Глава 13. Есть проект! Есть идея!

— Когда предприниматель видит голодного человека, который готов рвать и метать, у него срабатывает рефлекторное желание дать такому человеку шанс, создать вместе с ним какой-нибудь проект, — сказал Эли.


— Почему так происходит?


— Дело в том, что голодные люди, которые хотят двигаться, готовы учиться, и сами пришли к предпринимателю — большая редкость. Это как встретить белого медведя посреди Тель Авива. Шанс есть, но не очень большой. Редко какой предприниматель упустит такую возможность. Именно поэтому тебе будут предлагать совместные проекты, реализовывать вместе какие-то идеи.


— А может ли случиться, что мне никто ничего не предложит?

— Может, конечно. Это значит, что ты что-то делаешь сильно не так. Возможно, твоя гордыня зашкаливает, ты постоянно перебиваешь и не умеешь слушать. Возможно, у тебя с интеллектом что-то не так — ты тупишь на каждом шагу и задаешь слишком много глупых вопросов. Возможно, ты балабол — обещаешь, говоришь "да" и ничего по факту не делаешь. Возможно, ты опоздал на встречу, и к тебе уже несерьезное отношение. Возможно, у тебя перхоть и рубашка с пятнами от шаурмы, и это их отталкивает. Много может быть причин. Но обрати внимание — они все в тебе, а не в предпринимателях. Предприниматель ведь как рентген — видит тебя насквозь в мелочах, и, если ты косячишь — никаких дел с тобой иметь не будут, тебя пошлют далеко и надолго.

— Понятно. А может быть наоборот? То есть предложений будет очень много?

— И такое, конечно же, может быть.


— А как из множества проектов и предложений выбрать самое лучшее?


— Не надо думать слишком долго — начинай с первой попавшейся темы. Помнишь, мы говорили с тобой про "Фиат", "Мазду" и "Тойоту"?


— Помню, конечно.


— Так вот, неважно с какой идеи начинать. Через несколько месяцев ты все равно поменяешь направление. Единственное что бы я добавил — начинай проект с тем предпринимателем, с кем тебе комфортно и интересно. Так или иначе вам надо пройти вместе немалый путь, и хорошо, если тебе с этим человеком комфортно.


— Ясно. И что делать после того, как появилась идея?


— Надо сделать пилотку продаж. Пилотка — это когда ты с очень маленькими деньгами проверяешь гипотезу: а я могу это вообще продать?


— А можно пример?


— Например, тебе пришла идея завезти из Китая в Израиль трусы с подсветкой — ты идешь ночью в туалет, а они освещают тебе путь :) Так вот, не надо писать никаких бизнес-планов, не надо брать ссуды, чтобы привезти контейнер этих удивительных трусов, не надо строить лендинг и сайт, не надо покупать рекламу. Единственное что надо сделать — заказать из Китая 30-50 пар трусов, это не требует огромных денег. И попытаться вручную их продать любыми доступными тебе методами — через знакомых, через свою страницу в Фейсбуке, через уже знакомых тебе предпринимателей и т.д. Пока понятно?


— Да, пока все понятно.


— Если ты смог продать эти 50 трусов за несколько дней, максимум за пару недель — отлично. Ты убедился, что людям твой товар нужен, и ты умеешь его продавать.


— А если не смог продать?


— Это тоже очень хорошо. Потому что ты сберег себе нервы и деньги. Представь, если бы ты заказал контейнер этих трусов и заплатил за них двадцать тысяч долларов. Как бы ты себя сейчас чувствовал?


— Ужасно…


— Вот именно. Поэтому радуйся, что ты не смог ничего продать. Девять из десяти всех "гениальных" идей и проектов умирает на этапе пилотки. Очень быстро выясняется, что людям не нужен твой товар или что ты не умеешь его продавать.


— И что делать, если идея не пошла? Попробовал сделать пилотку, и ничего не получилось продать?


— Обычно люди начинают копаться и искать причину, почему пилотка не работает, почему товар не продается. Моя практика показала что совершенно неважно, почему пилотка не сработала. Не работает — и фиг с ней. Переходим к следующей идее. В конце концов найдется та, которую ты потянешь. Помнишь про ошибки? Помнишь про закон семян?


— Конечно!


— Вот и хорошо. Если семя не выжило — выкидываем его и концентрируемся на тех семенах, которые выжили. Понятно?


— Сто процентов!


— Давай проверим, понял ли ты суть пилотки. Предположим, тебе пришла идея производить оливковое масло в Израиле и продавать его в Америке или в Европе. Твои действия?

— Я не буду выращивать оливковые деревья. И производством оливкового масла заниматься я тоже не буду. Я найду производителя, который уже производит оливковое масло, возьму у него небольшую партию товара, например 50-100 бутылок и буду пытаться их продать через интернет в Америке.


— Все точно. Молодец. Давай еще одну идею проработаем. Ты решил открыть большой красивый тренажерный зал с новейшими тренажерами. Ты все посчитал и пришел к выводу, что тебе нужно 800,000 долларов, чтобы начать этот бизнес. Твои действия?

— Я не буду тратить время на бизнес-планы и не буду искать инвестора. Я приду в уже существующий тренажерный зал, познакомлюсь с владельцем и договорюсь с ним о том, что буду приводить клиентов в его зал. Если он не согласится — найду другого, того, кто согласится. А потом буду продавать абонементы в этот зал. Если смогу — значит, главную задачу бизнеса я решил, я убедился, что умею это продавать.

— Да ты гений, дорогой :) Давай еще один вид бизнеса проработаем, уже по твоей теме :)

— С удовольствием!


— Ты программист. Тебе пришла идея создать новый CRM. Твои действия?


— Ооо! Вот это уже серьезное испытание для меня! Мне ведь так и хочется сесть и написать программу! Я же программист все-таки :) Но, как я понимаю, делать этого категорически нельзя. Иначе я превращусь в раба коробки. Надо обратиться к компании, у которой уже есть аналогичная CRM и попробовать ее продать. Только после того, как я проверил умение продавать — можно создавать свою CRM с помощью нанятых программистов. Я прав?


— Совершенно прав! Умница!

— Эли, о каких процентах с продажи договариваться с владельцем бизнеса? На каких условиях с ним работать?

— На этапе пилотки неважно, сколько ты зарабатываешь на продаже. На пилотке ты проверяешь только одну гипотезу — можешь ли ты это продать или нет? Поэтому не важно, у кого и за сколько ты купишь трусы с подсветкой, неважно, сколько стоит оливковое масло, неважно, сколько стоит абонемент в тренажерный зал. Купил за шекель продал за шекель. Более того, во многих случаях тебе даже покупать ничего не придется — ты просто продаешь товар и перенаправляешь клиента к производителю.


— Все ясно. Как продавать эти товары? С чего начать?


— Самый главный твой учитель в продажах — это сам предприниматель, с кем ты начинаешь проект. Он даст тебе и материалы, и каталоги, и скрипты продаж. Он тебе все объяснит, расскажет, где и как искать клиентов. У него ведь больше всего опыта в этой сфере. Не надо выдумывать велосипед заново — ты просто берешь у него весь багаж знаний и идешь продавать. Тебе не надо заботиться ни о чем — ни о производстве, ни о накладных, ни о сервисе — все это уже у него есть и тебе не придется этим заниматься. Твоя единственная и основная задача — продать товар.


— Эли, допустим, я пытаюсь продать товар, но ничего не получается. Когда надо остановиться? Сколько попыток надо сделать, чтобы понять, что пора переходить к другой идее?

— Ты должен сделать сто попыток. Берешь бумажку, делишь ее на сто ячеек. Первые пятьдесят раз тебя должны послать нахрен — это нормально. Поэтому в первых пятидесяти ячейках пишешь "меня послали нахрен" и, когда тебя шлют — ставишь галочку.


— Круто :)
 А почему так много раз надо быть посланным нахрен?

— Потому что, у тебя ноль опыта продаж. Хотя, возможно, сейчас тебе кажется, что ты что-то понимаешь в продажах. После пятидесяти раз у тебя появится стрессоустойчивость и ты начнешь понимать как устроены продажи. Главное, когда тебя послали нахрен, спроси - почему ты был туда послан и что ты сделал не так. Во-первых, это усмирит твою гордыню, а во-вторых, ты научишься слышать людей.

— Теперь понятно!

— Из оставшихся пятидесяти попыток, если ты смог сделать десять продаж — ты гений. Если смог пять — ты супер продавец. Если была только одна продажа — это уже можно считать рентабельным бизнесом.


— Все ясно! А что после первых ста попыток?


— После тестовых ста попыток ставишь цель — сделать первые десять продаж. Если ты не в состоянии сам сделать десять продаж, то есть найти десять человек, которым ты сможешь объяснить, зачем им нужен твой товар, то никакие тысяча секретных методов продаж не помогут, никакой лендинг пейдж не поможет, никакая реклама не поможет.


— Понятно. То есть именно после десяти продаж считается, что я убедился, что могу это продавать?


— Да. На этом этапе ты уже начинаешь заниматься прибыльностью проекта. Ты опять делаешь пилотку, но уже находишь поставщика по выгодным ценам, увеличиваешь количество клиентов, количество продаж. Цель второй пилотки — принести тебе деньги. Получилось продать? Делаешь следующую пилотку, увеличиваешь объемы, создаешь лендинги, сайт, делаешь рекламу. И так шаг за шагом ты спокойно и уверенно выходишь на серьезный бизнес.

— Гениально! Спасибо за рецепт свободы и денег! Даже не верится что делать бизнес может быть так просто…


— А не надо мне верить. То, что у тебя есть скептицизм — очень хорошо. Скептицизм позволяет нам трезво смотреть на мир. Знаешь, в чем разница между верой и технологией?


— В чем?


— Вера — это когда тебе с придыханием говорят: "Верь в себя, и у тебя все получится! Главное — сильно верить! Этот мир создан для тебя!" — и ты веришь. Выпрыгиваешь с девятого этажа и веришь что гравитации нет, хотя уже летишь головой вниз :) Я не верю в такие сказки. Я верю в технологии. Разница между технологией и верой в том, что в технологию можно не верить. Например, ты не веришь в электричество, ты электрический атеист, но, если ты сейчас подойдешь к выключателю и нажмешь кнопку — свет погаснет. Ещё раз нажмешь — включится. Причем свет включится вне зависимости от твоей веры. Понял разницу между верой и технологией?


— Однозначно!


— Также и у меня. Я даю проверенную на своих студентах технологию, которая работает. Она сработала 8000 раз. Ты можешь в нее верить, можешь не верить. Ее прелесть в том, что она работает, даже если ты в нее не веришь. Короче, не верь, делай, и зарабатывай деньги :)

Только сейчас я осознал, в чем огромное отличие Эли от других тренеров и почему у него учатся тысячи учеников. Другие учат верить. А Эли учит технологиям. Учит только тому, что реально работает.

— Эли, а что потом? Что после того, как я уже начал зарабатывать деньги?


— После того, как ты запустишь несколько успешных проектов, ты уже четко будешь знать, какой бизнес ты хочешь. И этот бизнес ты уже запустишь без грамма риска. У тебя уже будет все, что тебе надо для большого успеха: и связи, и клиенты, и деньги, и опыт, и уверенность в собственных силах — все то, чего сейчас у тебя нет.


— Учитель, огромное спасибо за эти ценнейшие знания!

Наше время подходило к концу. У меня оставалось всего несколько часов до вылета. Я бы очень хотел остаться в "Кфар Шавит" еще на несколько недель, хотел бы привезти сюда свою семью, но сейчас я не могу позволить себе такую роскошь — мне надо создавать бизнес и срочно начать зарабатывать...

— Эли, вы знаете мое финансовое состояние. Как вы считаете, я смогу за пару недель или месяц начать зарабатывать?

— Я бы, конечно, хотел рассказать тебе сказку, что у тебя все получится быстро и что главное — верить в себя :) Но тебе не три годика и ты уже понимаешь, что чудес не бывает. Чтобы начать зарабатывать ты должен завести связи, накопить опыт продаж, маркетинга. Для этого нужно время.


— А если я буду старательно и быстро выполнять все задания?


— Уоррен Баффет, миллиардер и инвестор, однажды сказал: "Даже если вы очень талантливы и прилагаете большие усилия, для некоторых результатов просто требуется время: вы не получите ребенка через месяц, даже если заставите забеременеть девять женщин". Хочешь ты того или нет — тебе надо будет пройти все этапы. Пока надо посадить семя, потом ухаживать за ростком, потом подождать, пока росток станет деревом, и только потом собирать плоды. Все тоже самое в бизнесе — ты должен пока научиться зарабатывать сотни шекелей, потом тысячи, потом десятки тысяч, потом сотни тысяч и так далее. Ты не сможешь с одного маха, вдруг, без опыта, начать зарабатывать десятки тысяч. Так бывает только в фильмах.

— Понятно. А сколько тогда, по-вашему, мне нужно будет времени, чтобы начать зарабатывать?

— Есть случаи, когда мои студенты начинают зарабатывать через две недели. Но это редкость. Это получается, потому что у них уже есть необходимый опыт за плечами. Обычно нужно два-три месяца чтобы начать получать ощутимые результаты. Самым медленным требуется полгода, иногда даже больше.

— Эли, для того чтобы у меня была мотивация, я хочу поставить себе какую-то большую финансовую цель, например, заработать миллион за год.

— Ни в коем случае не поступай так. Это ловушка. Мысли о миллионах уничтожат твою мотивацию. Чем грандиознее будет цель, которую ты себе поставишь, тем меньше у тебя будет шансов достигнуть ее.

— Почему?! Во всех книгах учат, что надо ставить великие цели.


— Да, учат. А я говорю тебе — к черту великие цели. Чем выше цель, которую ты себе поставил, тем больше тебе понадобится усилий, чтобы ее достигнуть. Представь себе, ты стоишь перед лестницей, но высота каждой ступеньки — пять метров. Тебе говорят — вперед, надо подняться до конца лестницы. Что ты сделаешь?

— Ничего не сделаю. Я не смогу забраться на пятиметровую лестницу. Это невозможно.

— Правильно. Вот ты и увидел как умирает мотивация. Недостижимая цель убивает у тебя веру в свои силы и отбивает всякое желание что-либо делать. А теперь представь, что перед тобой обычная лестница, и тебе надо подняться до конца. Что ты сделаешь?

— Буду подниматься по ступенькам.

— Все верно. Ступенька за ступенькой ты дойдешь до любого этажа. Чем ниже высота ступенек, тем проще подниматься. Чем меньше цели, которые ты себе поставишь, тем проще ты их достигнешь. С каждым шагом у тебя будет появляться больше мотивации для следующего шага. Легко идти вперед, когда у тебя все получается.


— Вау! Спасибо за этот инсайт! Всегда, когда я думал о целях, мне было страшно и как-то не по себе. Потому, что очень тяжело достигать больших целей. А вы все так упростили… У меня аж от сердца отлегло!


— Ставь простые цели на одну неделю, не больше. Пришла пятница — идешь на массаж, и, пока тебя мнут, ты лежишь, наслаждаешься, подводишь итоги и ставишь новые цели на следующую неделю. Ставь малюсенькие цели, спокойно и не спеша достигай их и радуйся своим успехам.


— Мне нравится ваш совет насчет пятницы :) Начну его применять с этой же недели!

На здоровье. Запомни, герой, это не тот, кто делает один огромный шаг раз в году. Герой, этот тот, кто делает 365 маленьких шагов, каждый день.