פרק 16. אופל או לקסוס?
פעם בא לבקר אותי ידיד וותיק ג'ורג'. הכרנו בצבא כשהוא התגורר בישראל. אחר כך עבר לגור לכמה שנים בארצות הברית ובגרמניה. אחרי זה חזר לגאורגיה והתחיל להתעסק בקניה ומכירת רכבים.
ג'ורג' היה קונה רכבים בגרמניה, מעביר אותם לגאורגיה ומוכר אותם. על כל רכב היה עושה 10-15% רווח נקי. לא רע.
בשיחה התברר כי הכסף שיש לו מספיק רק לשתי מכוניות בחודש. המחיר הממוצע של מכונית אחת הוא 10,000 דולר. כלומר, אתה צריך למצוא אותם, להביא אותם ולמכור אותם, על מנת להרוויח 2,000-3,000 דולר. הרבה טרחה, אבל ההכנסה היא לא מספיק גדולה.
שאלתי אותו שאלות על העסק הזה - איך הוא מייבא רכבים, מהן הבעיות שצצות בעת הקנייה, בעת ההובלה ובעת המכירה, מי הם הקונים, כמה רכבים נמכרים בממוצע. הוא ענה על כל השאלות והתשובות שלו מאוד סיקרנו אותי. למראית עין - ההשקעה בתחום רכבים טובה מאוד.
למחרת הלכתי לשוק המכוניות, שוחחתי עם סוחרים אחרים, שאלתי אותם איך הם מתמודדים עם הבעיות, מאיפה ואיך מייבאים רכבים, איך מוכרים וכו' - בקיצור, למדתי על העסק את כל מה שאפשר, אבל ממקורות אחרים. עדיף לבדוק שוב ולהצליב מידע, כך התמונה תהיה ברורה יותר.
החלטתי שהעסק משתלם - המכוניות הן סחורה נזילה ויותר רווחית מנדל"ן. רכב טוב נמכר מהר יותר וקל יותר מאשר דירה טובה.
התקשרתי לג'ורג' והצעתי לו עסקה פשוטה: אני משקיע כסף ברכישת רכבים והוא ממשיך לעשות מה שהוא עשה עד היום. ההון המושקע נשאר שלי, ברווחים מתחלקים חצי חצי.
הוא הסכים. למה לא? הוא לא מסתכן בכלום וממשיך לעשות את עבודתו ויכול להרוויח הרבה יותר כסף.
החלטנו לייבא רכבים יותר איכותיים. מכונית אחת בממוצע עולה 15-20 אלף דולר. בתור התחלה נתתי לו 100 אלף דולר לקניית רכבים.
התהליך של קניית הרכבים היה כזה: ג'ורג' קנה רכבים במכירות פומביות בגרמניה במחיר טוב ואז שלח לשם איש שלו לבדוק את הרכב ולוודא שהרכב תקין. אחרי זה, דרך טורקיה, העביר אותו לגאורגיה.
תהליך קניית מכונית אחת יכול להימשך בין שבוע לחודש. הכל תלוי אילו רכבים עלו למכירה הפומבית. לא קל לקנות רכב טוב במכירה פומבית - יחד איתנו מגיעים לשם עוד מאות אנשים מרחבי העולם וגם הם מחפשים רכבים טובים במחיר אטרקטיבי.
במהלך חודשיים קנינו 9 מכוניות תמורת 100,000 דולר - 3 מרצדסים, 1 פולקסווגן, 2 אאודי ו-3 אופל. הרכבים, כמובן, לא היו חדשים, אבל במצב מצוין - הגרמנים יודעים לשמור על רכבים.
כל הרכבים הגיעו אלינו ללא בעיות וג'ורג' החל למכור אותם. הרכבים נמכרו בקצב לא איטי מדי, אבל גם לא מהיר מדי. בחודש נמכרו 2-3 רכבים - לא מספיק כדי לטעום את טעם הכסף. אבל המכוניות נמכרו וזה נתן ביטחון כי הסחורה לא תישאר במגרש זמן ארוך.
את חלקי ברווחים לא משכתי, אלא השקעתי שוב בעסק. לא הייתי תלוי בעסק הזה, לכן יכולתי להגדיל את הקצב. שישה חודשים לאחר מכן היו לנו כבר 20 מכוניות.
השוק היה משתנה מדי יום. כל יום המתחרים הביאו יותר ויותר רכבים והמחיר שלהם ירד מהר מאוד. בהדרגה, התשואה ירדה ל -7% -10%. לא רציתי לעזוב את השוק, אבל גם להישאר ברמה הבסיסית היה חסר טעם.
גיליתי נישה מאוד אטרקטיבית, בה היו 2 שחקנים גדולים בלבד - שוק הרכבים היוקרתיים - מרצדס יקרות, רכבי שטח BMW ולקסוס יקרים.
בענף זה הרווחיות הייתה גבוהה יותר והלקוחות היו נוחים יותר.
אבל הכניסה לענף היוקרתי הזה דרשה הרבה כסף. כל מכונית עלתה בממוצע 50-70 אלף דולר. כדי ליצור צי של לפחות 20 מכוניות, נדרש לפחות מיליון דולר. לא היו לי כל כך הרבה כסף פנוי.
מצאתי סוחר והוא קנה את כל הצי שלנו במחיר עלות - באותו זמן היו לנו 32 רכבים. עבור כל רכבים הוא שילם 300,000 $.
למעשה כל הכסף היה שייך לי - ג'ורג' תמיד משך לעצמו את חלקו ברווחים, אבל אני השקעתי את חלקי חזרה בעסק. בסופו של דבר, העסקה התבררה כטובה, שהביאה 200,000 $ של רווח נקי.
התחלנו להכיר שוק של רכבי יוקרה - איפה לקנות, איך לייבא, למי למכור. בשבילנו כל זה היה חדש לגמרי. את הרכבים היה צריך להזמין לא מגרמניה, אלא מארצות הברית, כי היה לגמרי לא רווחי להביא "לקסוס" מגרמניה. מכוניות המרצדס הגרמניות יקרות מאוד, לכן אותן ואת-BMW החלטנו להזמין גם מארצות הברית - לכל החברות האלה יש מפעלים משלהן בארצות הברית, כי הייצור שלהן שם הרבה יותר זול.
לשם השוואה, מרצדס גרמני יכול לעלות 120,000 €, אבל אותו מרצדס, מאותה שנת יצור, מצב מכני דומה, בארצות הברית עולה רק 80,000 $. ההבדל הוא עצום.
כמובן, יש הבדל באיכות המכוניות - למרצדס גרמנית יש פלדה טובה יותר, עור של המושבים איכותי יותר ורמת גימור טובה הרבה יותר. אבל בגלל ההבדל העצום במחיר, הרוב המכריע של הקונים העדיפו תוצרת אמריקאית.
בתהליך הרכישה נאלצנו להתמודד עם בעיות חדשות לגמרי עבורנו. אי אפשר להביא את הרכבים מארצות הברית דרך יבשה, כמו שעשינו זאת בגרמניה. צריך לשלוח רכבים בקונטיינרים. זמן הספקה מאד ארוך - 40-60 ימים. במהלך הזמן הזה מחיר הרכב יורד. לא משמעותי, אבל יורד.
בעיה רצינית הייתה בכך שהספינה בים מתנדנדת - המכונית יכולה לקבל מכה מקונטיינר ולהיפגע. אף לקוח VIP לא ירצה מכונית שתוקנה או עברה תיקוני צבע.
במהלך ההובלה ניתן בקלות לגנוב מהרכב מראה, להוציא הידית של תיבת הילוכים או רדיו. אבל הדבר הגרוע ביותר הוא כשהמכונית מגיעה... בלי מנוע. הוא פשוט נשלף משם יחד עם כל הכבלים. אי אפשר להוכיח שום דבר ולאף אחד. באותן שנים כאן עדיין לא היה ביטוח והכל נעשה תחת סיכון אישי.
למרות כל הסכנות, לקחתי סיכון והזמנתי בכל הכסף 4 מרצדסים ו-2 לקסוס. כמובן, יכלו לקרות הפתעות בלתי צפויות, אבל... אם לא תנסה, לא תדע.
לכן, Let's נתחיל...
כעבור חודשיים הגיעו הרכבים לנמל. הם נצצו וזרחו. שום דבר לא התקלקל. כל המנועים היו במקומם. תודה לאל - הכל עבר בשלום. מספר ימים לאחר מכן הרכבים עברו דרך המכס והגיעו לטביליסי.
ג'ורג' התחיל למכור אותם. אותם 2-3 רכבים לחודש, אבל הרווחים יצאו 8,000-10,000 דולר על רכב אחד.
הסתבר שזו בדיוק הייתה הטעות שלי...
במקרה גיליתי מאחד הספקים, כי ג'ורג' מוכר את הרכבים שלנו, לוקח לעצמו את כל ההכנסות ואז מביא בדיוק רכב כזה חדש, כך שלא אשים לב להבדל.
זה הכעיס ואיכזב אותי מאוד... קראתי לג'ורג' וביקשתי ממנו הסבר, הוא אפילו לא התווכח איתי. הוא השפיל את עיניו באשמה ואמר: "אני פשוט מאוד זקוק לכסף, אתה לא זקוק לו כמוני".
זה המקום שבו היחסים שלנו הסתיימו. אני לא אוהב כשנכנסים לכיס שלי ועושים חשבון לכסף שלי. גם אם אני לא באמת זקוק לו.
ללא היסוס פניתי לאותו סוחר מכוניות, שקנה את כל הרכבים שלנו בפעם הראשונה. הוא שילם 600 אלף דולר עבור כל הרכבים ואני יצאתי מהעסק.
המחיר שקיבלתי עבור כל הרכבים היה ב-200,000 נמוך יותר ממחיר השוק, אבל אני לא רציתי להמשיך עסק עם האדם שחיטט בכיס שלי.
בסופו של דבר קבלתי שיעור טוב ועשיתי השקעה לא רעה. השקעתי 100,000 דולר ולאחר מספר שנים יצאתי עם 500,000 דולר של הכנסה נטו. במקביל למדתי את תחום המכוניות, הבנתי איך עובדים בשוק של מוצרי פרמיום וגיליתי כמה חשוב לבדוק את השותפים, אפילו את אלה שאתה מאוד בטוח בהם.
פעם בא לבקר אותי ידיד וותיק ג'ורג'. הכרנו בצבא כשהוא התגורר בישראל. אחר כך עבר לגור לכמה שנים בארצות הברית ובגרמניה. אחרי זה חזר לגאורגיה והתחיל להתעסק בקניה ומכירת רכבים.
ג'ורג' היה קונה רכבים בגרמניה, מעביר אותם לגאורגיה ומוכר אותם. על כל רכב היה עושה 10-15% רווח נקי. לא רע.
בשיחה התברר כי הכסף שיש לו מספיק רק לשתי מכוניות בחודש. המחיר הממוצע של מכונית אחת הוא 10,000 דולר. כלומר, אתה צריך למצוא אותם, להביא אותם ולמכור אותם, על מנת להרוויח 2,000-3,000 דולר. הרבה טרחה, אבל ההכנסה היא לא מספיק גדולה.
שאלתי אותו שאלות על העסק הזה - איך הוא מייבא רכבים, מהן הבעיות שצצות בעת הקנייה, בעת ההובלה ובעת המכירה, מי הם הקונים, כמה רכבים נמכרים בממוצע. הוא ענה על כל השאלות והתשובות שלו מאוד סיקרנו אותי. למראית עין - ההשקעה בתחום רכבים טובה מאוד.
למחרת הלכתי לשוק המכוניות, שוחחתי עם סוחרים אחרים, שאלתי אותם איך הם מתמודדים עם הבעיות, מאיפה ואיך מייבאים רכבים, איך מוכרים וכו' - בקיצור, למדתי על העסק את כל מה שאפשר, אבל ממקורות אחרים. עדיף לבדוק שוב ולהצליב מידע, כך התמונה תהיה ברורה יותר.
החלטתי שהעסק משתלם - המכוניות הן סחורה נזילה ויותר רווחית מנדל"ן. רכב טוב נמכר מהר יותר וקל יותר מאשר דירה טובה.
התקשרתי לג'ורג' והצעתי לו עסקה פשוטה: אני משקיע כסף ברכישת רכבים והוא ממשיך לעשות מה שהוא עשה עד היום. ההון המושקע נשאר שלי, ברווחים מתחלקים חצי חצי.
הוא הסכים. למה לא? הוא לא מסתכן בכלום וממשיך לעשות את עבודתו ויכול להרוויח הרבה יותר כסף.
החלטנו לייבא רכבים יותר איכותיים. מכונית אחת בממוצע עולה 15-20 אלף דולר. בתור התחלה נתתי לו 100 אלף דולר לקניית רכבים.
התהליך של קניית הרכבים היה כזה: ג'ורג' קנה רכבים במכירות פומביות בגרמניה במחיר טוב ואז שלח לשם איש שלו לבדוק את הרכב ולוודא שהרכב תקין. אחרי זה, דרך טורקיה, העביר אותו לגאורגיה.
תהליך קניית מכונית אחת יכול להימשך בין שבוע לחודש. הכל תלוי אילו רכבים עלו למכירה הפומבית. לא קל לקנות רכב טוב במכירה פומבית - יחד איתנו מגיעים לשם עוד מאות אנשים מרחבי העולם וגם הם מחפשים רכבים טובים במחיר אטרקטיבי.
במהלך חודשיים קנינו 9 מכוניות תמורת 100,000 דולר - 3 מרצדסים, 1 פולקסווגן, 2 אאודי ו-3 אופל. הרכבים, כמובן, לא היו חדשים, אבל במצב מצוין - הגרמנים יודעים לשמור על רכבים.
כל הרכבים הגיעו אלינו ללא בעיות וג'ורג' החל למכור אותם. הרכבים נמכרו בקצב לא איטי מדי, אבל גם לא מהיר מדי. בחודש נמכרו 2-3 רכבים - לא מספיק כדי לטעום את טעם הכסף. אבל המכוניות נמכרו וזה נתן ביטחון כי הסחורה לא תישאר במגרש זמן ארוך.
את חלקי ברווחים לא משכתי, אלא השקעתי שוב בעסק. לא הייתי תלוי בעסק הזה, לכן יכולתי להגדיל את הקצב. שישה חודשים לאחר מכן היו לנו כבר 20 מכוניות.
השוק היה משתנה מדי יום. כל יום המתחרים הביאו יותר ויותר רכבים והמחיר שלהם ירד מהר מאוד. בהדרגה, התשואה ירדה ל -7% -10%. לא רציתי לעזוב את השוק, אבל גם להישאר ברמה הבסיסית היה חסר טעם.
גיליתי נישה מאוד אטרקטיבית, בה היו 2 שחקנים גדולים בלבד - שוק הרכבים היוקרתיים - מרצדס יקרות, רכבי שטח BMW ולקסוס יקרים.
בענף זה הרווחיות הייתה גבוהה יותר והלקוחות היו נוחים יותר.
אבל הכניסה לענף היוקרתי הזה דרשה הרבה כסף. כל מכונית עלתה בממוצע 50-70 אלף דולר. כדי ליצור צי של לפחות 20 מכוניות, נדרש לפחות מיליון דולר. לא היו לי כל כך הרבה כסף פנוי.
מצאתי סוחר והוא קנה את כל הצי שלנו במחיר עלות - באותו זמן היו לנו 32 רכבים. עבור כל רכבים הוא שילם 300,000 $.
למעשה כל הכסף היה שייך לי - ג'ורג' תמיד משך לעצמו את חלקו ברווחים, אבל אני השקעתי את חלקי חזרה בעסק. בסופו של דבר, העסקה התבררה כטובה, שהביאה 200,000 $ של רווח נקי.
התחלנו להכיר שוק של רכבי יוקרה - איפה לקנות, איך לייבא, למי למכור. בשבילנו כל זה היה חדש לגמרי. את הרכבים היה צריך להזמין לא מגרמניה, אלא מארצות הברית, כי היה לגמרי לא רווחי להביא "לקסוס" מגרמניה. מכוניות המרצדס הגרמניות יקרות מאוד, לכן אותן ואת-BMW החלטנו להזמין גם מארצות הברית - לכל החברות האלה יש מפעלים משלהן בארצות הברית, כי הייצור שלהן שם הרבה יותר זול.
לשם השוואה, מרצדס גרמני יכול לעלות 120,000 €, אבל אותו מרצדס, מאותה שנת יצור, מצב מכני דומה, בארצות הברית עולה רק 80,000 $. ההבדל הוא עצום.
כמובן, יש הבדל באיכות המכוניות - למרצדס גרמנית יש פלדה טובה יותר, עור של המושבים איכותי יותר ורמת גימור טובה הרבה יותר. אבל בגלל ההבדל העצום במחיר, הרוב המכריע של הקונים העדיפו תוצרת אמריקאית.
בתהליך הרכישה נאלצנו להתמודד עם בעיות חדשות לגמרי עבורנו. אי אפשר להביא את הרכבים מארצות הברית דרך יבשה, כמו שעשינו זאת בגרמניה. צריך לשלוח רכבים בקונטיינרים. זמן הספקה מאד ארוך - 40-60 ימים. במהלך הזמן הזה מחיר הרכב יורד. לא משמעותי, אבל יורד.
בעיה רצינית הייתה בכך שהספינה בים מתנדנדת - המכונית יכולה לקבל מכה מקונטיינר ולהיפגע. אף לקוח VIP לא ירצה מכונית שתוקנה או עברה תיקוני צבע.
במהלך ההובלה ניתן בקלות לגנוב מהרכב מראה, להוציא הידית של תיבת הילוכים או רדיו. אבל הדבר הגרוע ביותר הוא כשהמכונית מגיעה... בלי מנוע. הוא פשוט נשלף משם יחד עם כל הכבלים. אי אפשר להוכיח שום דבר ולאף אחד. באותן שנים כאן עדיין לא היה ביטוח והכל נעשה תחת סיכון אישי.
למרות כל הסכנות, לקחתי סיכון והזמנתי בכל הכסף 4 מרצדסים ו-2 לקסוס. כמובן, יכלו לקרות הפתעות בלתי צפויות, אבל... אם לא תנסה, לא תדע.
לכן, Let's נתחיל...
כעבור חודשיים הגיעו הרכבים לנמל. הם נצצו וזרחו. שום דבר לא התקלקל. כל המנועים היו במקומם. תודה לאל - הכל עבר בשלום. מספר ימים לאחר מכן הרכבים עברו דרך המכס והגיעו לטביליסי.
ג'ורג' התחיל למכור אותם. אותם 2-3 רכבים לחודש, אבל הרווחים יצאו 8,000-10,000 דולר על רכב אחד.
מפתח 53 להצלחה: עדיף למכור ״לקסוס״ אחד בחודש מאשר עשר אופל, שעליהם מתווכחים איתך עבור כל דולר. עם "לקסוס" פחות טרחה, פחות סיכון ויותר כסף.
מדי חודש גדל צי המכוניות שלנו. מספר חודשים לאחר מכן כבר היו לנו 11 מכוניות. למעשה ג'ורג' הוא שטיפל בכל העסק - מציאת רכבים, משלוח, מכירה. אני למעשה הפסקתי לקחת חלק פעיל בענייני החברה.הסתבר שזו בדיוק הייתה הטעות שלי...
במקרה גיליתי מאחד הספקים, כי ג'ורג' מוכר את הרכבים שלנו, לוקח לעצמו את כל ההכנסות ואז מביא בדיוק רכב כזה חדש, כך שלא אשים לב להבדל.
זה הכעיס ואיכזב אותי מאוד... קראתי לג'ורג' וביקשתי ממנו הסבר, הוא אפילו לא התווכח איתי. הוא השפיל את עיניו באשמה ואמר: "אני פשוט מאוד זקוק לכסף, אתה לא זקוק לו כמוני".
זה המקום שבו היחסים שלנו הסתיימו. אני לא אוהב כשנכנסים לכיס שלי ועושים חשבון לכסף שלי. גם אם אני לא באמת זקוק לו.
ללא היסוס פניתי לאותו סוחר מכוניות, שקנה את כל הרכבים שלנו בפעם הראשונה. הוא שילם 600 אלף דולר עבור כל הרכבים ואני יצאתי מהעסק.
המחיר שקיבלתי עבור כל הרכבים היה ב-200,000 נמוך יותר ממחיר השוק, אבל אני לא רציתי להמשיך עסק עם האדם שחיטט בכיס שלי.
בסופו של דבר קבלתי שיעור טוב ועשיתי השקעה לא רעה. השקעתי 100,000 דולר ולאחר מספר שנים יצאתי עם 500,000 דולר של הכנסה נטו. במקביל למדתי את תחום המכוניות, הבנתי איך עובדים בשוק של מוצרי פרמיום וגיליתי כמה חשוב לבדוק את השותפים, אפילו את אלה שאתה מאוד בטוח בהם.
מפתח 54 להצלחה: בכל הנוגע לכסף שלך - תמיד תהיה עם יד על הדופק. תמיד. אפילו אם התרחקת הצידה לעשן לחמש דקות - כבר איבדת את השליטה על הכסף שלך. היעדרותך בהחלט תהיה "מנוצלת" ורק אתה תהיה אשם בכך.
מה קרה לג'ורג'? בכל הכסף שהרוויח, קנה מרצדס AMG חדשה, אשר הגיעה כעבור חודשיים, אבל בלי מנוע... הוא נאלץ לחזור למכירת "אופל"-ים ולהרוויח עליהם 3-5% מהמכירה. גם דברים כאלה קורים בחיים...