Глава 17. Эллини - подарок из золота за 100 долларов.

Золото - один из самых привлекательных видов инвестиций. Оно не ржавеет, не портится, не обесценивается, очень ликвидно и очень мобильно - ты можешь в любой момент взять его с собой и уехать в любую страну, чего, например, нельзя сделать с недвижимостью.

Я знаю этот прекрасный металл с детства. Я умею с ним работать, умею его обрабатывать. Знаю как отличить фальшивое золото от настоящего. Знаю, где и как покупать и кому продавать. Я знаю о нем практически все.

Было бы глупо с моей стороны, не воспользоваться таким ресурсом, чтобы наладить схему инвестиций, которая смогла бы приносить стабильный небольшой доход.

Несмотря на все огромные плюсы золота, у него есть и свои минусы. Самый главный минус - ты должен быть в деле. Ты должен постоянно жестко контролировать свое золото. Каждый грамм. Оно должно быть у тебя на виду. Золото - очень интимный бизнес.

Создавать ювелирный салон или сеть ювелирных бутиков мне не хотелось. Работать в магазине и заниматься контролем сотрудников никак не вписывалось в мои планы.

Я поставил себе цель найти некое изделие, которое весило бы 1-2 грамма, и стоило бы до 100 долларов, чтобы любой человек мог бы купить его в подарок кому-нибудь - на день рождения, на свадьбу, на повышение, на юбилей итд.

Я хотел найти товар, который можно продавать по интернету, чтобы не переживать о сохранности товара и не заниматься контролем продавцов.

Для поиска хорошей идеи я решил поехать на выставку ювелирных украшений в Гонконг. Это достаточно длинная поездка, 12 часов перелета. Но оно стоит того. Там проходит одна из самых больших ювелирных выставок в мире. Да и сам Гонконг красивейший город в мире. Люблю его.

Я обошел всю выставку вдоль и поперек. Я ходил по выставке 9 часов. Но ничего интересного так и не нашел. Я не хотел банальных идей. Я искал чего-то особенного, чего ни у кого еще нет.

После Гонконгской выставки я поехал в Гуанчжоу - это огромный промышленный город в Китае, чуть севернее Гонконга. Гуляя по одной из центральных улиц Гуанчжоу, я зашел в большой ювелирный магазин и там, среди десятков килограммов золота, я нашел то что так сильно искал.

Это была золотая пластина, толщиной как фольга, из чистого золота, с уникальной гравировкой. Изделие выглядело очень привлекательно, солидно и весило всего один грамм! Прекрасный, оригинальный сувенир из золота, который не стыдно подарить и легко продать в любой момент, практически не теряя денег.

Я сказал: “Вот оно! Нашел! Let’s начнем!”

На такой пластине, я мог бы гравировать поздравления с днем рожденья, с днем свадьбы, с рождением ребенка, на первое свидание, с назначением на должность и т.д. Именно то, что я хотел!

Для образца я купил два изделия - граммовое и трехграммовое, в красивой и аккуратной упаковке. Пока в магазине упаковывали мое приобретение, я обдумывал, как же мне произвести такую пластину и что для этого мне понадобится?


Трехграммовое изделие, которое я купил в Китае
Первая же идея, которая пришла мне в голову: “Зачем выдумывать велосипед? Вот она, компания, уже производит эти изделия! У них и надо заказывать, а продавать у себя”.

Я попросил позвать менеджера магазина и спросил его: “А что если я у вас буду заказывать такие подарки, с разными рисунками, а вы станете мне их пересылать по указанному адресу?”

Он позвонил кому-то и минут 10 общался на китайском. А потом перевел мне ответ. И он меня не очень обрадовал. Менеджер сказал, что во-первых, рисунок изменить они не смогут. Это стандарт. Чтобы изменить рисунок нужно заказывать минимум 10,000 штук. А во-вторых, из Китая нельзя экспортировать золото. Найденный вариант практически сразу отпал.

Оказалось что магазин, в котором я купил эти изделия, принадлежит огромной государственной ювелирной фабрике, которая снабжает практически весь Китай своими изделиями. У них в день перерабатываются сотни килограмм золота, и я для них совершенно неинтересен как заказчик.

Ну что ж, если они не хотят, сделаем сами. Я начал думать как можно самому изготовить изделие аналогичного качества. Гравировка была машинной, а пластина толщиной с фольгу. Обычными ювелирными инструментами, которые я знал, реализовать мой замысел казалось невозможно.

Наиболее сложным мне показался процесс гравировки на пластине. Один из лучших вариантов был лазер, который рисует на металле. Лазер позволил бы мне печатать на пластине любой рисунок и в любом количестве - хоть 1 штуку, хоть 1,000.

Сразу из Гуанчжоу я улетел на ювелирную выставку в Стамбул - думал, возможно найду еще какую-нибудь хорошую идею. Опять 12 часов перелета и день акклиматизации. Походил по выставке, но ничего лучше идеи с золотыми пластинами не нашел.

Среди ювелирных инструментов на выставке, я нашел лазер итальянского производителя. Мне очень понравилось качество их лазера, и я заказал у них лазерный станок.

Она обошлась мне почти в 45,000 долларов. Несмотря на то, что похожие машины китайского производства продавались за 15,000 долларов, я предпочел итальянское качество, чтобы потом не пришлось заново переделывать весь процесс производства.

Станок ехал из Италии целых три месяца. Через несколько дней после прибытия лазера, к нам приехал инженер из Италии, и три дня объяснял и обучал как с ней работать.

А пока станок ехал из Италии, я решил найти управляющего для нового бизнеса, а также подготовить все что касалось упаковки и изготовления золотых пластин.

Поиск нового управляющего у меня занял пару недель.

Мы с женой частенько любим отдыхать в спа-центре. Управляющая VIP-отделом спа-центра, Нино, настолько хорошо и тепло принимала нас, что я решил сделать ей предложение от которого она не смогла бы отказаться.

Я рассказал ей про новый бизнес и предложил ей зарплату в 2 раза больше чем она получала в спа-центре, плюс проценты от продаж. В ее задачи входили наладка бизнеса, поиск рабочих и маркетинг.

Итак, я открыл компанию и назвал ее ELLINI. Первой задачей, которую я поручил Нино, стал вопрос упаковки. Я дал ей упаковку, в которой я привез китайский сувенир и сказал - обойди все типографии, договорись с кем надо и сделай так, чтобы у нас была такая же.

Она без остановки работала 3 недели, оббегала все возможные и невозможные типографии, но ни одна типография не могла сделать такую упаковку и тем более такого качества.

Это стало реальной проблемой. Как оказалось, упаковка состояла из 5 частей: конверта, пластмассовой упаковки, подкладки под пластинку, позолоченного дерева и полиэтиленовой упаковки. Все эти детали делались на 5 разных заводах и типографиях!

Я понял, что в Грузии эту упаковку никто не сделает, и полетел в Стамбул, на выставку упаковок. За два дня на выставке я обошел около 100 типографий и всем показывал оригинал - ни одна из типографий не смогла дать мне однозначный ответ. Все говорили что упаковка очень сложная и им не имеет смысла браться, если заказ будет меньше 10,000 штук. Причем минимальная цена, которую я смог получить - 10 долларов за штуку.

С ума сойти! Надо "убить" 100,000 долларов, чтобы просто сделать пилотную версию упаковки?!

Я купил билеты в Москву и поехал искать типографии там. Обошел порядка 20 разных типографий Москвы. Показываю всем упаковку, и получаю тот же ответ, что и в Стамбуле. А цены даже выше, чем в Стамбуле.

Прямо с Москвы я зарегистрировался на выставку упаковочных технологий в Рамат-Гане. Прилетел в Израиль и сразу поехал на выставку. Приезжаю, а там все закрыто. Я в недоумении, спрашиваю - “А где выставка?! Я регистрировался! Вот бумаги, подтверждения!” Они говорят: “Было мало людей, и мы решили выставку не проводить. Извините”.

Бардак! Вот так вот просто! Без предупреждения! Извините и все!

Делать нечего. Пришлось возвращаться домой. Итог? Я потратил кучу времени, денег, объехал 3 страны, а решения для упаковки так и не нашел…

Ну что ж, если никто не может, придется создавать упаковку самому. Я перерыл весь интернет, чтобы разобраться, как упаковать золотую фольгу толщиной в несколько микронов, так, чтобы она не погнулась при упаковке. Ничего нормального я так и не нашел.

Пока изучал процесс создания упаковки, начал интересоваться как сделать золотую фольгу. Оказалось, что обычными ювелирными вальцами эту пластину получить просто нереально - вальц не дает такую толщину. Пластина получается вся гнутая, неровная, негладкая…

Я полностью завис. Упаковку невозможно сделать, золотую пластину невозможно получить. Бизнес стоит на месте. А время идет. Ужас!

Я снова полетел в Стамбул на выставку ювелирных инструментов, с надеждой купить там особенные вальцы, которые могут делать фольгу толщиной 0.1 мм.

Приезжаю на выставку, показываю им эту золотую фольгу - они смотрят и говорят мне: “Дорогой, это ни одни ювелирные вальцы не сделают. Чтобы получить такую толщину, нужен промышленный вальц, который прокатывает алюминиевую фольгу. Но на нашей выставке ты этого оборудования не найдешь. Нужны совсем другие, не ювелирные технологии”.

Мне стало очччень грустно… что же, я зря ездил столько времени? Зря купил лазер? Нет. Надо доводить идею до конца. Надо как-нибудь запустить пилотную версию, чтобы протестить идею.

Я подумал и решил - ок, пусть пластина будет потолще. Какой минимальный размер я могу получить с помощью ювелирных вальц?

Мы проверили и у нас получилась пластина весом в 25 грамм. То есть чтобы ее купить, обычный покупатель должен был заплатить 1200 долларов! Отнюдь не 100 долларов, на которые я рассчитывал.

Время шло. Бизнес стоял на месте. Вопрос с упаковкой и пластинами не решался. Надо было что-то делать.

Я решил, что стану делать пластины из серебра. Серебро стоит не так дорого, как золото. Поэтому, даже если оно будет весить 25 грамм - я помещаюсь в стодолларовый подарок.

Если честно, в этот момент, бизнес потерял для меня всякую привлекательность, потому что я планировал заниматься инвестициями в золото, а получился обычный бизнес вместо инвестиций. Но я решил довести идею до конца, чтобы знать об этом бизнесе все. Возник чисто спортивный интерес.

Я начал тестировать серебро. Но даже из серебра не получалось то что надо! Пластины выходили кривые и гнутые, совершенно не гладкие. А чтобы лазер смог рисовать на металле, нужна идеально ровная и гладкая поверхность.

Я снова полетел в Стамбул. Приехал к производителям, показываю им пластину и говорю - мне нужна вот такая пластина из серебра, но она должна быть ровная и гладкая. Все мне говорят, оставь нам свой телефон, мы попробуем сделать и перезвоним.

Проходит неделя, две - никто не звонит. В конце концов, только один поставщик позвонил и сказал, что сможет выполнить заказ, но цена за каждую пластину будет 50 долларов, и он не обещает что пластина выйдет ровная. Явно не вариант.

Что делать?!!!

Я поехал в Израиль в магазин "Рашбель", который находится на улице Алленби, в Тель Авиве. Я помнил, что "Рашбель" завозит серебряные полуфабрикаты из Италии, и понадеялся что они будут знать куда обратиться.

С владельцем магазина "Рашбель" мы познакомились очень давно - когда мы жили в Израиле, все инструменты для магазина и ювелирного производства мы закупали здесь.

Я рассказал владельцу про свою проблему. Он говорит мне: “Ты в Израиле такую пластину не сделаешь. И в Стамбуле тебе такое никто не сделает. Есть только одно место в мире где этим занимаются - Германия. Но они с тобой работать не будут. Там огромный завод и ты для него неинтересен. Но я могу тебе помочь. Мы уже давно работаем с ними и ежемесячно заказываем у них сотни килограмм товара. Я могу включить твой заказ в наши поставки и тогда они сделают”.

Прекрасное предложение! Конечно же, я согласился. Владелец позвонил на завод в Германию, уточнил цены и я сделал заказ на первые 500 серебряных пластин.

Ура! Вопрос наконец-то был решен! Осталось подождать совсем чуть-чуть - всего каких-то три месяца... Потому что пластины требовалось изготовить, потом они должны были приехать в Израиль, и только потом я мог их привезти в Грузию.

Прошло три месяца. Приехали пластины. Тонкие. Чистенькие. Гладкие. Ровные. Идеальные. Сразу видно, что делали немцы. И цена вышла вполне приемлемая - 23 доллара за пластину.

Итак, пластины есть! Осталось упаковать товар. Я снова полетел в Стамбул, чтобы сделать упаковку, но уже для нового размера пластин.

Для простоты, я решил сделать упаковку не из пяти элементов, а из двух. У меня уже созрела идея, как ее сделать. Я пришел в одну из лучших типографий Стамбула, просидел с ними полдня, и в конце концов мы сделали макет упаковки.

Окей, во сколько это мне встанет? “Минимальный заказ 30,000 штук. Стоимость одной упаковки 7 долларов”.

И снова тупик. Я не могу для пилотной версии заказать 30,000 упаковок! Мне столько не надо! И я не вижу смысла убивать 200,000 долларов на упаковки, когда бизнес еще даже не запущен.

Я сразу из Стамбула полетел в Израиль. Прихожу в одну знакомую типографию, показываю макет и спрашиваю - можете сделать?

Посмотрели - можем. Посчитали. Минимальный заказ 10,000 штук. 12.5 долларов за штуку. Я говорю - не, ребят, мне нужно максимум 1,000 штук. Они отказались.

Возвращаюсь обратно в Грузию, показываю Нино прототип и говорю - иди в типографию и спроси, могут ли они это сделать.

Нино умела убеждать! Чудесным образом, эта типография согласилась сделать вручную (!) 500 упаковок! Еще и с защелкой на магнитах! По какой цене? За 2 доллара штука! Всего 2 доллара!

Ваааауу! Уррра! Можно запускать пилот!

Через неделю первая партия упаковок собранных вручную была уже у нас в офисе. Должен сказать, что несмотря на ручную сборку, упаковки получились качественными и красивыми.

Итак, есть упаковки, есть пластины, есть лазерная машина!


Пришли наконец-то наши новые упаковки!
Осталась самая малость - изготовить товар и продать его :)

Но моя изначальная бизнес-модель уже сильно изменилась. Это уже не золотая пластина. Это уже не та коробка. Я хотел продавать подарочный грамм золота за 100 долларов, а теперь у меня совершенно другой товар.

Нино нашла хорошего графика, который разработал нам разные виды дизайнов пластин. Мы подготовили штук 100 разных пластин с разной тематикой - от дней рождений до свадеб.

Товар получился очень красивый. Уникальный. Ажурный. Открываешь его, а он прямо светится изнутри. Приятно было смотреть на готовый товар и осознавать, что огромный путь пройден не зря.

Мы начали продавать. Показываешь товар клиенту, а он говорит:

- А что это?
- Красивый подарок, который вы можете подарить на день рожденья.
- А зачем это нужно?
- Как, зачем - изящный, стильный сувенир! Из серебра, с вашим пожеланием!
- Вы знаете, за 100 долларов я могу много таких подарков купить…

Приплыли...

Что мы с Нино только ни перепробовали - и выкладку на витринах, и крутящиеся витрины в туристических местах, и выкладку в магазинах, и продвижение в фейсбуке, и сайт в интернете, и корпоративные подарки большим компаниям, и рекламные видеоклипы…

Товар, конечно же, продавался, но не в таких количествах, чтобы это можно было назвать бизнесом, а тем более привлекательной инвестицией.

Через полгода мне надоело. Моей целью было инвестиция в золото, а получился обычный бизнес со своим набором головных болей.

Я закрыл компанию. Нино перевел в другой бизнес, а лазерную машину упаковал до лучших времен. Она так до сих пор и стоит без дела.

Этот урок обошелся мне в 140,000 долларов. Но зато теперь у меня есть опыт, и есть что вам рассказать :) Учеба стоит денег.

Что бы я сделал иначе, если бы начинал сначала?

Я бы купил штук 30 этих китайских пластинок и попробовал бы их продать - в магазинах, на фейсбуке и т.д. Я проверил бы рынок.

Да, пластинки были бы на китайском. Ничего страшного. Я прикрепил бы обычное поздравление на открытке и дарил золото.

Этот тест мне обошелся бы максимум в 10,000 долларов, вместе с поездками, но никак не 140,000 долларов.

Я бы не потратил столько времени на создание производства, которое оказалось совершенно ненужным. Производство можно было бы начинать только тогда, когда я с уверенностью знал бы, что на этот товар есть спрос.

А самый главный урок, который я для себя вынес из этой истории: