פרק 12. איך להקים עסק מאפס?

חלפו מספר חודשים מאז שעברנו לגאורגיה, סידרנו את תנאיי מחיה, קנינו בית קטן עם גינה.

העסק באינטרנט תפקד לא רע והביא הכנסה קבועה. יכולתי להרשות לעצמי להתפנק ולא לעשות כלום.

זו הייתה הפעם הראשונה בחיי שיכולתי להרשות לעצמי לא לעבוד וליהנות מהחופש שהרווחתי אותו לעצמי.

החלטתי לטייל באירופה. התחלתי באמסטרדם, אחרי זה נסעתי לפריז, ברצלונה, רומא, גנואה, סיציליה... לאט לאט הגעתי לחופי פלמה דה מיורקה. אני יושב תחת עץ דקל, בוהה בים בצבע תורכיז שקיים רק בחופי פלמה, שותה מיץ תפוזים סחוט טרי וחושב:

"כולה לפני מספר שנים הייתי בבור עמוק וחובות של מיליונים. עכשיו אני מתענג במיץ טעים בפלמה דה מיורקה ובניתי לי עסק לא רע, שמתקתק בעצמו.

בטוח שעכשיו בישראל, ישנו איזה בחור צעיר שנמצא באותו בור עמוק שהייתי גם... ואלוהים יודע כמה יש עוד אנשים כאלה, שלא יודעים איך לצאת מהחובות ומה לעשות עם החיים שלהם...

אולי לבנות קורס: "איך לצאת מהחובות ולהקים עסק מאפס"?

המממ ... זה נשמע מעניין. יש לי ניסיון ביצירת מוצרי מידע. יש לי רשימת תפוצה ומנויים. אני יודע איך מוכרים באינטרנט. אז Let’s נתחיל!".

אם אז הייתי מודע על כמות הקשיים והבעיות שאצטרך לעבור אותם, כנראה שלא הייתי דוחף את עצמי לתוך הפרויקט הזה. אבל לא היה לי מושג מול מה אצטרך להתמודד. לכן, בדרך הביתה מאירופה, נולד פרויקט Start-Up.


בדרך הביתה מאירופה. Start-Up נולד כאן.
הפרט המאחד את כל העסקים שבניתי, היה שאת כולם התחלתי מאפס. תכשיטים - מאפס. כרטיסי ביקור - מאפס. Money Inspector – מאפס, בנק Area - כמעט מאפס. לאחר נפילה לבור, אפילו לא מאפס, אלא מתוך מינוס עמוק.

החלטתי לשלב את כל הניסיון שלי וליצור קורס "איך להקים עסק מאפס, ללא הלוואות וללא הון התחלתי, אפילו אם אתה נמצא בבור עמוק ואין לך שום רעיון עסקי".

הייחודיות של הקורס שלי היה בכך שרציתי ליצור שיטה, המבוססת על הניסיון שלי. זאת אומרת, לא לכתוב מלמולי מוטיבציה כמו "תאמין בעצמך ואתה תצליח", אלא לייסד שיטה מבוססת על ניסיון, שתוביל את התלמידים שלי לתוצאה מוחשית.

התחלתי לכתוב תוכן לקורס. כל יום הייתי נזכר בכל מה שקידם והוביל אותי להקים עסקים, מה הייתה הסיבה להצלחה, איך עשיתי את זה, אילו טעויות עשיתי וכו'.

כדי לא להתבסס רק על הניסיון שלי, כמעט כל יום הכרתי יזמים חדשים ונפגשתי איתם, כדי לגלות מהם איך וממה הם התחילו, איך הם הקימו את העסק שלהם, איך הם חיפשו רעיונות ואיך הביאו את הלקוחות הראשונים שלהם.

הייתי צריך ללמוד לשאול אותם את השאלות הנכונות, כדי לקבל מהם מידע: רוב אנשי העסקים הם כמו כלבים - הם מבינים את הכל, אבל לא יודעים להסביר. לא מספיק רק לדעת, אתה חייב להיות מסוגל לספר ולהעביר את הידע שלך.

צברתי מאגר ענק של מידע. הייתי צריך לרשום הכל, למיין ולסדר. התברר שזו משימה לא קלה בכלל.

למרות הניסיון העשיר שלי בעבודה עם תכנים, בהתחלה הטקסטים שלי היו יוצאים יבשים, משעממים, רשמיים מדי. הם היו קשים לקריאה ולא התאימו לבניית העסק.

כשאתה כותב הרבה, אתה מפסיק להבחין בטעויות. נראה לך שכל העולם סובב סביב הטקסט שלך וחושב רק עליו. כדי לא להיכנס לאשליות, בדקתי כל פרק חדש של הקורס על קרובי משפחה, אשתי, ההורים, מכרים וכל אלה שנכנסו לביתנו.

ליד השולחן, בדרך כלל בארוחת צהריים, הייתי מספר חלקים שלמים מתוך הקורס. אם הקשיבו לי בעניין - נהדר, הטקסט נכנס לקורס. אם פיהקו והשתעממו – הייתי מעבד את כל הטקסט מהתחלה. לפעמים היה צורך לשכתב כל פרק 3-4 פעמים.

כתבתי את תכני הקורס במשך שנה. הוספתי, שיניתי, נפגשתי עם יזמים חדשים, שיפרתי כל פרק שוב ושוב. הפרק האחרון הושלם בסוף יולי 2008.

החלטתי להשיק את הקורס ב-1 באוגוסט - תאריך יפה. כתבתי טקסט שיווקי לקורס ובבוקר של ה-1 באוגוסט פרסמתי אותו לכל רשימת התפוצה שלי.

היו לי ציפיות גדולות. יכולתי להרשות לעצמי לחשוב כך – הרי יש לי ניסיון רב במכירות של מוצרי מידע, הקורס יצא מצוין, הנושא מעניין ונחוץ.

כרגיל, לאחר השקת פרויקט גדול, לחצתי על כפתור שליחת המכתבים והלכתי לנוח - לעשות עיסוי תאילנדי ולהתפנק בג'קוזי.

בערב, אחרי המנוחה, אני חוזר הביתה בתקווה לראות לפחות 10-15 מכירות. אבל אין כלום... כלוווום!

אף לא מכירה אחת! נדה!

בדקתי שוב, האם לחצתי על כפתור השליחה? אולי שכחתי ללחוץ? אולי לא לחצתי טוב? אולי המכתבים נכנסו לספאם? אולי הקישור לאתר לא עובד?

לא, הכל תקין. מבחינה טכנית, הכל עבד בצורה מושלמת.

פשוט אין מכירות... אין! אף מכירה אחת!

איך?! איך כזה דבר אפשרי? הרי הקורס כל כך חיוני! אנשים צריכים את זה כמו אוויר! יש לי יותר מ -100,000 מנויים ברשימת התפוצה! האם אף אחד מהם לא רוצה להקים עסק? מאפס, בלי הלוואות? איך זה יכול להיות?!

שוק והלם... חיפשתי תשובה היכן טעיתי. הגעתי למסקנה שמחשבות עמוקות לא תעזורנה. צריך לארוז אומץ ולקפוץ אל התהום, כדי להבין מה קורה במוחם של אנשים.

לקחתי אוויר וצלצלתי לכמה מהלקוחות שלי, שהכרתי היטב. שאלתי אותם אם הם קיבלו את המכתב. כמובן שהם קיבלו! שאלתי אותם: "אז למה לא קנית את הקורס? הרי אני יודע שאתה רוצה להקים עסק?".

תשובתם הדאיגה אותי עוד יותר. כולם ענו לי: "אלי, אי אפשר להקים עסק בלי כסף. אנחנו לא מאמינים. זה לא מציאותי. זה שטויות. הקורס נראה כמו שקר. כולם יודעים: כדי להקים עסק צריך רעיון, צריך לכתוב תוכנית עסקית, צריך לקחת הלוואה, לפתוח משרד, להעסיק עובדים, לעשות פרסום. כל זה דורש כסף. לכן לא צריך לספר לנו אגדות שניתן לפתוח עסק מאפס".

אם הלקוחות שמכירים אותי חשבו כך, אני מתאר לעצמי מה אנשים שלא הכירו אותי חשבו על הקורס. עבורם, קרוב לוודאי, הקורס נראה כמו רמאות ותרמית, בדומה לרבים אחרים שכל כך התרבו ברחבי האינטרנט.

איך להסביר להם שאני לא נוכל? איך להסביר שיש לי ניסיון, יש לי שיטה ושאני בעצמי הצלחתי לצאת מחובות? איך להסביר לאנשים שלהקים עסק מאפס זה אפשרי? איך לגרום להם להאמין? הרי אם אדם בטוח שלהקים עסק מאפס זה בלתי אפשרי, אז אין טעם להמשיך! זהו מאבק נגד קיר בטון! כל הטענות והדוגמאות שנתתי להם - לא עבדו. נהפוך הוא, ככל שניסיתי להוכיח יותר, שניתן להקים עסק מאפס - הם נסגרו יותר.

מה לעשות? להרים ידיים? או לנסות לפרוץ את קיר הבטון הזה? הבנתי שאני עומד בפני מלחמה עם סטריאוטיפים. מלחמה שיכולה להסתיים בכישלון מלא שלי, אם לא אצליח להוכיח שהקמת העסק מאפס זה אפשרי.

מה אנשים רגילים עושים במצבים כאלה? נכון, הם אומרים: "שילך הכל לעזאזל", מסתובבים ופונים לעסק אחר. מה עשה אלי שביט המטורף? נכון, אומר "Let's נתחיל"...

הרעיון העיקרי שהגעתי אליו, לאחר ששוחחתי עם עשרות אנשים היה: אני חייב להילחם לא עם אנשים, אלא עם הסטריאוטיפים שלהם. בכל פעם שניסיתי להסביר לאדם שהוא טועה, שניתן ליצור עסק מאפס - לא הצלחתי. אנשים לא אוהבים להודות בטעויות שלהם. אם אתה חלילה מצליח להוכיח להם את זה, אז הם בכלל מתחילים לשנוא אותך.

לכן, החלטתי שאני לא הולך להוכיח לאף אחד שאפשר להקים עסק מאפס. אני חייב להוביל את הלקוח לכך, שהוא יבין זאת לבד, יתעניין בעצמו וירצה למצוא את התשובות אצלי.

הדרך ארוכה, מייגעת, ללא כל הבטחה לניצחון. אבל אם יש החלטה ללכת קדימה, אז הולכים קדימה.

קודם כל, החלטתי שאני צריך ליצור אצל הקוראים שלי אי-שביעות רצון מהחיים בעבודה שכירה. היה צורך לעורר אותם, כדי לגרום להם להבין כי אין להם עתיד בעבודה שכירה והם צריכים דחוף לבנות עסק עצמאי.

לאחר מכן, הם בעצם יחפשו דרך החוצה, הם ירצו להתחיל עסק משלהם. אבל מאחר ואין להם כסף לפתיחת העסק, הם עשויים להתחיל להיות קשובים יותר לאמירות שלי, שניתן ליצור עסק מאפס.


התחלתי לעצבן ולהפציץ את הקוראים שלי כל יום. סיפרתי להם כמה נורא להיות עובד שכיר.

לא המצאתי כלום. כל מה שכתבתי היה אמיתי וכן. פשוט אף אחד לפניי לא אמר את זה בקול רם.

הנה חלק מהפוסטים האלה:

קראתי לטקסטים פרובוקטיביים האלה "פוסט-הלם". הם היו גורמים לקוראים שלי להתעורר, לחשוב על מה שהם עושים ואיך הם חיים. בהדרגה, ״פוסט-הלם״-ים החלו להביא תוצאות.

הדרך שבה בחרתי הייתה יעילה. בסוף אוגוסט 2008 מכרתי את הקורס הראשון. אחרי זה את השני. השלישי.

ואז התחיל השיטפון... ככל שהייתי נותן נבוט חזק יותר לקוראים, כן היו נמכרים יותר קורסים. ככל שהפוסטים היו כואבים יותר, כך נוצרו לי יותר קוראים ומעריצים.

לאחר שישה חודשים של הפצצות יום-יומיות עם ״פוסט-הלם״-ים, אנשים החלו לקנות את הקורס כמו לחמניות חמות. נמכרו 5-7, לפעמים 10 קורסים ביום, במחיר של 2,970 ₪ לקורס. כל יום הרווחתי 10,000-20,000 שקל. היה יוצא לי בחודש לפחות 250,000 שקל.

היה מאוד פשוט לקנות את הקורס - אתה לוחץ על הקישור, מגיע לדף התשלום, משלם ומועבר מיד לקורס. אבל למרות שהכל היה פשוט מאוד וברור מאוד, לקוחות רבים עדיין רצו לדבר איתי לפני הקנייה - לשאול שאלות, לוודא שמאחורי הפרויקט עומד אדם אמיתי.

השתדלתי לענות לכולם, אבל הרבה פניות ומכתבים נשארו ללא מענה. זה פגע בתדמית של הקורס. צריך לענות ללקוחות במהירות. זה ממש לא מעניין אותם אם אתה כרגע ישן או אוכל.

הייתי זקוק דחוף לעזרה, כדי לעבד כמות עצומה של הודעות דוא"ל מלקוחות. בדיוק באותה תקופה הופיעה היא - לילי!

היא הייתה מנויה לרשימת התפוצה שלי ומדי פעם קראה את הפוסטים שלי. היה לה עסק - משרד וירטואלי, ז״א מזכירה אחת עבור יזמים רבים.

פעם היא לקחה ממני יעוץ בטלפון. כשדיברנו בטלפון, קולה חייך - היה אפשר ממש לראות את החיוך שלה דרך הטלפון :) היא נשמעה עליזה, חדורת שמחה, נמרצת ומיד היה ברור שזה לא חיוך מאולץ, אלא החיוך האמיתי שלה.

כל כך אהבתי את האנרגיות שלה, שהצעתי לה לעבוד איתי, למרות שהיא לא ידעה איך למכור ולא ידעה כלום על קורס Start-Up.

אכן, תוך מספר שבועות לילי למדה את הכל. היא הגיבה ללקוחות באמצעות אי-מיילים, עסקה במכירות הקורס. היא הפכה ליד ימיני. גם עכשיו, עשר שנים מאז, אנחנו עובדים יחד.

בעוד לילי עסקה בכל הלוגיסטיקה ושירות לקוחות, אני כתבתי ״פוסט-הלם״-ים ובדקתי כל הזמן את ההתקדמות של התלמידים שלי - במה הם הצליחו, איפה נכשלו, איפה הם מתקשים ואיפה הם ממריאים.

קורס Start-Up הראשון, שיצא באוגוסט 2008, הבטיח כי תוך שנה יוכל אדם ליצור עסק משלו ולהרוויח את כספו הראשון. 10 שנים מאוחר יותר, שיפרתי את הקורס שוב ועם הקורס של היום אני מלמד אנשים איך להקים עסק תוך חודש אחד בלבד! אתה קולט? חודש אחד ויש לך עסק משלך!

ההישג הזה לקח לי 10 שנים ו-16 גרסאות של הקורס. כן, שכתבתי את הקורס 16 פעמים! כמעט כל שישה חודשים הייתי עורך ומעדכן את הקורס מחדש, מוסיף תוכן חדש, פרקים חדשים, משימות חדשות ומפשט דברים שהיו לא ברורים ומסובכים לתלמידים שלי.

גם עכשיו אני עובד על גרסה חדשה, גרסה מס׳ 17 של הקורס. מה יהיה חדש בו? בגישה הנכונה יהיה אפשר להקים עסק תוך יומיים ואפילו להתחיל להרוויח ממנו. אולי לא הרבה כסף, אבל עדיין כסף. זוהי משימה ראלית לחלוטין.

אגב, כל התלמידים של הקורס שלי, החל מן הסטודנט הראשון - תמיד מקבלים את כל העדכונים בחינם. לרבים זה נתן את ההזדמנות ללמוד כל הזמן ולקבל ידע חדש ומעודכן ביותר.

רבים עדיין לא מאמינים ולא מבינים איך אפשר להקים עסק ללא הון התחלתי. לכן, החלטתי ממש בקצרה לספר איך עושים זאת.

אנשים רבים חושבים שהקורס שלי זו שיטה סודית ביותר, אבל אני ממש לא מסתיר שום דבר. יותר מזה, אני אומר לכולם שהקמת עסק מאפס זה קל מאוד.

הנה הרעיון המרכזי: יש סביבך מאות יזמים. כל אחד מייצר ויוצר משהו, משווק ומוכר משהו. השורה התחתונה היא שאתה צריך להכיר את היזמים האלה, לבחור את העסק שמתאים לך הכי טוב ולשתף פעולה עם היזם.

לדוגמה, אתה נפגש עם הבעלים של סוכנות הנדל"ן ואתה אוהב את העסק הזה. די פשוט אתה יכול לסכם עם הבעלים כי תביא לו לקוחות, ועל כל נכס שיימכר, תקבל את העמלות שלך. כל איש עסקים נורמלי יסכים לחלוק איתך הכנסה חדשה. הרי אתה לא לוקח שום דבר ממנו, אלא להיפך - יוצר כסף חדש ומבקש לחלוק איתו.

כמובן, יש הרבה ניואנסים - איך להכיר את היזם, כדי שהוא לא ישלח אותך רחוק, איך לגרום לו לרצות לעשות איתך עסק, לבטוח בך, איך לוודא שהוא לא יעקוף אותך וישלם את מה שמגיע לך, איך לבחור כוון איכותי ורווחי, כדי לא לבזבז זמן לשווא, איך להביא לקוחות, איך למכור להם, איך להגדיל את ההכנסה של העסק, ללא הוצאות פרסום ועוד הרבה שאלות אחרות...

כל הניואנסים האלה מתוארים ומפורטים בקורס Start-Up ואני לא אפרט אותם כאן. אם אתה מעוניין ורוצה להקים עסק משלך - תצטרף לקורס ותלמד.

אגב, תבנית יצירת העסק שהבאתי כאן היא רק אחת מתוך 12 תבניות שאני מלמד בקורס. בין 12 התבניות האלה, בין היתר, יש את התבנית של יצירת מוצרי מידע, אספקת שירותים עסקיים, יבוא ויצוא ועוד. כל התבניות מוסברות לפרטי פרטים, עם כל היתרונות והחסרונות של כל אחת מהן. הכל בנוי על עיקרון "לא צריך לחשוב יותר מדי, פשוט תיישם את המשימות ותגיע לתוצאות".

אביא רק מספר דוגמאות של הסטודנטים שלי, אשר סיימו את קורס Start-Up:

אליהו ארנד. בחור צעיר היה בחובות כל כך עמוקים שלא היה לו כסף אפילו בשביל כרטיס אוטובוס. היום יש לו עסק בתחום ייעוץ. הוא נוהג במרצדס קבריולט פרטית.

ארז בניסטי, גלעד פולק ואורית גורדון התאחדו יחד הביאו מומחה נדל"ן מארצות הברית ומוכרים את הקורסים שלו בארץ. הם התחילו מאפס, אבל היום הם מרוויחים מיליוני שקלים בשנה.

בן לוי, בחור רגיל, עבד כשליח פיצה. היום יש לו בית תוכנה פרטי משלו. הוא פיתח תוכנה שמשמשת את כל ספקי הסלולר הגדולים בארץ ומשלמים לו כל חודש עבור שימוש בתוכנה. הוא מרוויח קבוע עשרות אלפי שקלים, מבלי לצאת מהבית.

יהודית אוביץ עבדה בתור מורה בבית ספר עם משכורת זעומה. כיום יש לה מרכז הדרכה משלה, שם היא מלמדת את תלמידיה 7 שפות שונות. היא מרוויחה ביום יותר ממה שהרוויחה בחודש, כשעבדה כמורה בבית הספר.

איתם ישראלי. בחור שהתעוור לפני מספר שנים והתייאש מהחיים. כשהוא החליט שהוא רוצה ללמוד אצלי בקורס, הוא התלונן: "אלי, איך אקים עסק, אני עיוור?" עניתי: "אנשים מוצאים הרבה תירוצים לא לעשות כלום, יש לך תירוץ מצויין - אתה עיוור. אז תמשיך להתבכיין או שתתעורר ותקים עסק". היום הבחור מרוויח 3,000 שקלים לשעה כמרצה. הוא אורח קבוע בתוכניות רדיו וטלוויזיה. בשנים אחרונות הוא פתח מספר מיזמים מוצלחים באינטרנט. לאחרונה התחתן. תחשוב על זה - בחור עיוור שינה לחלוטין את חייו!

אתם יכולים לשוחח עם האנשים האלה. לגעת בהם. לראות את העסקים ואת ההצלחות שלהם. כאלה - הרוב.

כמובן, יש לנו לא רק סיפורי הצלחה. יש לנו לא מעט סיפורי כישלון. יש תלמידים שלא הצליחו ליצור עסק וחזרו לעבודה שכירה, יש כאלה שבאו לרפרף בתכני הקורס ולא עשו עם זה כלום. יש כאלה שבמשך שנים מנסים להקים עסק קטן ועדיין לא מקבלים הכנסה יציבה.

לכן אני משפר את תכני הקורס כל שישה חודשים, כדי שהתוצאה תושג מהר יותר, טוב יותר ועם פחות מאמץ.

למעלה מ -6,000 איש עברו את קורס Start-Up ורובם הקימו עסק משלהם. מתוך 6,000 תלמידים, 130 איש הפכו למיליונרים. כל 6 מתוך 10 הסטודנטים שלי מקימים עסק עם הכנסה יציבה של עשרות אלפי שקלים. השאר – עדיין מנסים או ישנים בעמידה ומתעצלים להרים את הישבן :)

האם קורס Start-Up יכול לעזור לכולם? כמובן שלא. האם הקורס Start-Up יכול לעזור לך באופן אישי, קורא יקר? אני לא יודע. אבל אתה יכול לנסות. המחיר של הניסיון הוא לא גדול, הסיכון אפסי, אבל התוצאה יכולה להיות מרשימה מאוד. מוטב לנסות מאשר לעבוד כשכיר ולהסתמך על הנדבות של המדינה.