Глава 3. Самая лучшая школа продаж

У меня не было плана что делать дальше и как зарабатывать деньги, а жить свободно и красиво я уже привык. Но, как говорится, когда Бог закрывает одну дверь, он открывает другую.

Буквально через пару недель я случайно услышал разговор: мой друг ездит по вечерам куда -то работать. Куда - спрашиваю его? Он говорит: “Я устроился торговым представителем поликлиники "Клалит", мы ходим по вечерам от двери к двери и продаем людям членство в этой поликлинике”.

Я спрашиваю: “И что? Есть деньги? Хорошо платят?”

Он говорит: “За один подписанный договор платят 100 шекелей, а я закрываю пару договоров за вечер. Они еще набирают торговых представителей. Если хочешь, поехали с нами”.

- Поехали, - сказал я.


На первой степени в университете Бен-Гурион.
Вечером - на охоту, от двери к двери!
За нами вечером заехал микроавтобус. Захожу, а там сидит 8 человек. Нас привезли в какой-то новый район в Беер-Шеве. Высадили нас в центре района и говорят: “Каждому по одному подъезду. Вот договор, вот здесь подписывать. Цель: перетащить людей из их клиники в нашу. Все. Иди работать”.

Ну нифига себе! Я тут думал, что меня будут учить, курсы проводить, как и о чем с клиентами разговаривать, как им продавать, а мне говорят - вот тебе договоры, иди работай.

Ну что ж. Попробуем. Начнем, а там видно будет. Если другие смогли, наверное и я смогу.

Подхожу к зданию, которое мне выделили, и смотрю на него. А мыслей в голове - ноль. С чего начать? С какой квартиры? А вдруг пошлют? А что говорить то? Страшно…

Я взял и постучал в первую же дверь. Мне открывает женщина и говорит: “Вам чего”. А я не знаю что говорить, но включился наверное генетический код продавца :) С деловым видом смотрю на договоры, которые у меня в руках, потом на нее и спрашиваю:

- Вы в какой клинике зарегистрированы?
- "В "Маккаби.
- А когда вы там были в последний раз?
- Пару недель назад, а что?
- Вы довольны обслуживанием?
- Нет, не очень, они так грубо говорили со мной.

Она решила, что я делаю опрос о клинике "Маккаби". Вот тут-то и проснулся во мне дар продавца :) И я с улыбкой говорю ей: “Вот об этом я и хотел с вами поговорить. Можно зайти?”

Она меня впустила в дом и пошло поехало! Я рассказал ей про прекрасный сервис "Клалит" и как ей там будет хорошо. Сказал, что она ничего не теряет, что можно попробовать, все равно это бесплатно первые два месяца. А если не понравится - она может отказаться в любой момент.

И…

ОНА ПОДПИСАЛА ДОГОВОР!!!

Победа была круче, чем 5 оргазмов вместе взятых!

Я пробыл у нее наверное час или полтора. А у нас всего 2-3 рабочих часа, потому что мы приехали к зданию в 8 вечера, когда люди уже дома, и у нас времени всего до 10-11 вечера - дольше нельзя, потому что люди уже идут спать, и мешать им некрасиво.

Я вышел от женщины счастливый и окрыленный успехом, уверенный в том, что нашел золотую жилу вместе с секретной формулой успеха. Звоню во вторую дверь, открывает старичок и я его спрашиваю: “Вы в какой клинике зарегистрированы?”

Он говорит: “А тебе какое дело где я зарегистрирован?”

Я завис. Не знаю что ответить. И… он благополучно послал меня :) Хлопнул дверью прямо перед носом.

Я стоял секунд 10 в глубокой прострации, а потом вернулся в микроавтобус - время вышло, пора уезжать.

Всю дорогу домой я думал не о старичке, а о женщине. Я пытался понять, как повторить успех - ведь если один раз получилось, значит должно получиться еще раз!

Утром, вместо лекций в университете, я пошел в книжный магазин и купил книгу о продажах Зиг Зиглара "Секреты заключения сделок". За несколько дней прочитал ее всю и в следующий раз “вышел на дело” уже подготовленный к штурму здания.

Несмотря на все мои потуги, в тот вечер у меня не получилось закрыть ни одной сделки, хотя я обошел 6 квартир. Зато на следующий день я закрыл 3 сделки за один вечер!

Целый месяц я ходил от двери к двери и в общей сложности закрыл 42 сделки. В конце месяца я получил 4,200 шекелей!

Полный экстаз! С ремонтом ювелирных изделий я не спал, потел и пыхтел каждую пятницу и субботу и зарабатывал 2,500-3,000 шекелей в месяц, а здесь всего три часа вечером и такие бабки!

Я решил взяться за дело всерьез. С каждым днем я оттачивал формулировки и постепенно довел искусство продаж до такого уровня, что закрывал договор за 20 минут. Я научился заставлять открывать людей двери. Я научился продавать через закрытые двери. Я научился закрывать по 6-7 сделок за вечер.

И сделать все это помог мне ОДИН-ЕДИНСТВЕННЫЙ совет из книги, но о нем я расскажу чуть позже.

Я забросил учебу и полностью перестроился на продажи. Я уже не ждал микроавтобуса, а уезжал сам. Сам выбирал в какие здания заходить и выходил на продажи не в 8 вечера, а в 4 часа дня. Другие продавцы не возражали, потому что я не совался в те районы, где они работали. Я искал новые районы, и их оказалось достаточно по всей Беер-Шеве.

На пятый месяц я заработал 11,700 шекелей - мой самый большой доход за всю свою 17-летнюю жизнь :)

Напомню, что на дворе стоял 1996 год и тогда это были весьма немалые деньги для студента. За 2,000 шекелей, можно было целый месяц жить как король общежития. Я мог пригласить девушку в ресторан, мог купить ей подарки, мог снять машину и поехать кататься с ней в другой город, мог ездить в университет на такси, мог покупать книги, мог привезти маме букет из сотни роз на день рождения и многое другое.

Однажды, я выхожу из общежития, чтобы отправиться на продажи, а ко мне подъезжает на машине какой-то человек и говорит: “садись, поговорим”.

Я спрашиваю его:

- Вы кто?
- Я менеджер продаж южного округа клиники "Клалит".
- Ок. И что вы хотите?
- Расскажи как у тебя это получается? Как ты закрываешь столько сделок? Люди столько за неделю не закрывают, сколько ты за один вечер!

Я успокоился, думал хотят забрать мои договоры и клиентов :) И говорю ему: “Когда я подхожу к двери, я знаю, что у меня в руках ИХ договор, а у них МОИ деньги. И им надо срочно это объяснить - отдать им ИХ договор, а себе забрать МОИ деньги”.

Я прочитал это в книге Зиг Зиглара, и мне настолько понравился подход, что я до сих пор его использую во всех своих продажах.

Он несколько секунд смотрел на меня молча, а потом говорит: “Пошли работать к нам, предлагаю постоянную должность”.

Я говорю: “Я бы с удовольствием, но я учусь в университете. Мне еще два года надо учиться. Мне, правда, скучно в университете, но я обещал родителям, что доучусь и получу диплом. Так что, простите”.

Мы душевно попрощались и потом дружили еще много лет.

После этого я проработал в "Клалит" еще полгода, подкопил неплохой капитал и ушел оттуда. Почему я ушел? Потому что начал "забивать" на учебу, что грозило отчислением из университета. А учебу я бросать не хотел - это давало возможность еще пару лет наслаждаться красивой студенческой жизнью.

Кроме того я иссяк. Ходьба от двери к двери выматывает. Я не люблю монотонность. Не люблю делать одно и тоже изо дня в день. Не люблю когда заканчивается творчество и начинается тупая ежедневная рутина.

Продажи в "Клалит" были один из самых основных кирпичиков в основании моего будущего успеха. Я могу с полной уверенностью сказать, что искусству продаж я научился именно здесь. Нет продаж тяжелее, чем ходить от двери к двери. Все остальные методы, по сравнению с этим - просто детские игры.

Тебе открывают дверь и у тебя есть несколько секунд, чтобы тебя не послали нахрен. А иногда и вообще не открывают дверей, и надо заставить их открыть двери и довериться тебе. Это колоссальный стресс, но зато это САМЫЙ эффективный метод, чтобы научиться продажам.

Многие, сегодня пытаются учиться продажам сидя в классах или уткнувшись в YouTube, и слушая умные лекции. Но настоящие продажи делаются там - в поле, лицом к лицу с клиентом. Никакие теории не дают опыта продаж.

Очень многие предприниматели, сегодня, строят сайты и лендинг-пейджи, прячутся за красивым и вылизанным рекламным текстом, говорят про автоворонки, лидогенерацию, ретаргетинг и думают что продажи попрут к ним рекой. А они почему-то не прут...