их сайт и контент - тем лучше для них. Все больше и больше людей хотели построить себе сайт - быстро и дешево.

Я решил рискнуть и построить полнофункциональную систему, которая позволила бы самостоятельно строить сайты любому непрофессионалу. Но это требовало ресурсов - нужны были мощные сервера, программисты, дизайнеры, нужно было привязать к сайту оплатную систему. Разработка требовала немалых денег.

Конечно, мой бизнес зарабатывал, но большая часть доходов уходила на зарплаты, аренду офиса, налоги и содержание семьи. К этому времени я уже был женат, с одним ребенком.

Мы начали искать инвестора. Такой вскоре нашелся. Звали его Ави Миллер. Это был папин друг. У него были свободные деньги и он искал куда вложиться. Мы продали ему часть компании, и получили финансирование для запуска нового проекта.

Через пару недель мы переехали в офис побольше, в Ашкелон-центр. Я начал собирать команду. Разместил объявления на сайтах по поиску работы. Перелопатил сотни резюме, встретился с десятками кандидатов.

Через месяц у нас появилось три новых программиста, дизайнер, системный администратор и два специалиста по оплатной системе. Серьезная и мощная команда собралась. Мы были готовы взлетать!