פרק 11. מהו הדבר הכי חשוב בכל עסק?
אוויר חם עטף את כל חלקי הגוף שלי. החום של מאה מעלות כמעט שלא הורגש, להיפך — היה נעים מאוד. אחרי חמש דקות, כאשר הגוף כבר התחמם מספיק, אלי הכין תערובת — בתוך דלי קטן שם מים, מלח גס ותרכיז של פרחי לילך. אחרי זה הוא התחיל לשפוך את התערובת הזאת על האבנים החמות של התנור.
הסאונה התמלאה בריח מהמם של פרחי לילך. לאט לאט התחיל להיות לי חם. אחרי זה מאוד חם. אחרי זה הרגשתי שהאוזניים שלי מתחילות להתבשל! אלי נתן לי כובע מיוחד, כדי שלא יפלו לי האוזניים. בינתיים, הוא המשיך לשפוך ת׳תערובת על האבנים ובכך העלה את החום בסאונה.
אחרי עשר דקות, התחיל להיות חם ברמה כזאת שהרגשתי שהציפורניים שלי רוצות להיפרד ממני. אלי יצא מהסאנוה ו... כאן קיבלתי שוק אמיתי, כי אלי צעק משהו לא ברור וקפץ אל תוך בריכה עם מים קפואים.
היה מעניין מאוד לצפות על כל זה מהצד, עד שאלי יצא מהבריכה ועשה את אותו התהליך איתי — הקפיץ אותי מתוך מאה מעלות למים קפואים.
חמש שניות אחרי שביליתי בבריכה קפואה הפסקתי להרגיש את הקור. נשארה רק הרגשה כאילו מיליוני מחטים קטנות דוקרות את כל חלקי הגוף שלי — מכף הרגל ועד הראש. מהפרשי הטמפרטורה הראש שלי התחיל להסתחרר. אבל זאת הייתה הרגשה כל כך מטורפת ש... בא לי לעשות את זה שוב :)
אחרי חצי דקה יצאתי מהבריכה ומהבאניה. הלב דפק במהירות, כאילו רצתי מרתון במהירות שיא. במשך כחמש דקות טיילתי עם אלי יחפים על שטיח מעלי אלונים ואחרי זה פשוט נזרקנו על הרצפה ועצמנו עיניים.
השכל שלי עף לאנשהו. הפסקתי להרגיש את הגוף. הוא הפך להיות קל כמו נוצה. מספר דקות אחרי שהשכל שלי חזר למקום שלו ופתחתי את העיניים, ראיתי צמרות של אלונים ושמיים כחולים. אלוהים, כמה יפה זה היה...
— אתה חי? — שאל אלי.
— אני לא רק חי! אני מרגיש כאילו נולדתי מחדש!
— מעולה. הולכים לעוד סיבוב.
— בשמחה רבה!
נכנסנו לסאונה. היה שם חם ונעים. אלי שם בדלי גדול מכבדת אלונים ואמר:
— הנה השאלה שרציתי לשאול אותך: איך אתה חושב, מהו הדבר החשוב ביותר בעסק?
— תוכנית עסקית מפורטת?
— תוכנית עסקית — זה בולשיט.
— למה?
— לקחת הרבה מים, אוכל, רום, רובה וכדורים, נכנסת לסירה ושטת לגלות את אמריקה. איזו תוכנית עסקית יש לך? תסביר לרוח את התוכניות שלך. היום יש רוח ומחר אין אותה. מחרתיים סופה ואין אותך בכלל.
— אז בשביל מה צריך תוכנית עסקית?
— תוכנית עסקית צריך בנקאי כדי שיהיה לו כיסוי תחת, אחרי שאתה תפסיד את הכסף של הבנק שהוא נתן לך. בקיצור, תחשוב על משהו יצירתי יותר, מאשר תוכנית עסקית.
— צוות טוב? אנשים מקצועיים?
— לא.
— ייצור וטכנולוגיות חדשות?
— לא. טוב, אשאל אותך בצורה אחרת. מהו הדבר שבלעדיו לא ישרוד אף עסק?
— כסף.
— בינגו! מאיפה העסק לוקח את הכסף?
— ממכירות.
— מעולה. אם אין מכירות — אין עסק. אז במה בעל עסק צריך לעסוק בראש ובראשונה?
— במכירות.
— נכון. אתה יודע במה אנשים עוסקים?
— במה?
— בכל מה שאתה רוצה, חוץ ממכירות. הם מחפשים משקיעים, לוקחים הלוואות בבנק, אחרי זה משקיעים את הכסף הזה בפיתוח המוצר, בציוד, בתוכנות, בצוות, בבניית אתרים ודפי נחיתה — בקיצור, הכל חוץ ממכירות. אחרי ש״פתאום״ הכסף נגמר — הם קולטים שצריך דחוף למכור את השטות הזו שהם יצרו כל כך הרבה זמן. ואז הם פתאום מגלים שאף אחד לא צריך את זה, או שאנשים כה מעטים צריכים את זה, שקשה לקרוא לזה עסק.
— אלי, איך אפשר לעשות מכירות בלי שיש לך את המוצר?
— כל עסק מורכב משני חלקים עיקריים — ייצור ושיווק. תאר לעצמך שכל עסק זו קופסה שחורה. לקופסה הזאת יש כניסה ויציאה. מצד אחד נכנסים לקוחות, מצד שני יוצא כסף. לעבוד בתוך הקופסה — זה ייצור. לעבוד מחוץ לקופסה — זה שיווק. תשאיר ליצרן שיעסוק בייצור. יש אנשים שאוהבים לאפות, לבנות אתרים, לעשות עיסויים וכו׳. תשאיר להם את זה. המשימה היחידה שלך בתור יזם חכם — ליצור תור בכניסה לקופסה ולספור כסף ביציאה ממנה.
— איך אפשר לעסוק בשיווק ומכירות, אם אין לך ייצור משלך?
— אפילו חברות ענקיות כמו Apple, Nike, Ikea, Amazon לא עוסקות ביצור. Apple לא מייצרת סמארטפונים ומחשבים. Nike לא מייצרת נעלי ספורט. Ikea לא מייצרת רהיטים. הדבר היחיד שהן עוסקות בו — זה עיצוב המוצרים והשיווק שלהם. את הייצור עושה למענם מישהו אחר. ג׳ף בזוס, הבעלים של אמזון, הוכיח שלא צריך לכתוב ספרים כדי למכור אותם. מי שלא מבין את זה — הופך להיות עבד של הקופסה. כאלה ״יזמים״ הרוב.
— אלי, איך יזם הופך להיות עבד של הקופסה? מתי ואיפה הוא טועה?
— הנה איך בנויה המלכודת הזאת. המתכנת יושב בעבודה שכירה וחושב לעצמו: ״אני מתכנת כל כך טוב! אני בונה אתרים כל כך יפים! למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אני הרבה יותר חכם מהבוס שלי. אלך ואפתח את העסק שלי!״. או האופה חושב: ״אני אופה עוגיות כל כך טעימות! למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אלך ואפתח מאפייה משלי!״. או הספר עובד אצל מישהו במספרה וחושב: ״אני ספר כל כך טוב! אני עושה תספורות כל כך יפות! אף אחד לא מעריך אותי כאן! אז למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אלך ואפתח מספרה משלי!״. זה הצעד הראשון, זאת אומרת המומחה הבין שבעבודה הוא מאבד זמן וכסף. בינתיים יש מבין?
— כן, כמובן!
— מה קורה אחרי זה? המתכנת עוזב את העבודה השכירה ומתחיל לבנות אתרים בעצמו. האופה עוזב את העבודה, לוקח הלוואה, פותח מאפיה ומתחיל לאפות עוגיות בעצמו. הספר עוזב את העבודה, לוקח הלוואות, פותח את המספרה שלו ומתחיל בעצמו לעשות תספורות.
— אני מתחיל להבין שמילת המפתח הבעייתית כאן היא ״בעצמו״?
— בדיוק. הוא הרי ״מומחה גדול״ — אף אחד חוץ ממנו לא יעשה את העבודה שלו, אף אחד לא יודע לבנות אתרים כמוהו, אף אד לא יודע לאפות כמוהו. זאת אומרת העסק שלו בנוי על המומחיות שלו. ואז יוצא שבן אדם אכן פתח עסק, אבל הוא עדיין ממשיך לעבוד. פשוט הפעם — עובד אצל עצמו. אבל זה הרבה יותר גרוע מלעבוד אצל מישהו אחר.
— למה?
— כי בעבודה שכירה אתה סיימת לעבוד בשעה 17:00, הלכת הביתה ושכחת את כל הבעיות. לעומת זאת, כאשר אתה עובד אצל עצמך, אז אחרי השעה 17:00 הסיוט האמיתי רק מתחיל.
— איזה סיוט?
— אתה לא יכול פשוט לקום וללכת הביתה בשעה 17:00. אתה עכשיו לא רק בונה אתרים או אופה עוגיות. אתה עכשיו גם הבעלים, גם העובד, גם רואה החשבון, גם הקופאי, גם המוכר וגם המנקה. מה עוד שלקחת הלוואות והכנסת את עצמך לחובות מול הבנקים וקרובי המשפחה ואתה חייב לשלם את החובות האלה. אתה לא יכול לעזוב את העסק, להתפטר או להחליף תעסוקה.
— אכן סיוט...
— ״המומחה הגדול״ מבין די מהר שלהיות מתכנת טוב זה לא אומר להיות יזם טוב. אבל כבר מאוחר מדי. נלכדת במלכודת. רצית חופש וכסף, אבל קיבלת ״מטחנה״ — אתה עובד 28 שעות ביממה, אין לך זמן, אין לך כסף, אין לך חופש. ברוך הבא לקופסה השחורה.
— וואוו... ת׳אמת, ששמעתי הרבה סיפורים מפחידים כאלה. אולי זה בדיוק מה שעצר אותי מלפתוח עסק? אלי, איך לא להפוך לעבד של הקופסה?
— צריך מלכתחילה לבנות את העסק בצורה נכונה. עסק — זה לא אומר לתכנת, לאפות או לעשות תספורות. עסק — זה לא ייצור. עסק — זה שיווק. אתה לא צריך לעשות הכל בעצמך, אתה צריך למצוא אנשים שאוהבים ורוצים לייצר. המשימה שלך היא לארגן את העבודה שלהם ואחרי זה למכור את התוצרת.
— אם הבנתי אותך נכון, זה שאני מומחה טוב — זאת בעיה לעסק?
— הבעיה לא בכך שאתה מומחה. הבעיה שאתה רוצה לעבוד אצל עצמך בתור מומחה. אבל עסק — זאת לא עבודה בתור מומחה. עסק — זה ניהול. תאר לעצמך שאתה מומחה מצויין ברכבים — אתה מסוגל לתקן קרבורטור, אתה מבין בחשמל הרכב, אתה יכול לפרק ולהרכיב את המנוע בעיניים עצומות. אבל המשימה שלך להגיע מתל אביב לחיפה. תגיד לי, האם אתה צריך את כל המיומנויות המדהימות שלך, כדי להגיע מתל אביב לחיפה?
— לא.
— איזה ידע כן צריך?
— לדעת לנהוג ברכב, להשתמש בוייז.
— בדיוק. לנהוג ברכב — זה שיווק. הבעיה היא שאתה כל כך אוהב לחטט במנוע, כל כך נהנה מההרגשה שאתה מומחה חכם ומפותח... אבל כל עוד אתה מחטט במנוע — הרכב שלך עומד ולא נוסע. ככל שאתה מומחה טוב יותר — כך אתה יזם גרוע יותר.
— אלי, תודה ענקית! עכשיו התבהר לי הכל.
אלי המשיך לשפוך תערובת על אבנים חמות. בסאונה נהיה חם יותר ויותר. אלי הוציא מדלי את המכבדה שכבר התבשלה שם והורה לי לשכב על הבטן. הוא התחיל להרביץ לי עם המכבדה — החל מכפות רגליים ועד הכתפיים. בהתחלה בעדינות ואחרי זה הגביר את הקצב. שאלתי את אלי בשביל מה מרביצים עם מכבדה.
— כאשר תגיע הביתה תגיד שניסו לבשל אותך והרביצו לך כדי שתלמד עסקים :) אבל עכשיו ברצינות — בסאונה נפתחות כל הנקבוביות בכל חלקי הגוף. המכבדה מחדירה אל תוך הנקבוביות הפתוחות האלה שמנים אתריים של עלי אלון. זה מחזק את מערכת החיסון, מנקה ומרפא את הגוף שלך.
אחרי שאלי ״הרביץ״ לי עם המכבדה, הלכנו לעשות סיבוב שני בבריכה קפואה ולנוח על עלי אלונים. ושוב מחטים, ושוב אופוריה, ושוב השכל שלי עף לאנשהו...
— אלי, רוב היזמים שאני מכיר או שמעתי עליהם — אנשים מאוד עסוקים. הם מאוד גאים בכך שהם עסוקים. מה אתה חושב על זה?
— להיות עסוק — זה לא סימן של אדם חכם. להיפך, זה סימן של אדם לא חכם מדי. הוא לא הצליח לארגן את הזמן שלו כך שלא יהיה עסוק. בעל העסק לא צריך לעסוק ברוטינה. רוב הזמן שלו הוא צריך לנוח, לבלות בסאונה ולחשוב על משימות אסטרטגיות. אם העסק צריך שבעל העסק יהיה צמוד אליו — זה אומר שהעסק מאורגן בצורה גרועה. הנרי פורד אפילו בחן כך את המיומנויות הארגוניות של המנהלים שלו. יודע מה הוא עשה?
— מה?
— הוא אסף את כל המנהלים של המפעל שלו ושלח אותם לטיול של שבועיים. בזמן שהמנהלים טיילו, פורד התבונן בקפדנות בעבודה של הצוותים שלהם. אם הצוות עבד ללא תקלות והמשיך לבצע את המשימות, פורד הסיק שהמנהל אירגן את העבודה בצורה מצויינת. כאשר הצוות עבד גרוע, עם תקלות, פורד פיטר את המנהל של הצוות הזה, כי הוא לא הצליח לארגן את עבודת הצוות, כך שיעבוד בלעדיו.
עשינו סיבוב ארוך שלישי ואחרון בסאונה, התקלחנו, התלבשנו. אחרי מנוחה כזאת אינטנסיבית נהייתי מאוד רעב. יצאנו מהבאניה ואני רואה...
שולחן ערוך, סלטים, שיפודים, לחם, לימונדות — כל מה שנפשי חפצה!
מסתבר, שבזמן שנהנינו בבאניה, הגיע מישהו, הדליק מנגל, הכין סלטים, עשה שיפודים, ערך את השולחן.
— אלי, מי זה הבן אדם הזה?! מאיפה הוא הופיע?
— אני לא כל כך אוהב להתעסק עם מנגל ולעסוק בענייני המטבח. למקרים כאלה יש לי שיפודיסט, אני מתקשר אליו, אומר לו למתי אני צריך אותו, הוא מגיע ועושה את הכל.
שוב התוודעתי ליעילות של אלי. הוא לא עושה שום תנועה מיותרת. הכל אצלו מהר ובלי לחץ. צריך להתבונן וללמוד איך הוא עושה את זה!
הבשר מהשיפוד נמס בפה. סלטים מירקות טריים ולחם חם השלימו את הטעם המהמם של השיפודים.
כאשר שבענו, השיפודיסט הביא לנו תה, אחרי זה ניקה את כל השולחן, שטף כלים ונעלם בדיוק כמו שהופיע.
תיארתי לעצמי כמה זמן הייתי צריך להשקיע כדי לארגן יום כזה. נראה לי שאם הייתי מארגן יום כזה, עד עכשיו רק הייתי שוטף עגבניות ומדליק ת׳מנגל...
— עכשיו, אחרי שנחת, אכלת וגילית מהו הדבר החשוב ביותר בעסק, אפשר לעבור לשלב הבא — מה בדיוק צריך לעשות כדי להקים עסק מאפס, ללא השקעות כספיות, ללא רעיון וללא קשרים — אמר אלי.
התיישבנו באוטו שבעים ונינוחים וחזרנו לאחוזה.
אוויר חם עטף את כל חלקי הגוף שלי. החום של מאה מעלות כמעט שלא הורגש, להיפך — היה נעים מאוד. אחרי חמש דקות, כאשר הגוף כבר התחמם מספיק, אלי הכין תערובת — בתוך דלי קטן שם מים, מלח גס ותרכיז של פרחי לילך. אחרי זה הוא התחיל לשפוך את התערובת הזאת על האבנים החמות של התנור.
הסאונה התמלאה בריח מהמם של פרחי לילך. לאט לאט התחיל להיות לי חם. אחרי זה מאוד חם. אחרי זה הרגשתי שהאוזניים שלי מתחילות להתבשל! אלי נתן לי כובע מיוחד, כדי שלא יפלו לי האוזניים. בינתיים, הוא המשיך לשפוך ת׳תערובת על האבנים ובכך העלה את החום בסאונה.
אחרי עשר דקות, התחיל להיות חם ברמה כזאת שהרגשתי שהציפורניים שלי רוצות להיפרד ממני. אלי יצא מהסאנוה ו... כאן קיבלתי שוק אמיתי, כי אלי צעק משהו לא ברור וקפץ אל תוך בריכה עם מים קפואים.
היה מעניין מאוד לצפות על כל זה מהצד, עד שאלי יצא מהבריכה ועשה את אותו התהליך איתי — הקפיץ אותי מתוך מאה מעלות למים קפואים.
חמש שניות אחרי שביליתי בבריכה קפואה הפסקתי להרגיש את הקור. נשארה רק הרגשה כאילו מיליוני מחטים קטנות דוקרות את כל חלקי הגוף שלי — מכף הרגל ועד הראש. מהפרשי הטמפרטורה הראש שלי התחיל להסתחרר. אבל זאת הייתה הרגשה כל כך מטורפת ש... בא לי לעשות את זה שוב :)
אחרי חצי דקה יצאתי מהבריכה ומהבאניה. הלב דפק במהירות, כאילו רצתי מרתון במהירות שיא. במשך כחמש דקות טיילתי עם אלי יחפים על שטיח מעלי אלונים ואחרי זה פשוט נזרקנו על הרצפה ועצמנו עיניים.
השכל שלי עף לאנשהו. הפסקתי להרגיש את הגוף. הוא הפך להיות קל כמו נוצה. מספר דקות אחרי שהשכל שלי חזר למקום שלו ופתחתי את העיניים, ראיתי צמרות של אלונים ושמיים כחולים. אלוהים, כמה יפה זה היה...
— אתה חי? — שאל אלי.
— אני לא רק חי! אני מרגיש כאילו נולדתי מחדש!
— מעולה. הולכים לעוד סיבוב.
— בשמחה רבה!
נכנסנו לסאונה. היה שם חם ונעים. אלי שם בדלי גדול מכבדת אלונים ואמר:
— הנה השאלה שרציתי לשאול אותך: איך אתה חושב, מהו הדבר החשוב ביותר בעסק?
— תוכנית עסקית מפורטת?
— תוכנית עסקית — זה בולשיט.
— למה?
— לקחת הרבה מים, אוכל, רום, רובה וכדורים, נכנסת לסירה ושטת לגלות את אמריקה. איזו תוכנית עסקית יש לך? תסביר לרוח את התוכניות שלך. היום יש רוח ומחר אין אותה. מחרתיים סופה ואין אותך בכלל.
— אז בשביל מה צריך תוכנית עסקית?
— תוכנית עסקית צריך בנקאי כדי שיהיה לו כיסוי תחת, אחרי שאתה תפסיד את הכסף של הבנק שהוא נתן לך. בקיצור, תחשוב על משהו יצירתי יותר, מאשר תוכנית עסקית.
— צוות טוב? אנשים מקצועיים?
— לא.
— ייצור וטכנולוגיות חדשות?
— לא. טוב, אשאל אותך בצורה אחרת. מהו הדבר שבלעדיו לא ישרוד אף עסק?
— כסף.
— בינגו! מאיפה העסק לוקח את הכסף?
— ממכירות.
— מעולה. אם אין מכירות — אין עסק. אז במה בעל עסק צריך לעסוק בראש ובראשונה?
— במכירות.
— נכון. אתה יודע במה אנשים עוסקים?
— במה?
— בכל מה שאתה רוצה, חוץ ממכירות. הם מחפשים משקיעים, לוקחים הלוואות בבנק, אחרי זה משקיעים את הכסף הזה בפיתוח המוצר, בציוד, בתוכנות, בצוות, בבניית אתרים ודפי נחיתה — בקיצור, הכל חוץ ממכירות. אחרי ש״פתאום״ הכסף נגמר — הם קולטים שצריך דחוף למכור את השטות הזו שהם יצרו כל כך הרבה זמן. ואז הם פתאום מגלים שאף אחד לא צריך את זה, או שאנשים כה מעטים צריכים את זה, שקשה לקרוא לזה עסק.
— אלי, איך אפשר לעשות מכירות בלי שיש לך את המוצר?
— כל עסק מורכב משני חלקים עיקריים — ייצור ושיווק. תאר לעצמך שכל עסק זו קופסה שחורה. לקופסה הזאת יש כניסה ויציאה. מצד אחד נכנסים לקוחות, מצד שני יוצא כסף. לעבוד בתוך הקופסה — זה ייצור. לעבוד מחוץ לקופסה — זה שיווק. תשאיר ליצרן שיעסוק בייצור. יש אנשים שאוהבים לאפות, לבנות אתרים, לעשות עיסויים וכו׳. תשאיר להם את זה. המשימה היחידה שלך בתור יזם חכם — ליצור תור בכניסה לקופסה ולספור כסף ביציאה ממנה.
— איך אפשר לעסוק בשיווק ומכירות, אם אין לך ייצור משלך?
— אפילו חברות ענקיות כמו Apple, Nike, Ikea, Amazon לא עוסקות ביצור. Apple לא מייצרת סמארטפונים ומחשבים. Nike לא מייצרת נעלי ספורט. Ikea לא מייצרת רהיטים. הדבר היחיד שהן עוסקות בו — זה עיצוב המוצרים והשיווק שלהם. את הייצור עושה למענם מישהו אחר. ג׳ף בזוס, הבעלים של אמזון, הוכיח שלא צריך לכתוב ספרים כדי למכור אותם. מי שלא מבין את זה — הופך להיות עבד של הקופסה. כאלה ״יזמים״ הרוב.
— אלי, איך יזם הופך להיות עבד של הקופסה? מתי ואיפה הוא טועה?
— הנה איך בנויה המלכודת הזאת. המתכנת יושב בעבודה שכירה וחושב לעצמו: ״אני מתכנת כל כך טוב! אני בונה אתרים כל כך יפים! למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אני הרבה יותר חכם מהבוס שלי. אלך ואפתח את העסק שלי!״. או האופה חושב: ״אני אופה עוגיות כל כך טעימות! למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אלך ואפתח מאפייה משלי!״. או הספר עובד אצל מישהו במספרה וחושב: ״אני ספר כל כך טוב! אני עושה תספורות כל כך יפות! אף אחד לא מעריך אותי כאן! אז למה אני יושב כאן ועובד תמורת גרושים?! אלך ואפתח מספרה משלי!״. זה הצעד הראשון, זאת אומרת המומחה הבין שבעבודה הוא מאבד זמן וכסף. בינתיים יש מבין?
— כן, כמובן!
— מה קורה אחרי זה? המתכנת עוזב את העבודה השכירה ומתחיל לבנות אתרים בעצמו. האופה עוזב את העבודה, לוקח הלוואה, פותח מאפיה ומתחיל לאפות עוגיות בעצמו. הספר עוזב את העבודה, לוקח הלוואות, פותח את המספרה שלו ומתחיל בעצמו לעשות תספורות.
— אני מתחיל להבין שמילת המפתח הבעייתית כאן היא ״בעצמו״?
— בדיוק. הוא הרי ״מומחה גדול״ — אף אחד חוץ ממנו לא יעשה את העבודה שלו, אף אחד לא יודע לבנות אתרים כמוהו, אף אד לא יודע לאפות כמוהו. זאת אומרת העסק שלו בנוי על המומחיות שלו. ואז יוצא שבן אדם אכן פתח עסק, אבל הוא עדיין ממשיך לעבוד. פשוט הפעם — עובד אצל עצמו. אבל זה הרבה יותר גרוע מלעבוד אצל מישהו אחר.
— למה?
— כי בעבודה שכירה אתה סיימת לעבוד בשעה 17:00, הלכת הביתה ושכחת את כל הבעיות. לעומת זאת, כאשר אתה עובד אצל עצמך, אז אחרי השעה 17:00 הסיוט האמיתי רק מתחיל.
— איזה סיוט?
— אתה לא יכול פשוט לקום וללכת הביתה בשעה 17:00. אתה עכשיו לא רק בונה אתרים או אופה עוגיות. אתה עכשיו גם הבעלים, גם העובד, גם רואה החשבון, גם הקופאי, גם המוכר וגם המנקה. מה עוד שלקחת הלוואות והכנסת את עצמך לחובות מול הבנקים וקרובי המשפחה ואתה חייב לשלם את החובות האלה. אתה לא יכול לעזוב את העסק, להתפטר או להחליף תעסוקה.
— אכן סיוט...
— ״המומחה הגדול״ מבין די מהר שלהיות מתכנת טוב זה לא אומר להיות יזם טוב. אבל כבר מאוחר מדי. נלכדת במלכודת. רצית חופש וכסף, אבל קיבלת ״מטחנה״ — אתה עובד 28 שעות ביממה, אין לך זמן, אין לך כסף, אין לך חופש. ברוך הבא לקופסה השחורה.
— וואוו... ת׳אמת, ששמעתי הרבה סיפורים מפחידים כאלה. אולי זה בדיוק מה שעצר אותי מלפתוח עסק? אלי, איך לא להפוך לעבד של הקופסה?
— צריך מלכתחילה לבנות את העסק בצורה נכונה. עסק — זה לא אומר לתכנת, לאפות או לעשות תספורות. עסק — זה לא ייצור. עסק — זה שיווק. אתה לא צריך לעשות הכל בעצמך, אתה צריך למצוא אנשים שאוהבים ורוצים לייצר. המשימה שלך היא לארגן את העבודה שלהם ואחרי זה למכור את התוצרת.
— אם הבנתי אותך נכון, זה שאני מומחה טוב — זאת בעיה לעסק?
— הבעיה לא בכך שאתה מומחה. הבעיה שאתה רוצה לעבוד אצל עצמך בתור מומחה. אבל עסק — זאת לא עבודה בתור מומחה. עסק — זה ניהול. תאר לעצמך שאתה מומחה מצויין ברכבים — אתה מסוגל לתקן קרבורטור, אתה מבין בחשמל הרכב, אתה יכול לפרק ולהרכיב את המנוע בעיניים עצומות. אבל המשימה שלך להגיע מתל אביב לחיפה. תגיד לי, האם אתה צריך את כל המיומנויות המדהימות שלך, כדי להגיע מתל אביב לחיפה?
— לא.
— איזה ידע כן צריך?
— לדעת לנהוג ברכב, להשתמש בוייז.
— בדיוק. לנהוג ברכב — זה שיווק. הבעיה היא שאתה כל כך אוהב לחטט במנוע, כל כך נהנה מההרגשה שאתה מומחה חכם ומפותח... אבל כל עוד אתה מחטט במנוע — הרכב שלך עומד ולא נוסע. ככל שאתה מומחה טוב יותר — כך אתה יזם גרוע יותר.
— אלי, תודה ענקית! עכשיו התבהר לי הכל.
אלי המשיך לשפוך תערובת על אבנים חמות. בסאונה נהיה חם יותר ויותר. אלי הוציא מדלי את המכבדה שכבר התבשלה שם והורה לי לשכב על הבטן. הוא התחיל להרביץ לי עם המכבדה — החל מכפות רגליים ועד הכתפיים. בהתחלה בעדינות ואחרי זה הגביר את הקצב. שאלתי את אלי בשביל מה מרביצים עם מכבדה.
— כאשר תגיע הביתה תגיד שניסו לבשל אותך והרביצו לך כדי שתלמד עסקים :) אבל עכשיו ברצינות — בסאונה נפתחות כל הנקבוביות בכל חלקי הגוף. המכבדה מחדירה אל תוך הנקבוביות הפתוחות האלה שמנים אתריים של עלי אלון. זה מחזק את מערכת החיסון, מנקה ומרפא את הגוף שלך.
אחרי שאלי ״הרביץ״ לי עם המכבדה, הלכנו לעשות סיבוב שני בבריכה קפואה ולנוח על עלי אלונים. ושוב מחטים, ושוב אופוריה, ושוב השכל שלי עף לאנשהו...
— אלי, רוב היזמים שאני מכיר או שמעתי עליהם — אנשים מאוד עסוקים. הם מאוד גאים בכך שהם עסוקים. מה אתה חושב על זה?
— להיות עסוק — זה לא סימן של אדם חכם. להיפך, זה סימן של אדם לא חכם מדי. הוא לא הצליח לארגן את הזמן שלו כך שלא יהיה עסוק. בעל העסק לא צריך לעסוק ברוטינה. רוב הזמן שלו הוא צריך לנוח, לבלות בסאונה ולחשוב על משימות אסטרטגיות. אם העסק צריך שבעל העסק יהיה צמוד אליו — זה אומר שהעסק מאורגן בצורה גרועה. הנרי פורד אפילו בחן כך את המיומנויות הארגוניות של המנהלים שלו. יודע מה הוא עשה?
— מה?
— הוא אסף את כל המנהלים של המפעל שלו ושלח אותם לטיול של שבועיים. בזמן שהמנהלים טיילו, פורד התבונן בקפדנות בעבודה של הצוותים שלהם. אם הצוות עבד ללא תקלות והמשיך לבצע את המשימות, פורד הסיק שהמנהל אירגן את העבודה בצורה מצויינת. כאשר הצוות עבד גרוע, עם תקלות, פורד פיטר את המנהל של הצוות הזה, כי הוא לא הצליח לארגן את עבודת הצוות, כך שיעבוד בלעדיו.
עשינו סיבוב ארוך שלישי ואחרון בסאונה, התקלחנו, התלבשנו. אחרי מנוחה כזאת אינטנסיבית נהייתי מאוד רעב. יצאנו מהבאניה ואני רואה...
שולחן ערוך, סלטים, שיפודים, לחם, לימונדות — כל מה שנפשי חפצה!
מסתבר, שבזמן שנהנינו בבאניה, הגיע מישהו, הדליק מנגל, הכין סלטים, עשה שיפודים, ערך את השולחן.
— אלי, מי זה הבן אדם הזה?! מאיפה הוא הופיע?
— אני לא כל כך אוהב להתעסק עם מנגל ולעסוק בענייני המטבח. למקרים כאלה יש לי שיפודיסט, אני מתקשר אליו, אומר לו למתי אני צריך אותו, הוא מגיע ועושה את הכל.
שוב התוודעתי ליעילות של אלי. הוא לא עושה שום תנועה מיותרת. הכל אצלו מהר ובלי לחץ. צריך להתבונן וללמוד איך הוא עושה את זה!
הבשר מהשיפוד נמס בפה. סלטים מירקות טריים ולחם חם השלימו את הטעם המהמם של השיפודים.
כאשר שבענו, השיפודיסט הביא לנו תה, אחרי זה ניקה את כל השולחן, שטף כלים ונעלם בדיוק כמו שהופיע.
תיארתי לעצמי כמה זמן הייתי צריך להשקיע כדי לארגן יום כזה. נראה לי שאם הייתי מארגן יום כזה, עד עכשיו רק הייתי שוטף עגבניות ומדליק ת׳מנגל...
— עכשיו, אחרי שנחת, אכלת וגילית מהו הדבר החשוב ביותר בעסק, אפשר לעבור לשלב הבא — מה בדיוק צריך לעשות כדי להקים עסק מאפס, ללא השקעות כספיות, ללא רעיון וללא קשרים — אמר אלי.
התיישבנו באוטו שבעים ונינוחים וחזרנו לאחוזה.
