פרק 3. בית הספר הטוב ביותר למכירות.

הספקתי להתרגל לחיים עצמאיים ויפים, אבל לא הייתה לי תכנית ברורה איך להמשך וממה להרוויח כסף. אך כמו שאומרים, כאשר אלוהים סוגר דלת אחת, הוא פותח דלת אחרת.

לאחר מספר שבועות, הייתי במקרה מעורב בשיחה: החבר שלי הולך לעבודה בערבים. שאלתי אותו איפה הוא עובד. הוא ענה: "אני עובד כנציג מכירות של קופת חולים כללית. אנחנו הולכים מדלת לדלת בערבים ומציעים לאנשים להצטרף כמנויים בכללית".

שאלתי: "יש שם כסף? משלמים טוב?"

הוא ענה: "על כל חוזה חתום הם משלמים 100 שקלים. אני סוגר חוזה או שניים בערב. הם עדיין מגייסים נציגי מכירות. אם אתה רוצה, בוא איתנו".

קדימה!, - אמרתי.


תואר ראשון באוניברסיטת בן גוריון. בערב יוצאים לציד, מדלת לדלת!
בערב אסף אותנו מיניבוס. אני עולה ורואה עוד 8 אנשים יושבים שם. הביאו אותנו לשכונה חדשה בבאר שבע. הורידו אותנו במרכז השכונה ואמרו: "כל אחד מקבל בניין אחד. הנה חוזים. כאן מחתימים את הלקוח. המטרה להעביר אנשים מקופת חולים אחרת לקופת חולים כללית. זהו. לכו לעבוד".

מה?! זה כל ההסבר?! חשבתי שהם ילמדו אותי, ישלחו לקורסים, איך ועל מה לדבר עם לקוחות, איך למכור להם, והם אומרים לי ״הנה החוזים, לך לעבוד״.

טוב. זה מה יש. ננסה. נתחיל ונראה איך הולך. אם אחרים יכולים, כנראה שגם אני יכול.

ניגשתי אל הבניין שהוקצה לי. אני מסתכל עליו, אבל הראש שלי ריק ממחשבות. ממה להתחיל? איזו דירה? מה אם הם ישלחו אותי ל...? מה אגיד אז? מפחיד...

דפקתי בדלת ראשונה. אישה פתחה לי ושאלה: "מה אתה רוצה?". אני לא יודע מה לענות לה, אבל כנראה באותו רגע הופעלה הגנטיקה המסחרית שבי :) במבט עסקי וענייני אני מסתכל על החוזים, ואז שואל אותה:

- באיזו קופת חולים את מנויה?
- במכבי.
- מתי ביקרת שם לאחרונה?
- לפני כמה שבועות, למה?
- האם את מרוצה מהשירות שקיבלת?
- לא, ממש לא, הם דיברו אלי לא יפה ובגסות.

היא החליטה שאני עושה סקר על קופת חולים של מכבי. כאן התעוררו כל הגנים המסחריים שלי :) ואני אומר לה בחיוך: "בדיוק על זה רציתי לדבר איתך. אני יכול להיכנס?"

היא נתנה לי להיכנס הביתה! סיפרתי לה על השירות המצוין של "כללית" וכמה שיהיה לה שם טוב. אמרתי לה שהיא לא מאבדת כלום, כי היא יכולה לנסות - החודשיים הראשונים בחינם. אם לא תאהב את זה - היא תוכל לפרוש בכל עת.

ו...

היא חתמה על החוזה!!!

הניצחון היה חזק יותר מ-5 אורגזמות ביחד!

עד שדיברנו, עד שחתמנו חוזה - עברה שעה או שעה וחצי. אבל יש לנו רק 2-3 שעות עבודה, כי הגענו לבניין בשעה 8 בערב ,כשאנשים כבר בבית ומותר לנו לעבוד רק עד שעה 10-11 בלילה – לא יותר, כי אנשים כבר הולכים לישון בשעות האלה ואי אפשר להפריע להם.

יצאתי משם מאושר לגמרי, בהשראת ההצלחה, בטוח שמצאתי מכרה זהב עם נוסחה סודית, דפקתי בדלת השנייה. פותח לי את הדלת איש זקן ואני שואל אותו: "באיזה קופת חולים אתה מנוי?"

הוא אומר: "מה אכפת לך איפה אני מנוי?"

נתקעתי. לא יודע מה לענות לו. ו... הוא טרק לי ת׳דלת בפנים.

עמדתי איזה 10 שניות בשתיקה עמוקה ואז חזרתי למיניבוס - הגיע הזמן לעזוב.

כל הדרך הביתה חשבתי לא על האיש הזקן, אלא על האישה. ניסיתי להבין מה גרם להצלחה - הרי אם הצלחת לעשות את זה פעם אחת, אז חייבת להיות דרך כדי לעשות את זה שוב!

בבוקר, במקום ללכת להרצאה באוניברסיטה, הלכתי לחנות ספרים וקניתי ספר על אומנות המכירה של זיג זיגלר "סודות המיקוח". תוך מספר ימים סיימתי את הספר ובפעם הבאה "יצאתי לצוד" כבר מוכן להסתער על הבניין.

למרות כל ניסיונותיי, באותו ערב, מתוך 6 דירות שעברתי, לא הצלחתי לסגור אף עסקה. אבל למחרת סגרתי 3 עסקאות בערב אחד!

במשך חודש שלם הלכתי מדלת לדלת והצלחתי לסגור 42 עסקאות. בסוף החודש קיבלתי 4,200 שקל!

הייתי מלא התפעלות! בתיקונים של התכשיטים לא ישנתי לילות, הזעתי כל יום שישי ושבת והרווחתי 2,500-3,000 שקל בחודש, ועכשיו, רק שלוש שעות בערב וכמעט הכפלתי את ההכנסות!

החלטתי להתמסר ברצינות לנושא. כל יום שיפרתי את תסריט השיחה והבאתי בהדרגה את אומנות המכירה לרמה כזו שהייתי סוגר חוזה תוך 20 דקות. למדתי לגרום לאנשים לפתוח דלתות. למדתי למכור דרך דלתות סגורות. למדתי לסגור 6-7 עסקאות בכל ערב.

רק עצה אחת ויחידה מהספר עזרה לי לעשות את כל זה, אבל אני אספר עליה קצת יותר מאוחר.

הזנחתי את הלימודים לטובת המכירות. לא חיכיתי למיניבוס. נסעתי בעצמי לבניינים. אני בחרתי לאילו בניינים להיכנס ויצאתי למכירות לא בשעה 20:00, אלא בשעה 16:00. סוכני מכירות אחרים לא התנגדו, כי לא מכרתי באזורים שבהם כבר עבדו. חיפשתי שכונות חדשות - התברר שהיו מלא כאלה בכל רחבי באר שבע.

בחודש החמישי הרווחתי 11,700 שקל - ההכנסה הגדולה ביותר שלי ב-17 שנות חיי :)

להזכירכם, זו שנת 1996 וזה היה כסף טוב בשביל סטודנט צעיר. ב-2,000 שקל אפשר היה לחיות במשך חודש כמלך המעונות. יכולתי להזמין בחורה למסעדה, לקנות לה מתנות, לנסוע במונית לאוניברסיטה, לקנות ספרים, להביא זר של מאה ורדים לאמי ליום ההולדת שלה.

ערב אחד אני יוצא מהמעונות כדי לצאת לציד, עוצרת לידי מכונית ואיש מהרכב פונה אלי: "שב, נדבר".

אני שואל אותו:

- מי אתה?
- אני מנהל המכירות של מחוז הדרום של קופת חולים כללית.
- טוב. מה אתה רוצה?
- תגיד לי איך אתה עושה את זה? איך אתה סוגר כל כך הרבה עסקאות? אנשים לא סוגרים כל כך הרבה בשבוע כמו שאתה סוגר בערב אחד!

נרגעתי, חשבתי שהם רוצים לקחת ממני את החוזים ואת הלקוחות שלי :) אמרתי לו: "כשאני מגיע לדלת, אני יודע שיש לי חוזה שלהם, ולהם יש את הכסף שלי. אני צריך להסביר להם את זה כמה שיותר מהר - לתת להם את החוזה שלהם, ולקחת לעצמי את הכסף שלי".

קראתי את זה בספר של זיג זיגלר ואהבתי כל כך את הגישה, שאני עדיין משתמש בה בכל המכירות.

הוא הביט עלי בדממה במשך כמה שניות ואז אמר: "בוא תתחיל לעבוד אצלנו במשרה קבועה".

עניתי לו: "הייתי מסכים בשמחה, אבל אני לומד באוניברסיטה. יש לי עוד שנתיים ללמוד. נכון, אני משועמם באוניברסיטה, אבל הבטחתי להוריי שאסיים את תואר. מצטער".

נפרדנו כידידים והפכנו לחברים למשך שנים רבות.

עבדתי ב״כללית״ עוד כחצי שנה, צברתי הון טוב ועזבתי. למה עזבתי? כי זה התחיל ממש להפריע לי בלימודים. כל כך הזנחתי אותם, שחשבתי שיגרשו אותי מהאוניברסיטה. לא רציתי להפסיק את הלימודים - זה איפשר עוד כמה שנים ליהנות מהחיים החופשיים והיפים של הסטודנט.

יתרה מכך, עזבתי כי הייתי מותש. מכירות מדלת לדלת - זה לא משהו קל. זה מתיש. חוץ מזה, אני לא אוהב שגרה. אני לא אוהב לעשות את אותו הדבר יום אחרי יום. אני לא אוהב כאשר תהליך יצירתי הופך לפעולות רוטיניות.

המכירות ב״כללית״ היו אחת מאבני היסוד הבסיסיות ביותר להצלחה. אני יכול לומר שלמדתי את אמנות המכירות כאן. המכירות הקשות ביותר הן מדלת לדלת. כל שאר השיטות, לעומת השיטה הזו - משחק ילדים.

פותחים לך את הדלת ויש לך כמה שניות עד ששולחים אותך לכל הרוחות. לפעמים לא פותחים את הדלת בכלל ואתה צריך לאלץ אותם לפתוח את הדלתות ולבטוח בך. זה מתח עצום, אבל זו השיטה היעילה ביותר ללמוד למכור.

היום רבים מנסים ללמוד מכירות, יושבים בכיתות או תקועים ב-YouTube, מקשיבים להרצאות חכמות. אבל המכירות האמתיות נעשות שם - בשטח, פנים אל פנים עם הלקוח. אין תיאוריות שמקנות את הניסיון הזה במכירות.

כיום, יזמים רבים בונים אתרי אינטרנט ודפי נחיתה, מתחבאים מאחורי טקסט פרסומי יפה ומלוטש, מדברים על תהליכי יצירת לידים, משפכים שיווקיים, אסטרטגיות של פרסום וחושבים שהכספים יזרמו אליהם כנהר. אבל משום מה הכספים לא זזים לעבר חשבון הבנק...