פרק 13. יש מיזם! יש רעיון!

— כאשר היזם רואה בן אדם רעב, שמוכן להילחם, מופיע אצלו רצון לתת לאדם כזה צ׳אנס, להקים יחד איתו איזשהו מיזם — אמר אלי.

— למה זה קורה כך? מה גורם ליזם לרצות את זה?

— העניין הוא שאנשים רעבים שרוצים להתקדם, שבאים בעצמם ליזם — תופעה נדירה מאוד. זה כמו לפגוש דוב לבן באמצע תל אביב. יש סיכוי, אבל הוא קטן מאוד. לכן, היזם לא ירצה לפספס הזדמנות כזאת. זאת הסיבה שהרבה יזמים יציעו לך להרים מיזם משותף או רעיון כלשהו.

— יכול לקרות מצב שאף אחד לא יציע לי כלום?

— בטח שיכול להיות מצב כזה. זה אומר שאתה עושה משהו מאוד לא נכון. יכול להיות שהאגו שלך מתפרץ מכל חור, אתה לא יודע להקשיב וקוטע את היזם בכל משפט. יכול להיות שאתה חסר שכל — עושה שטויות ושואל המון שאלות מיותרות. יכול להיות שאתה אדם ריק — מבטיח משהו, אומר ״כן״ ובפועל לא עושה כלום. יכול להיות שאיחרת לפגישה ובכך הוכחת שאי אפשר לסמוך עליך. יכול להיות שאתה מסריח מזיעה, יש לך קשקשים וכתם משווארמה על החולצה. יכולות להיות הרבה סיבות. אבל שים לב שכל הסיבות האלה בך ולא ביזם. יזם הוא כמו רנטגן — רואה אותך שקוף. ואם אתה עושה טעויות בכאלה דברים, אז לא ירצו לעשות איתך עסקים. ישלחו אותך רחוק ולהרבה זמן. ובצדק.

— הבנתי. האם יכול להיות מצב הפוך, כאשר יש לי יותר מדי הצעות ורעיונות?

— כמובן. גם כזה מצב יכול לקרות.

— אז איך לבחור את הרעיון הטוב ביותר מתוך אותם המיזמים שיציעו לי?

— אל תחשוב יותר מדי — תתחיל מהנושא הראשון. זוכר שדיברנו על הפיאט, המאזדה והטויוטה שלך?

— וודאי שזוכר.

— אז אני חוזר שוב — לא משנה מאיזה רעיון להתחיל. אחרי מספר חודשים אתה גם ככה הולך להחליף את הכיוון העסקי. דבר אחד שאולי הייתי מחדד — תתחיל עם יזם שנוח לך לעבוד איתו, שיש כימיה ביניכם. כך או אחרת אתה צריך לעבור איתו תקופת זמן ולכן עדיף שזה יהיה אדם שמעניין לך איתו.

— ברור. מה לעשות אחרי שהופיע הרעיון?

— בראש ובראשונה צריך לעשות פיילוט מכירות. פיילוט — זה כאשר בכסף קטן אתה בודק: ״האם אני בכלל מסוגל למכור את זה?״

— אפשר דוגמא?

— למשל, הגיע לך רעיון לייבא מסין לישראל תחתונים עם תאורה — אתה מתעורר באמצע הלילה, הולך בחושך והתחתונים האלה מאירים לך את הדרך לשירותים :) לא צריך לכתוב תוכניות עסקיות, לא צריך לקחת הלוואות כדי להביא לארץ קונטיינר שלם של התחתונים המדהימים האלה, לא צריך לבנות דפי נחיתה ואתר, לא צריך לקנות פרסום. הדבר היחיד שצריך לעשות — להזמין מסין 30-50 תחתונים האלה — זה לא דורש הון. ולנסות למכור אותם בכל הדרכים האפשריות — דרך המכרים, דרך העמוד שלך בפייסבוק, דרך היזמים שהכרת וכו׳. עד כאן יש מבין?

— בינתיים כן.

— אם הצלחת למכור את ה-50 התחתונים האלה תוך מספר ימים, מקסימום שבועיים — זה מצויין. ביררת והוכחת שאנשים צריכים את המוצר הזה ואתה מסוגל למכור אותו.

— מה אם לא הצלחתי למכור?

— זה גם מצויין. כי שמרת את עצמך מהמון טרחה והשקעות מיותרות. תאר לעצמך שהיית מזמין קונטיינר של התחתונים האלה והיית משלם על זה עשרים אלף דולר פלוס הובלה ומיסים. איך היית מרגיש?

— גרוע...

— בדיוק. לכן תשמח אם לא הצלחת למכור כלום. תשעה מתוך עשרה רעיונות ״גאוניים״ מתים כבר בשלב הפיילוט. מהר מאוד אתה מגלה שאנשים לא צריכים את המוצר הזה או שאתה לא יודע למכור אותו.

— מה לעשות אם הרעיון נכשל? זאת אומרת ניסיתי לעשות את הפיילוט אבל לא הלך לי?

— בדרך כלל אנשים מתחילים לחפש את הסיבות למה הפיילוט לא עובד, למה המוצר לא נמכר. הניסיון שלי הראה שבכלל לא משנה למה זה לא נמכר. לא נמכר — תעיף ת׳רעיון לעזאזל. תעבור לרעיון הבא בתור. בסוף תמצא את הרעיון שהפיילוט עליו יצליח. זוכר את חוק הטעויות, זוכר את חוק הזרעים?

— בטח!

— יופי. אם הזרע לא שרד — לא מנסים להציל אותו. זורקים אותו ועוברים לשתילים שהצליחו לשרוד. יש מבין?

— מאה אחוז!

— בוא נבדוק אם הבנת את מהות הפיילוט. נניח בא לך רעיון לייצר שמן זית בישראל ולמכור אותו בארצות הברית או באירופה. מה אתה עושה?

— אני לא מתחיל לגדל עצי זית. אני לא מתחיל להקים מפעל לייצור שמן זית. אמצא יצרן שכבר מייצר שמן זית, אקח ממנו 50-100 בקבוקים ואנסה למכור את זה בארצות הברית, דרך האינטרנט, למשל.

— אחלה. בוא ננסה עוד רעיון. אתה רוצה לפתוח חדר כושר גדול ויפה עם ציוד חדשני. ספרת את כל המספרים ויצא לך שאתה צריך 800 אלף דולר כדי להקים את העסק הזה. מה אתה עושה?

— לא אבזבז זמן על בניית תוכניות עסקיות ולא אחפש משקיעים. אבוא לחדר כושר קיים, אכיר את הבעלים, אסכם איתו שאביא לקוחות לאולם שלו. אם הוא לא יסכים — אמצא חדר כושר אחר, אמצא מישהו שכן יסכים. אחרי זה אתחיל למכור מנויים לחדר הכושר הזה. אם אצליח — זה אומר שהוכחתי את היכולת שלי למכור.

— אתה גאון, יקירי :) בוא ננסה עוד רעיון, בתחום המקצוע שלך.

— בכיף!

— אתה מתכנת. בא לך רעיון לפתח מערכת CRM חדשה. מה אתה עושה?

— אווו! זה כבר מבחן רציני בשבילי! אני כל כך רוצה לשבת מול המחשב ולכתוב את התוכנה! אני הרי מתכנת :) אבל אם אני מבין נכון אסור לי לעשות את זה בשום פנים ואופן, אחרת אהפוך לעבד של הקופסה. אז אני הולך ומוצא בית תוכנה שכבר מייצר ומוכר מערכות כאלה ומנסה למכור את התוכנה שלהם. רק אחרי שאבדוק שאני מסוגל למכור את המוצר הזה ומה הלקוחות באמת צריכים, רק אז אתחיל לבנות את המערכת שלי בעזרת מתכנתים אחרים. אני צודק?

— לגמרי צודק. כל הכבוד לך!

— אלי, על איזה אחוזים לסגור עם בעל העסק? באילו תנאים לעבוד איתו?

— בשלב הפיילוט לא חשוב כמה תרוויח על מכירות. בפיילוט אתה בודק רק דבר אחד — האם אתה מסוגל למכור את זה או לא? לכן לא חשוב ממי ובכמה תקנה את התחתונים עם התאורה, לא משנה כמה עולה שמן הזית, לא משנה כמה עולה מנוי לחדר הכושר. תקנה בשקל — תמכור בשקל. יותר מזה, ברוב המקרים בכלל לא תצטרך לקנות דבר — אתה פשוט מוכר את הסחורה ושולח את הלקוח לבעל העסק. הוא כבר יטפל בהכל.

— הבנתי. איך למכור את המוצרים האלה? ממה להתחיל?

— המורה הכי חשוב שלך במכירות — זה היזם עצמו שאיתו אתה מתחיל את המיזם. הוא ייתן לך את כל החומרים הפרסומיים, הוא יסביר לך איך ולמי למכור, איפה לחפש לקוחות. הרי יש לו ניסיון עצום בזה. אז למה שתמציא את הגלגל מחדש? אתה פשוט לוקח את כל המטען הזה של ידע וניסיון והולך למכור. אתה לא צריך לדאוג לכל השאר — ייצור של המוצר, חשבוניות, מתן שירות ללקוחות — כל זה כבר כאב הראש של היזם, אתה לא תצטרך לעסוק בזה. המשימה היחידה שלך — להביא מכירות.

— אלי, נניח אני מנסה למכור את המוצר, אבל לא מצליח לי. מתי צריך לעצור? כמה ניסיונות אני צריך לעשות כדי להבין שזהו זה — הגיע הזמן לעבור לרעיון הבא?

— אתה צריך לעשות מאה ניסיונות. קח דף ותחלק אותו למאה שורות. בחמישים הפעמים הראשונות צריך לשלוח אותך לעזאזל — זאת המשימה שלך. לכן, בחמישים השורות הראשונות אתה כותב ״שלחו אותי לעזאזל״ ושם V כאשר שולחים אותך לשם.

— אחחח :) למה שישלחו אותי כל כך הרבה פעמים?

— כי אין לך ניסיון של מכירות. יכול להיות שעכשיו יש לך אשליה שאתה מבין משהו במכירות. אחרי חמישים פעמים שישלחו אותך רחוק, אתה תהיה חסין בפני שליחויות מהסוג הזה ותתחיל להבין איך בנויות המכירות. הכי חשוב, כאשר שלחו אותך רחוק, שאל את הלקוח למה הוא שלח אותך לשם ומה עשית לא בסדר. ראשית, זה ירסן את האגו לך ושנית אתה תלמד להקשיב לאנשים.

— עכשיו ברור!

— מתוך חמישים הניסיונות הנותרים, אם הצלחת לעשות עשר מכירות — אתה גאון מכירות. אם הצלחת לסגור חמש מכירות — אתה תותח על במכירות. אם הצלחת לסגור מכירה אחת — אתה יודע למכור ואפשר להתחיל לעסוק ברעיון הזה.

— ברור! מה אחרי מאה הניסיונות האלה?

— אחרי מאה ניסיונות אתה מציב מטרה חדשה — לעשות עשר מכירות ראשונות. אם אתה לא מסוגל למצוא עשרה אנשים שתוכל להסביר להם בשביל מה הם צריכים את המוצר שלך — לא יעזור כבר כלום, לא דפי נחיתה יפים, לא אלפי שיטות סודיות של מכירות ולא שום פרסום.

— הבנתי. זאת אומרת דווקא אחרי עשר מכירות ראשונות אני יכול להגיד שהוכחתי את היכולת שלי למכור?

— אכן. אחרי השלב הזה אתה כבר מתחיל לעסוק בריווחיות המיזם. אתה שוב עושה פיילוט, אבל הפעם מוצא ספק במחירים משתלמים, עם עמלות עסיסיות, מגדיל את כמות הלקוחות, את כמות המכירות וכו׳. המטרה של הפיילוט השני — להרוויח כסף. הצלחת למכור? אתה שוב עושה פיילוט, מגדיל נפחים, יוצר דפי נחיתה, אתר, עושה פרסום וכו׳. כך, שלב שלב, בביטחון ורוגע, ללא סיכונים, אתה מקים את העסק שלך.

— פשוט גאוני! תודה על המתכון הזה של חופש וכסף! לא יאומן שלעשות עסקים זה כל כך קל...

— לא צריך להאמין לי. זה מצויין להיות סקפטי. סקפטיות עוזרת לנו לראות את העולם באור נכון ולא באור וורוד. אתה יודע מה ההבדל בין אמונה לבין טכנולוגיה?

— מה ההבדל?

— אמונה — זה כאשר אומרים לך מנטרות: ״תאמין בעצמך והכל יצליח לך! העיקר שתאמין בעצמך! העולם הזה נוצר בשבילך!״ ואתה מאמין. אתה קופץ מקומה עשירית, מאמין שאין גרביטציה, אבל טס עם הראש למטה :) אני לא מאמין לשטויות האלה. אני מאמין רק בטכנולוגיות. ההבדל בין אמונה עיוורת לבין טכנולוגיה, הוא שאתה יכול שלא להאמין בטכנולוגיה. למשל, אתה לא מאמין בחשמל, אתה אתאיסט חשמלי, אבל אם תלחץ על מפסק — האור יכבה. אם תלחץ שוב — האור יידלק. האור יידלק אפילו אם אתה לא מאמין בו. אתה מבין את ההבדל בין אמונה עיוורת לבין טכנולוגיה?

— לגמרי!

— בדיוק אותו הדבר אצלי. אני נתתי לך את הטכנולוגיה שבדקתי אותה על אלפי סטודנטים שלי. הטכנולוגיה הזאת עובדת. היא עבדה 8000 פעמים. אתה יכול לא להאמין בה. היופי שלה הוא שהיא עובדת, אפילו אם אתה לא מאמין בה. בקיצור, אל תאמין, תיישם את הטכנולוגיה ותרוויח ת׳כסף :)

רק עכשיו הבנתי במה הגדולה של אלי ובמה הוא שונה ממאמנים וממנטורים אחרים ולמה לומדים אצלו אלפי אנשים. כי אחרים מלמדים להאמין. אלי מלמד טכנולוגיות. מלמד רק את מה שעובד באמת.

— אלי, מה אחר כך? מה אחרי שהתחלתי להרוויח כסף?

— אחרי שתצליח להפעיל מספר מיזמים, אתה תדע בוודאות מה מושך אותך ובאיזה תחום אתה רוצה לעסוק. את העסק החדש שלך תפעיל ללא גרם אחד של סיכון. עד אז יהיה לך את כל מה שאתה צריך — קשרים, לקוחות, כסף, ניסיון וביטחון ביכולות ובכוחות שלך — את כל מה שכרגע אין לך.

— מורי, תודה ענקית לך על הידע יקר הערך הזה!

נשארו לי מספר שעות עד ליציאה לנמל התעופה. מאוד הייתי רוצה להישאר ב״כפר שביט״ לעוד מספר שבועות, הייתי רוצה להביא לכאן את המשפחה שלי, אבל כרגע אני לא יכול להרשות לעצמי תענוג כזה — קודם כל עלי להקים עסק ולהתחיל להרוויח בדחיפות...

— אלי, אתה יודע את המצב הפיננסי שלי. איך אתה חושב, האם אוכל תוך שבועיים או חודש להתחיל להרוויח?

— הייתי רוצה לספר לך אגדות יפות שאם רק תאמין בעצמך הכל יצליח לך :) אבל אתה לא ילד בן שלוש ואתה כבר מבין שאין ניסים. כדי להתחיל להרוויח אתה צריך לצבור ניסיון של מכירות וניסיון מינימלי בשיווק. זה דורש זמן.

— אם אבצע את המשימות מהר?

— וורן באפט, מיליארדר ומשקיע, אמר פעם: ״אפילו אם אתה מאוד כשרוני ועובד קשה, עדיין, צריך זמן בכדי לקבל תוצאות. אתה לא יכול להוליד ילד תוך חודש, אפילו אם הכנסת להיריון תשע נשים״. תרצה או לא אתה חייב לעבור את כל השלבים. קודם כל צריך לזרוע זרע, אחרי זה לטפל בשתיל, אחרי זה לחכות עד שהשתיל יהפוך לעץ ורק אחרי זה לקטוף פירות. בדיוק אותו הדבר בעסקים — קודם כל עליך ללמוד להרוויח מאות שקלים, אחרי זה אלפים, אחרי זה עשרות אלפים ורק אחרי זה מאות אלפים ומיליונים. אתה לא יכול במכה אחת, בלי ניסיון, להתחיל להרוויח עשרות אלפים. כאלה שטויות קיימות רק בסרטים.

— הבנתי. כמה זמן לפי דעתך אצטרך כדי להתחיל להרוויח?

— יש מקרים בהם הסטודנטים שלי התחילו להרוויח בתוך שבועיים, אבל זה נדיר. זה הצליח כי היה להם ניסיון עסקי כלשהו. בדרך כלל צריך חודשיים שלושה עד שאתה מתחיל לקבל תוצאות. הסטודנטים הכי איטיים שלי היו צריכים חצי שנה ויותר.

— אלי, כדי שתהיה לי מוטיבציה, אני רוצה לשים לעצמי מטרה פיננסית גדולה, למשל, להרוויח מיליון תוך שנה.

— בשום פנים ואופן אל תעשה את זה. זאת מלכודת. מחשבות על מיליונים יהרסו את המוטיבציה שלך. ככל שהמטרה שלך תהיה גרנדיוזית יותר, כך יהיו לך פחות סיכויים להשיג אותה.

— למה?! הרי כל המנטורים מלמדים שצריך לשים לעצמך מטרות גדולות.

— כן, מלמדים. ואני אומר לך — לעזאזל מטרות גדולות. ככל שהמטרה שאתה שם לעצמך גדולה יותר — כך אתה תצטרך לעשות יותר מאמצים בכדי להשיג אותה. תאר לעצמך, אתה עומד מול מדרגות, אבל הגובה של כל מדרגה הוא חמישה מטר. אומרים לך — קדימה, צריך לעלות את כל המדרגות. מה תעשה?

— לא אעשה כלום. אני לא יכול לטפס על מדרגה בגובה של חמישה מטר. זה בלתי אפשרי.

— נכון. ראית איך מתה המוטיבציה שלך? מטרה שבלתי אפשרי להשיג אותה — הורסת בך את הרצון לעשות משהו. עכשיו תאר לעצמך שבפניך מדרגות רגילות ואתה צריך לעלות את כולן. מה תעשה?

— אתחיל לעלות במדרגות.

— נכון. מדרגה מדרגה תגיע לכל קומה שתרצה. ככל שגובה המדרגות קטן יותר, כך קל יותר לעלות. ככל שהמטרות שלך יהיו קטנות יותר — כך קל יותר יהיה לך להשיג אותן. עם כל מדרגה תופיע בך יותר ויותר מוטיבציה לצעד הבא. קל לעלות למעלה, כאשר הכל מצליח לך.

— וואו! תודה על התובנה הזאת! תמיד כאשר חשבתי על מטרות, זה היה מפחיד אותי. קשה להשיג את המטרות הגדולות האלה. ואתה כל כך פישטת את הכל... הורדת לי אבן ענקית מהלב!

— קבע מטרות קטנות לשבוע אחד, לא יותר. הגיע יום שישי — תזמין את עצמך לעיסוי מענג. בזמן שעושים לך את העיסוי, אתה שוכב, נהנה, מסכם את השבוע וקובע לעצמך מטרות חדשות לשבוע הבא. שים מטרות קטנטנות, ברוגע ובלי לחץ תשיג אותן ותשמח את עצמך על ההישגים האלה.

— אהבתי את העצה לגבי יום שישי :) אתחיל ליישם אותה כבר השבוע!

— לבריאות. תזכור, גיבור זה לא אחד שעושה צעד אחד ענק בשנה. גיבור זה אחד שעושה 365 צעדים קטנים. כל יום.