פרק 22. 9,999 דולר עבור מכה אחת של פטיש.

למרות שבמועדון הזהב יש לסטודנטים אפשרות לשאול אותי שאלות כל יום, הם דרשו ממני יעוץ אישי.

ניסיתי להתחמק מזה כמה שאפשר, אבל כל יום קיבלתי 2-3 הודעות דוא"ל, בהם התלמידים ממש דרשו ממני ייעוץ אישי. כדי איכשהו להרגיע אותם, יצרתי דף פשוט עם פירוט תנאי הייעוץ שלי.

למעשה, לא התכוונתי למכור ייעוץ, כי לא הבנתי בשביל מה אנשים צריכים אותו אם יש את המועדון ואפשר לשאול שם שאלות. כדי להפחיד אנשים שלא יירשמו ליעוץ, קבעתי מחיר לפגישה אחת ל- $ 10,000. קיוויתי שאנשים לא יסכימו לשלם מחיר כזה. יראו את העמוד, את המחיר ויעזבו אותי בשקט.

כמה שאני טעיתי...

תוך שלושה ימים נוצר אלי תור, למספר חודשים קדימה! אני באמת לא הייתי מוכן לתפנית האירועים כזו. אני אוהב חיים שקטים, בבית, בתחתונים. אך פתאום נוצר אלי תור של אנשים שמסיבה כלשהי זקוקים ליעוץ אישי שלי, מוכנים לחכות שבועות ולטוס אלפי קילומטרים כדי להגיע אלי.

וואו... זה היה מאוד לא צפוי...

ראשית, רציתי להבין למה אנשים כל כך רוצים את היעוץ האישי איתי, אם יש להם את המועדון?! הרי גם שם אפשר לשאול שאלות!

התשובה לא הייתה פשוטה מדי. לאחר תחקיר מעמיק של האנשים שהגיעו אלי ליעוץ ובדיקת המניעים, מצאתי את הסיבות מדוע הם באים אלי.

אני רוצה לחלוק אתכם את המסקנות - אולי למישהו מכם זה יהיה שימושי.

ראשית, אנשים רוצים שאני אישית אלווה אותם אל המטרה. לא דרך המועדון ולא דרך שאלות ותשובות קצרות, אלא באופן אישי. תוצאותיו של אתלט בודד יהיו תמיד גרועות יותר, מתוצאותיו של אתלט שמתאמן בהדרכתו של מאמן. אותו הדבר ביעוץ אישי. אתה יכול לצעוד לבד לעבר המטרה, או שאתה יכול איתי. איתי - זה הרבה יותר מהר.

שנית, התברר שאנשים אינם רוצים לשאת בנטל האחריות. הם לא רוצים לחפש תשובות במשך שנים, הם עייפים מלחפש. הם רוצים שאגיד להם בבירור - ״תעשה את זה ואת זה״ ואוביל אותם צעד אחר צעד.

שלישית, לא כולם רוצים לשאול שאלות בפומבי. רבים אינם מוכנים להיפתח בפני חברים אחרים במועדון.

הרבה אנשים מפורסמים מאוד, שאתם שומעים ורואים אותם באינטרנט כל יום, מגיעים אלי ליעוץ. הם ממש לא רוצים שמישהו יידע שהם מתייעצים איתי. זה יערער את אמינותם בעיני הלקוחות שלהם.

למראית העין, הכל נוצץ ויפה אצלם, אבל למעשה יש להם הרבה בעיות - הן בעסקים והן במישור האישי. אין להם עם מי להתייעץ. לכן הם מגיעים אלי.

רביעית, לאנשים נמאס מ״מנטורים״ שקראו שני ספרים ומחשיבים את עצמם גורו ומלמדים על "הצלחה מוצלחת". אנשים מחפשים אדם עם ניסיון שהוכיח על עצמו את מה שהוא מלמד.

אני חי כפי שאני מלמד. אני מלמד כפי שאני חי. אני לא רוצה להשוויץ, אבל מי שהיה אצלי בבית לפחות פעם אחת, מבין טוב מאוד ורואה במו עיניו, שאני לא מנטור שנולד אתמול, ששולף מפייסבוק סלפי מתאילנד ומראה לכולם כמה חיים שלו יפים, אך למעשה נוהג במאזדה ישנה ויש לו חובות מכאן ועד להודעה חדשה.

מפתח 69 להצלחה: צריך ללמוד לשחות ממישהו שיודע לשחות. צריך ללמוד לרזות ממי שאיבד משקל. צריך לקבל טיפול רפואי מרופאים בריאים. צריך ללמוד עסקים מאנשים, שהוכיחו על ידי ההצלחה שלהם, שהם יודעים על מה הם מדברים.
לבסוף, סיבה חמישית, אנשים מגיעים אלי בשביל תוצאות. ההבדל ביני לבין שאר היועצים הוא שפיתחתי שיטה אישית משלי, שמובילה לתוצאות.


הנשק הסודי שלי, שמוביל לתוצאה :) צוחק, כמובן.
דודו נחום - בחור שהפך מיזם טירון לקופירייטר מס׳ 1 בארץ!
דודו נותן משוב על היעוץ ועל התוצאות שהגענו אליהן.

אספר בקצרה על איזו שיטה מדובר. קרוב לוודאי שמעת על קרב מגע. זו שיטת לחימה ישראלית.

מה כל כך מיוחד בה?

בהבדל משיטות רבות אחרות, שבהן הקרב צריך להיות יפה ומסודר, שיטת קרב מגע בנויה על עקרונות אחרים - לנטרל את האויב מהר ככל האפשר ואז לתקוף בכל הכוח. כל השיטות מותרות, כולל מכות בעיניים וביצים וכן שימוש בכל חפץ נגיש - אבנים, חול, מזלגות, נעליים, משקפיים.

אין מקום לרגשות בקרב מגע. כאשר אויב תוקף אותנו, הוא לא ירחם עלינו. לכן אנחנו צריכים להיות חכמים יותר, חזקים יותר, מהירים יותר.

דווקא בעיקרון הזה אני משתמש ביעוץ אישי.

בעצותיי ובתוכנית שאני בונה עבור הלקוח, אין פילוסופיות או משפטי מים מהסוג "תאמין בעצמך והכל יסתדר מעצמו" או "בואו כולם ביחד נרים ידיים למעלה ונצרח שאנחנו חזקים". אין שטויות כאלה. אין מנטרות. אין קסמים.

יש רק פעולות משעממות - תכנית קצרה וברורה, בדרך כלל באורך של דף אחד - איך לצאת מן התחת ולהגיע מהר ככל האפשר אל המטרה.

אשתף אתכם בסיפור האהוב עלי - אבא שלי סיפר לי אותו כשהייתי בן 13, ומאז הסיפור הזה הפך לדוגמא שצריך לשאוף אליה:

בעל מפעל היה מודאג מאד - גנרטור הקיטור, אשר סיפק חשמל לכל המפעל, רטט חזק ונכבה כל 2-3 שעות ובכך היה עוצר את העבודה של המפעל כולו.

מומחים רבים ניסו לתקן אותו, אבל כל ניסיונותיהם כשלו.

הזמן שווה הכסף, - שינן לעצמו בעל המפעל, בעת ספירת הפסדים עקב אובדן בייצור, - הזמן שווה הכסף.

באותו רגע, הציץ למשרדו בחור בסרבל כתום.

- אני יכול לתקן את הגנרטור שלך, אדוני, - הוא אמר.

בעל המפעל לא התרשם.

- הזמנתי את מיטב המומחים לתקן את הגנרטור, אבל אף אחד מהם לא הצליח. תראה את עצמך - יש לך תיק כלים קטן ואין בו הרבה כלים, אם אני לא טועה.

- נכון, אדוני. לקחתי רק כלים נחוצים לביצוע עבודה הזאת. אז אתה תרשה לי לתקן את הבעיה?

הבחור לא הרשים את בעל המפעל, אבל מכיוון שלא היה לו כבר מה להפסיד, הוא לקח אותו לחדר שבו נמצא הגנרטור. הגנרטור עמד במרכז החדר וממנו יצאו לכל הכיוונים, מספר עצום של צינורות שהובילו לכל חדר של המפעל.

בטון מתנשא הזמין בעל המפעל את הבחור להתחיל בתיקון. בשקט ובלי התרגשות הוציא בחור בסרבל כתום כלי אחד מתיק העבודה שלו - פטיש גומי קטן.

בזהירות ובשיטתיות הוא התחיל לדפוק על חלקים שונים של הגנרטור והקשיב בתשומת לב לקולות שבקעו מהמתכת. עשר דקות הוא דפק על חיישני לחץ, תרמוסטטים, מסבים וחיבורים, שם להערכתו היה הנזק. לבסוף, הוא חזר לתיק הכלים שלו, שם את הפטיש הקטן במקום ובחר בפטיש גדול.

הוא ניגש אל חיבור ברכי באחד מקטעי הצנרת, נתן מכה קלה בפטיש. התוצאה הייתה מיידית. משהו זז שם בפנים וגנרטור הפסיק לרעוד.

בעל המפעל התלהב:

- מדהים! מדהים! שלח לי את החשבון! תכפיל את המחיר!

- אין בזה צורך, אדוני, - ענה הבחור.

כאשר לאחר מספר ימים, הגיע החשבון, בעל המפעל נדהם: הסכום היה גבוה בהרבה מהציפיות שלו. 10,000 דולר! כסף גדול באותם זמנים.

הוא שילם הרבה יותר לאותם מומחים שניסו לתקן את הנזק, אך לא הצליחו, אבל הוא ידע שהמומחים בילו שם כמה ימים והם היו נציגים של חברות עם מוניטין גבוה! אבל הבחור המוזר הזה בילה שם כולה עשר דקות!

בעל המפעל ביקש ממזכירה שתבקש מהבחור פירוט עלות השירותים שנתן.

תוך זמן קצר הגיעה התשובה בדואר.

״עשר דקות של מכות פטיש - 1 דולר.
לדעת לאן להכות - $ 9.999.
סך הכל: 10,000 דולר״.
אני - הבחור הפשוט הזה בסרבל הכתום. היעוץ שלי - זו מכת פטיש. זה נותן תוצאות מיידיות. בלי רעש, בלי התפלספויות.

אני לא אוהב לייעץ ולחלוב לקוחות במשך שנים, כמו שעושים זאת יועצים רבים אחרים. יש לי מדיניות הפוכה לחלוטין. אני רוצה לפתור במהירות את הבעיה של הלקוח. רצוי באותו יום. הזמן שלי יקר ואני לא רוצה לשבת שעות ולדבר עם הלקוח על נושאים אינטימיים שלו.

אתן לך כמה דוגמאות של "מכות פטיש", כדי שהכל יתבהר לך.

1. מכת פטיש בעסק של פרסום.

אחד הלקוחות שלי מוכר שטחי פרסום במגזינים מפורסמים. יש לו 8 נציגי מכירות שמגיעים ללקוחות, משוחחים על ההצעה ומציעים לחתום על חוזה.

הבעיה היא שאחוזי המכירות ממש זניחים - 1.5%, כלומר, 3 עסקאות סגורות על 200 פגישות. זה מעט מדי.

הוא הזמין את היעוץ שלי. הפתרון שנתתי לו הגדיל את מספר העסקאות הסגורות פי-26. בחודש עבודה נחתמו 78 חוזים ב-200 פגישות.

מה אמרתי לו? פשוט מאד: אמרתי לו להכין 3 סוגים של חוזים. אחד - שכבר היה לו ועוד שני חוזים חדשים. לעבוד על פי השיטה הבאה: בהתחלה להציע ללקוח חוזה רגיל. אחרי שהוא מסרב (מה שקורה בדרך כלל בפגישה), להציע לו חוזה עם סעיף - "אם לא תאהב משהו במשך 30 יום, תוכל לבטל את החוזה ולקבל כספך חזרה, ללא קנסות". אם גם זה לא עובד, להציע חוזה שלישי, עם סעיף "תחתום על החוזה, תתחיל לעבוד, ותשלם בעוד חודש".

רוב הלקוחות "נשברו" בחוזה השלישי וחתמו עליו. לא היה להם מה להפסיד. הם לא סיכנו דבר. במשך החודש הראשון הם בחנו מקצועיות של הצוות המפרסם ורוב הלקוחות שחתמו על החוזה השני והשלישי נשארו לתקופה נוספת - חלקם לחצי שנה, חלקם למשך שנה ויותר.

שים לב שלא עשינו שום הנחות, בונוסים, מתנות, שום 2 + 1 וכו׳. כל החוזים נסגרו באותו מחיר. לא עשינו שום השקעה נוספת בעסק. השתנתה רק הגישה ללקוח ו-2 סעיפים חדשים נוספו לחוזה.

האם היה שווה לקחת סיכון ולתת ללקוחות לנסות את המוצר? כמובן שהיה שווה. זה העלה את המכירות פי 26 פעם!


2. מכת פטיש בבקבוקי יין.

אחד הלקוחות שלי המציא עיצוב חדש לגמרי לבקבוקי יין. בעיצוב הזה בקבוק יין נראה כמו יצירת אמנות אמיתית.


ללקוח הייתה בעיה אחת ענקית: כדי להשיק מוצר בשוק, צריך למצוא יצרן יין שירצה לארוז את הבקבוקים שלו בעיצוב החדש. יותר מזה, היצרן צריך להיות מספיק גדול, שהמוצרים שלו נמכרים בחנויות רבות, אחרת ייקח שנים לקדם את המוצר.

הלקוח שלי נפגש עם יצרני יין רבים, אך לא סגר עסקה עם אף אחד מהם - אף אחד מהיצרנים לא רצה להסתכן ולהזמין מוצר חדש, שלא נבדק בשוק.

עיצוב כזה אינו זול - כ-100 דולר לבקבוק. כדי שיצרן יין גדול יבדוק את נושא, הוא צריך להזמין לפחות 1,000 אריזות, כדי להפיץ בכל הרשת שלו. זה יוצא מינימום 100,000 דולר. אף אחד מהיצרני יין לא מוכנים להסתכן בסכום כזה.

הלקוח נרשם לייעוץ שלי. אמרתי לו: "אנחנו לא צריכים יצרן יין. אנחנו נעשה הכל בלעדיהם".

איך זה?!! - הלקוח הופתע.

״רוב בקבוקי היין הם בגודל סטנדרטי. לכן, תעשה כך, שכל קונה יין, אשר נכנס לכל חנות יינות, יוכל לבחור כל בקבוק יין שיתחשק לו, ויבקש לארוז אותו בעיצוב שלך״.

פתרון זה הסיר את כל הבעיות בבת אחת. אנחנו נכנסים לחנות יין, משאירים שם 20 סוגים שונים של עיצובים לאריזה והחנות הזאת הופכת לסוחר שלנו. המחיר של בקבוק יין בחנות נע בין 20 ל 50 דולר. עם האריזה שלנו הוא מוכר את אותו הבקבוק ב- 200 $. היא נמכרת בתור מתנת פרמיום. לקוח שבא לחנות יכול לשלב בין בקבוק יין כלשהו לבין האריזה שהוא אוהב.


3. מכת פטיש בעסק של ביטוח.

הלקוח הגיע אלי ליעוץ מארצות הברית. הוא כתב ספר מצויין, "איך לחסוך על ביטוח בריאות".

ביטוח בריאות הוא נושא מאוד פופולרי בארצות הברית. הלקוח מכר את הספר שלו ב-89 דולר.

למרות העובדה שהוא פרסם ברדיו, בעיתונים ובאינטרנט, המכירות הלכו קשה מאוד - ספרים דומים של המתחרים, נמכרים ב- 30-50 דולר. אבל הוא היה בטוח שהיצירה שלו צריכה להיות יותר יקרה, כי בספר הוא מציג מידע בעל ערך רב.

אמרתי לו: "מה שאתה מפרסם, מה שאתה מוכר וממה שאתה מרוויח כסף - יכולים להיות שלושה מוצרים שונים לגמרי".

סליחה, לא הבנתי?! - הוא ענה.

הצעתי לו להמשיך את הפרסום המאסיבי של הספר בכל העיתונים, ברדיו, באינטרנט, אבל למכור אותו ב-29 דולר וגם לשנות את השם לשם חדש: "27 דרכים סודיות, איך להימנע מרמאות של חברות הביטוח ולקבל מהם תנאים הטובים ביותר לביטוח בריאות".

התחרות בנישה זו גבוהה מאוד. בגלל עלויות הפרסום הגבוהות, כל לקוח עלה כ-40 דולר ואנחנו מוכרים לו ספר ב-29. אנחנו מוכרים כל ספר בהפסד של 10 דולר. המתחרים לא הבינו איך אפשר למכור ספר במחיר כה נמוך.

אז מה הרעיון? פשוט מאד. מכרנו ספרים בהפסד, אך בהסכמת הלקוחות שקנו את הספרים, מכרנו את הלידים האלה לחברות ביטוח ב-200 דולר.

שנתיים הלקוח שלי עבד לפי המתכון שנתתי לו והרוויח מעל ל-3 מיליון דולר. המתחרים לא הבינו כיצד ועל מה הוא עושה את הכסף.


4. מכת פטיש בעסק החינוכי.

מורה מפורסם אחד שהכין צעירים לבחינות באוניברסיטה, בא אלי לייעוץ. היו לו מספיק תלמידים, אבל הוא רצה להכפיל את ההכנסה, אבל כך, שלא יצטרך לעבוד כפליים. רצון מצויין של כל יהודי :)

הפרסום שלו שהופיע באינטרנט החל במילים: "הכנת סטודנטים לבחינות באוניברסיטה".

בתוך שבוע בלבד הכפלתי את הכנסתו. איך?

שיניתי את כותרת המודעה "הכנת סטודנטיות לבחינות לאוניברסיטה" ואמרתי לו שבמקום 800 שקל הוא יגבה 1600 שקל.

כבר למחרת הוא הוצף בטלפונים - האבות והאימהות של התלמידות אמרו: "סוף סוף, מישהו הבין, שלבנות יש גישה שונה לחלוטין למבחנים! ויש לך כנראה טכניקה מיוחדת?".

כמובן, במתודולוגיה של אימון לא היה צריך לשנות כמעט כלום. הוספנו מספר הרצאות על ההיבטים הפסיכולוגיים של נערות, הניגשות לבחינות ועיצבנו מחדש את הטקסטים בלשון נקבה.

למעשה, זה הכל. אכן, מילה אחת יכולה לשנות את כל העסק מיסודו.


5. מכת פטיש במסעדה.

מצב דומה לדוגמא הקודמת. מסעדן אחד מטביליסי הגיע ליעוץ שלי. הוא פתח מסעדה חדשה, אבל לא הלך לו טוב. במשך שלושה חודשים העסק עבד בהפסד.

אחרי שביקרתי במסעדה, הבנתי שהמסעדה לא מתאימה לסביבה בה היא נמצאת. בסביבת המסעדה היו בעיקר סטודנטים ותיירים רגילים. עבורם, המסעדה הייתה יקרה מדי, הם אפילו לא נכנסו לשם.

הצעתי לו לשנות את מהות העסק - ממסעדה לבית הקפה. פשוט לשנות את השלט. לא לשנות את התפריט או את המחירים - כלום. פשוט להחליף מילה אחת במילה אחרת.

תאמינו או לא, פשוטו כמשמעו, לאחר שבוע היה לו תור של סטודנטים ותיירים. אם תהיו בטביליסי - נלך יחד לבית הקפה הזה!


6. מכת פטיש בבנק.

לאחד הלקוחות שלי יש בנק פרטי קטן. כדי לקדם אותו הוא צריך לקוחות גדולים. מאיפה הוא יקבל אותם? כיצד להגיע לבעלי ארנקים שמנים? איך לגרום להם להתחיל לחפש אותו? עם השאלות האלה הוא הגיע ליעוץ שלי.

הלכתי לראות את הבנק. התברר שיש לו חדר ענק ל-100 איש להעברת מצגות ולמפגשים עסקיים. חדר ישיבות יוקרתי ויפיפה. רק להיכנס לשם ולראות - אתה מקבל אורגזמה אסתטית.

פעם בשבוע מנהלי בנקים קיימו שם ישיבות. אבל בשאר הזמן החדר המפואר הזה היה ריק והתמלא אבק.

הנה הפתרון שהצעתי לו: ״שלח הצעה לכל בעלי החברות הגדולות לקיים את המצגות שלהם ואת המפגשים העסקיים הגדולים בחדר הישיבות שלכם. תציע אותו לגמרי בחינם. תערוך יפה את המכתב ותצרף תמונות של החדר״.

אחרי מספר חודשים, כמעט כל החברות הגדולות בעיר ידעו על החדר הזה. רבים הציצו בו רק כדי לראות. רבים באו בשמחה לקיים שם פגישות ומצגות. כאן היה הרבה יותר יפה מאשר בכל מלון, שבו חדרי ישיבות כאלה עולות הרבה כסף.

לבנק זה לא עלה כלום, מלבד קפה ובקבוקי מים.

התוצאה הייתה מדהימה. במשך שנה הנהלת הבנק הכירה כמעט את כל הארנקים השמנים של העיר, חבריהם הפוליטיים, האורחים מחו״ל והשותפים. יותר מ-20% מהם פתחו חשבון והפכו ללקוחות הבנק.


7. מכת פטיש בעסק של כלבים.

אחת הלקוחות שלי מאלפת כלבים. יצא לי לראות איך היא עובדת. היא באמת מקצוענית בתחום. לדעתי, אחרי האילוף שלה, חוץ מלדבר בקול אנושי – הכלב יודע לעשות את הכל.

למרות המקצועיות שלה, למרות העובדה שהיא כל כך עסוקה בעבודה וקבורה בלקוחות, היא עדיין לא הצליחה "לפרוץ" את 15,000 שקל בחודש.

פחות מחודש לאחר הייעוץ שלי היא הרוויחה 40,000 שקל הראשונים שלה.

מה אמרתי לה? קודם כל, יעצתי לה להכפיל את המחירים. לאחר מכן, להכין מבחן שהכלב חייב לעבור, כדי להתקבל לאילוף. אם הכלב לא עבר את המבחן - אל תיקחי אותו בעד שום כסף.

לאחר מכן ליידע את כל הלקוחות הקיימים, כי המחירים עלו, אבל את שומרת להם מחיר ישן עוד שלושה חודשים ולאחר מכן, הם צריכים לשלם מחיר חדש.

המחיר הגבוה והמבחן לכלבים הוא מסנן מצוין. מספר הלקוחות, כמובן, ירד, אשר נתן לה יותר זמן פנוי, אבל ההכנסות גדלו והלקוחות הפכו להרבה יותר נחמדים.

שורה תחתונה: פי שניים יותר זמן פנוי וכמעט פי שלוש יותר כסף.


8. מכת פטיש על חנות בגדים.

אחד הלקוחות שלי הוא בעלים של חנות בגדים גדולה ואיכותית לנשים בשנות הארבעים פלוס. הוא ניסה כל מיני שיטות כדי להגדיל את הרווחים, אבל שום דבר לא נתן לו צמיחה רצינית. המכירות היו איטיות, החנות הייתה על סף פשיטת רגל.

הגעתי לחנות והבחנתי מיד בבעיה: נערות צעירות, חכמות, אתלטיות במכנסיים הדוקים, עבדו כמוכרות בחנות.

תאמינו לי, אף אישה לא תרגיש בנוח בחנות, שבה המוכרת נראית צעירה ויפה ממנה. כמובן שהיא לא תקנה שם כלום.

ברגע שהחלפנו את המוכרות צעירות בנשים יותר מבוגרות, תוך שבועות ספורים גדלו המכירות.


9. מכת פטיש בגלגלי שיניים.

לאחרונה הגיע אלי ליעוץ לקוח מישראל. יש לו מפעל קטן לייצור גלגלי שיניים עם דיוק מאוד גבוה. ת׳אמת, זה עסק מאוד משעמם - לייצר ולמכור גלגלי שיניים.

יש סוג אחד של גלגלי שיניים שהוא מייצר. גלגלי שיניים מיוחדים, שצריך להחליף כל 10,000 שעות. התהליך של החלפת הגלגל לוקח בערך 8 שעות, כלומר, יום עבודה שלם הולך לאיבוד.

הלקוח שלי הצליח להמציא גלגל שיניים בעל אורך חיים פי 3 ולהחליף אותו לוקח רק שעתיים.

שאלה: ברור כי המוצר שימושי ונדרש, אבל איך לקדם אותו במהירות?

הדרך הרגילה היא ללכת לכל המפעלים ולהציע להם את גלגלי השיניים האלה. זה ייקח הרבה זמן, כסף ועצבים. עד שתגיע למפעלים, יכולות לעבור שנים - הם מפוזרים ברחבי העולם, החל מארצות הברית ועד רוסיה.

מה הצעתי לעשות? שלחנו דואר ל-233 מפעלים, שכתובותיהם מצאנו באינטרנט וצירפנו למייל סרטון של 5 דקות "איך להחליף גלגלי שיניים תוך שעתיים". בסרטון זה הראינו כיצד לבצע החלפת הגלגל תוך שעתיים וכמובן מידע על המוצר החדש.

אחרי הווידאו שלנו הלקוחות הגיעו "מוכנים" - הם ידעו מה הם רוצים, למה הם צריכים את זה וכמה זה עולה.

מתוך 233 המפעלים ששלחנו להם את האימיילים, הגיבו 83. קיבלנו זינוק חזק במכירות של גלגלי שיניים ולאחר מכן המכירות המשיכו מתוך האינרציה.

אתה אומר שמכת פטיש זו נראית פשוטה מדי? אני לא מתווכח. כן, פשוטה. אבל זה עובד. אין צורך לסבך שום דבר. צריך בפשטות. אם משהו מסובך מדי - משמע שזה לא נכון.


10. מכת פטיש בשזיפים.

חברת סחר גדולה מוכרת שזיפים שגדלו על מדרונות ההרים. בשנה שעברה, ממש לפני הקציר, היה מזג אוויר גרוע. כל השזיפים קבלו מכת קור, כוסו בכתמים וקבלו מראה לגמרי לא סחיר. לחברה היו מאות הזמנות לסוג זה של שזיפים. מה לעשות?

אחרי מחשבה רבה, הנהלת החברה פנתה אלי ליעוץ. אמרתי להם: "שלחו את הסחורה לכל מי שהבטחתם. אל תפחדו." צירפתי לסחורה מכתב. הנה טקסט של המכתב הזה:

"שימו לב לנקודות האלה. הם מעידים כי השזיפים הבשילו על מדרונות ההרים, איפה שקיימים שינויי טמפרטורה חדים. אבל בזכות הטמפרטורה הנמוכה, השזיפים מקבלים את העסיסיות האופיינית להם, מתיקות והניחוח המיוחד. תטעמו לפחות אחד מהשזיפים שלנו. אם יתברר כי מה שאמרנו הוא לא נכון, אתם יכולים להחזיר לנו את כל הסחורה".

אף אחד מהלקוחות לא החזיר את השזיפים. יותר מזה, כמעט כל ההזמנות לשנה הבאה היו מלוות בבקשה: "בבקשה, אם זה אפשרי, שלחו לנו שזיפים עם כתמים".


אני יכול להביא עוד עשרות דוגמאות שגרמו לזינוק חד במכירות אצל הלקוחות שלי, אבל אני חושב שהבנתם את מהות היעוץ שלי: תחקיר מפורט על העסק של הלקוח + רעיון "פשוט" אחד, מכת פטיש אחת = תוצאה מיידית, מושגת ללא בזבוז אנרגיה.

אני לא טנק. אני צלף. ללא מהומה, רק קליעה למטרה. הטנק רועש מדי, צורך המון דלק ועולה יקר. צלף - זה רק כדור אחד. מהר, שקט וישר למטרה. בדיוק עבור הכדור הזה אנשים משלמים לי כסף.
» קורא יקר, אם יש לך עסק ואתה רוצה שאלמד אותו לעומק ואתן לו מכת פטיש שתקפיץ אותך למדרגה הבאה - אתה יכול לפנות אלי לקבלת היעוץ. הגנרטור של העסק שלך יכול להביא לך יותר. נצל את ההזדמנות הזו.

כמובן, זה לא תמיד עובד בצורה חלקה עם ירייה אחת. לפעמים אני צריך להזיע על פתרון אחד במשך כמה שבועות וכל הזמן לשנות אסטרטגיות. אבל בדרך כלל משיג את התוצאה שהלקוח בא למענה.

כמובן, היו גם כשלונות, כאשר, למרות כל המאמצים, לא הצלחתי להשיג תוצאה. במקרה זה, החזרתי את הכסף ללקוח. במשך כל התקופה שאני נותן יעוץ, קרה רק פעמיים שלא השגתי את התוצאה. בשני המקרים החזרתי את הכסף ללקוחות.

דרך אגב, לעתים קרובות מכת פטיש אחת פשוטה לא מספיקה ואז צריך מגוון שלם של פתרונות, החל מלמצוא ולבחור רעיונות לעסק, לשווק ללקוחות, להביא את העסק לאוטומציה ולבנות מערכת ניהול.

שלושה מתלמידיי החליטו להקים חברה ולעסוק בהפקה. הם מצאו מרצה מפורסם בארצות הברית והחליטו לקדם אותו בישראל.

מדי שישה חודשים הם אספו כיתות של 25 איש והזמינו את מרצה מארצות הברית.

כשהגיעו אלי לראשונה ליעוץ, הם הרוויחו 5,000 שקל לחודש, כל אחד מהם. עכשיו, שלוש שנים מאוחר יותר ומספר מכות פטיש, הם מרוויחים מיליוני שקלים בשנה ואוספים כיתות של 700 אנשים.


כמובן, אני לא אכנס לפרטים על הדרך שעברנו אותה יחד כל השנים האלה. זהו מידע אישי מדי. הם קיבלו ממני מגוון רחב של פתרונות – החל מגידול עצום בהכנסות עד לאוטומציה של העסק.

אציין, כי זאת לא הייתה דרך קלה ומלאה ורדים. הם עבדו והזיעו, השקיעו המון כדי להגיע לתוצאות האלה. כדי לבנות עסק וצוות ברמה כזו צריך מאמץ עצום וראש מאוד פתוח. רוב הכסף שהם מרוויחים הולך עבור תחזוקת הצוות, מרצים, השכרת אולמות וכו׳, אבל שורה סופית - החבר׳ה מרוויחים היום קצת יותר מ-5,000 ₪ בחודש ומביאים אור לאלפי אנשים!

קשה להאמין בזה? אני מסכים, קשה. גם אני לא הייתי מאמין. בואו להרצאות שלהם ותראו בעצמכם.
kobi molcho
הספר סוחף ואי אפשר שלא לקרוא אותו ברצף.
הדליק לי הרבה נורות אדומות
ועורר הרבה נקודות אזהרה
שמרתי אותו וכנראה שאחזור לקרוא
אותו עוד כמה פעמים.
העברתי אותו גם לבני המשפחה
שבשנות ה-20 שיחסכו טעויות בדרך
הוסף תגובה / שאל שאלה
« הקודם   (1...)   22  23  24   (...26)    הבא »