Глава 16. Опель или Лексус?
Как-то раз ко мне пришел мой давний друг, Джордж. Мы познакомились с ним еще в армии, когда он жил в Израиле. После этого несколько лет он жил в Америке и в Германии. А потом вернулся в Грузию и стал заниматься покупкой и продажей машин.
Джордж брал машины в Германии, перегонял их в Грузию и продавал. С каждой машины - 10-15% чистого дохода. Вполне неплохо.
В разговоре выяснилось, что у него оборотных средств хватает только на пару машин в месяц. Средняя цена одной машины - 10,000 долларов. То есть надо их найти, привезти и продать, чтобы в конце концов заработать 2,000-3,000 долларов. Много возни, а доход не такой большой как хотелось бы.
Я расспросил его про весь этот бизнес - как он возит машины, какие проблемы возникают при покупке, какие при перевозке, при продаже, кто покупает, сколько в среднем продается машин. Он ответил на все вопросы и ответы меня достаточно заинтриговали. Вырисовывалась очень неплохая инвестиция.
На следующий день я поехал на рынок машин, поговорил с другими продавцами машин, расспросил их как они справляются с проблемами, откуда и как завозят как продают и т.д. - короче, узнал о бизнесе все что можно, но уже из других источников. Лучше перепроверить информацию, чтобы картина окончательно прояснилась.
Я решил что дело стоящее - машины ликвидный товар. Выгоднее и ликвиднее чем недвижимость. Хорошая машина продается быстрее и легче, чем хорошая квартира.
Я позвал Джорджа и предложил ему простую и прозрачную схему: я вкладываю деньги в покупку машин, а он занимается тем же, чем занимался до сегодняшнего дня. Прибыль делим пополам.
Он согласился. А почему бы и нет? Он ничем не рискует, и продолжает делать свою работу. А денег сможет заработать гораздо больше.
Мы решили завозить более качественные машины. В среднем, одна машина стоила 15-20 тысяч долларов. Для начала я выделил ему 100 тысяч долларов на покупку машин.
Процесс покупки машин был такой: Джордж покупал машины на аукционах в Германии по хорошей цене, потом посылал туда своего человека, который проверял машину, убеждался, что с ней все в порядке и потом, через Турцию перегонял в Грузию.
Процесс покупки одной машины мог занять от недели до месяца. Все зависело от того, какие машины заходили на аукцион. На аукционе хорошую машину купить не слишком легко - вместе с нами в торгах участвовали еще сотни людей со всего мира, которые тоже искали хорошие машины по хорошей цене.
За 2 месяца мы закупили на 100,000 долларов 9 машин - 3 "мерседеса", 1 "фольксваген", 2 "ауди" и 3 "опеля". Машины, конечно, были не новыми, но в очень хорошем состоянии - немцы умеют следить за техникой.
Все покупки доехали до нас без проблем и Джордж начал их продавать. Продажи шли не то чтобы вяло, но и не очень быстро. Уходило 2-3 машины в месяц - недостаточно для того, чтобы почувствовать вкус денег. Но машины продавались, и это давало уверенность, что товар долго не залежится.
Всю свою долю с продаж, я не забирал из бизнеса, а вкладывал назад в дело. Я не зависел от этого бизнеса, поэтому мог наращивать обороты. Через полгода у нас было уже 20 машин.
Рынок менялся ежедневно. Каждый день конкуренты завозили все больше и больше машин и цена на них падала очень быстро. Постепенно доходность сократилась на 7-10%. Уходить с рынка не хотелось, но и оставаться на базовом уровне уже не имело смысла.
Оставалась одна очень привлекательная ниша, в которой действовали всего 2 больших игрока - рынок элитных автомобилей - дорогие "мерседесы", внедорожники БМВ и дорогие "лексусы".
В этом секторе доходность была выше, и клиенты приятнее.
Но входной билет в элитный сектор требовал немалых денег. Каждая машина стоила в среднем 50-70 тысяч долларов. Чтобы создать парк хотя бы из 20 автомобилей, требовался минимум миллион долларов. У меня не было столько свободных средств.
Я нашел перекупщика, который по себестоимости купил у нас весь автопарк - на тот момент 32 автомобиля. За все машины он дал нам 300,000 долларов.
Практически все деньги принадлежали мне - Джордж всегда забирал из кассы свой доход, а я его реинвестировал обратно в дело. В общем итоге получился неплохой бизнес, который принес 200,000 долларов чистого дохода.
Мы начали изучать рынок дорогих машин - где покупать, как привозить, кому продавать. Для нас все оказалось в новинку. Машины приходилось заказывать не из Германии, а из Америки, потому что "лексусы" привозить из Германии совершенно невыгодно. А немецкие "мерседесы" очень дорогие, поэтому мы и их и БМВ начали заказывать из Америки - у всех этих компаний есть свои заводы в Америке, и там их производство обходится гораздо дешевле.
Для сравнения, немецкий "мерседес" может стоить 120,000 евро, а тот же самый "мерседес", того же года выпуска, в том же состоянии в Америке стоит всего 80,000 долларов. Разница колоссальная.
Конечно в качестве машин есть разница - у немецких "мерседесов" сталь качественнее, кожа на сиденьях прочнее, отделка лучше. Но из-за огромной разнице в цене, подавляющее большинство покупателей предпочитало американские машины.
В процессе закупки мы столкнулись с совершенно новыми для нас проблемами. Перегонять по суше из Америки невозможно - автомобиль надо посылать в контейнере. Едет он долго - 40-60 дней. За это время цена падает. Несущественно, но все равно падает.
Серьезную проблему составило то, что корабль в море качает - автомобиль банально может стукнуться о контейнер и повредиться. А ни один вип-клиент не захочет машину, которую чинили или красили.
За время транспортировки из автомобиля запросто могли украсть зеркало, открутить рычаг от коробки передач или достать магнитолу. Но самое страшное, когда приезжает машина, а там… нет мотора. Его просто выдергивали вместе со шнурами. И доказать кому-либо что-либо было уже невозможно. В те годы здесь не было нормальной страховки и все делалось на свой страх и риск.
Несмотря на все опасности, я рискнул и заказал на все деньги 4 практически новых "мерседеса" и 2 "лексуса". Могли, конечно, случиться непредвиденные сюрпризы, но... не попробуешь - не узнаешь.
Поэтому, Let's начнем...
Опель сделан из железа, стекла и пластмассы.
Мерседес тоже сделан из железа, стекла и пластмассы.
Оба продают стандартный набор железа, стекла и пластмассы.
Но один продает машины, а второй - мечту.
Именно поэтому, их заработки так отличаются.
Подумайте об этом...
Через пару месяцев машины прибыли в порт. Они сверкали и сияли. Ничего не было испорчено. Все моторы были на месте. Слава Богу пронесло вроде :) Через несколько дней машины прошли растаможку и прибыли в Тбилиси.
Джордж начал продавать те же 2-3 машины в месяц, но мы зарабатывали при этом по 8,000-10,000 долларов на каждой машине.
Ключ 53: Лучше продать один "лексус" в месяц, чем десять "опелей", за которые торгуются за каждый доллар. С "лексусом" меньше возни, меньше риска и больше денег.
Ежемесячно наш парк машин рос. Через несколько месяцев у нас уже стояло 11 машин. Джордж полностью занимался всеми делами - поиском машин, завозом, продажей. Я практически перестал участвовать в делах компании.
Именно это и оказалось моей ошибкой…
Совершенно случайно, от одного из поставщиков я узнал, что Джордж продает наши машины, весь доход кладет к себе в карман, а потом привозит точно такие же новые, чтобы не было заметно разницы.
Это меня сильно разозлило и разочаровало... Когда я пришел к Джорджу и попросил его объясниться, он даже не спорил со мной. Он виновато опустил глаза и сказал:
"Просто, мне деньги очень сильно нужны. Тебе они не так нужны как мне".
На этом наши отношения и закончились. Не люблю когда лезут в мой карман и считают мои деньги. Даже если они мне не очень нужны.
Не долго думая, я обратился к тому же перекупщику машин, который купил у нас машины в первый раз. Он заплатил за все машины 600,000 долларов и я вышел из бизнеса.
Цена, которую я получил, была на 200,000 ниже реальной стоимости машин, но я не хотел продолжать бизнес с человеком, который лезет в мой карман.
В итоге я получил хороший урок и провернул неплохую инвестицию. Я вложил 100,000 долларов и через пару лет вышел с 500,000 долларов чистого дохода. А заодно научился разбираться в автомобилях, поработал на рынке товаров премиум-класса, и понял насколько важно проверять партнеров, даже тех, которым доверяешь.
Ключ 54: Во всем, что касается своих денег - всегда держите руку на пульсе. Всегда. Даже если вы отошли покурить на 5 минут - вы уже потеряли контроль над своими деньгами. Вашим отсутствием обязательно воспользуются, и виноваты в этом будете только вы.
Что случилось с Джорджем? Джордж на все заработанные деньги заказал один новый Mercedes AMG, который приехал через 2 месяца, но без мотора… Ему пришлось снова продавать "опели" и зарабатывать на них 3-5% с продажи. И так тоже в жизни случается...